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想要精细化运营 , 数据化是前提 , 只有数据才能衡量增长 , 我们必须针对我们各个环节的数据有清晰的认识 。
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增长黑客的经典模型AARRR
如果从电商这个角度使用这个原则的话 , 应该倒过来 。
先通过SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFF这些渠道 , 把顾客引入着陆页 , 随后激活 , 通过分析跳出率、停留时长等 , 分析这个着陆页是否把顾客激活 , 用户只有被激活 , 才能进入下一步留存 , 如何衡量顾客是否被留存呢?可以通过分析顾客是否产生注册、加入购物车、生成订单等这类行为 。
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电商获客流程
了解了整个获客的流程 , 那么每个流程我们需要做什么呢?如何才能够把流量的价值发挥到最大?下面我们将从5个方面重点讲一下精细化运营 。
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1.从渠道方面来讲精细化运营
首先是渠道 , 选择优质的渠道将会让我们的引流事半功倍 。而如何评估渠道的质量?不得不看的就是实际转化 。那如何从实际转化评估渠道运营呢?往下看~
?从实际转化评估渠道运营
从实际转化就能评估出这个渠道是否为优质渠道 , 从访问量、用户数可以衡量出渠道规模;从新用户数可以衡量出渠道出渠道的拉新能力;从跳出率、平均停留时长、每次会话浏览页数可以衡量出渠道获客的质量;从加购数、加购率可以衡量出渠道顾客的留存状况;从销售量、电子商务转化率、CPA、客单价可以衡量出渠道顾客的购买能力 。
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建议:前期可以集中投两三个渠道 , 从以上这些信息衡量相应渠道的质量 。等到积累了一定的粉丝和数据 , 就可以选择多个渠道进行投放 。
2.从着陆页方面来讲精细化运营
流量引进来了 , 那如果让流量得到转化呢?转化取决于承载流量的落地页 , 也可称着陆页 。着陆页的好坏将直接影响到流量的转化 , 因此也被成为黄金一页 。做好着陆页要注意以下几点:
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3.从产品方面来讲精细化运营
很多刚刚布局独立站的卖家经常困惑在产品的选择上 , 有的会把平台上的产品全部放在独立站上面 , 一下子有几百个sku , 但是转化一点不好 。所以第三个方面就是讲如何从产品的角度做到精细化运营 。
?产品运营
首先对商品进行分类 , 可以使用销量、转化率对产品进行分级 。
以销量占比分级
把每个SKU的销量 , 按从大到小排序 。从第一项开始累加 , 比例累加达到60%的这些产品就是A类主力产品 , 是需要重点维护的 。60%—85%区间的是B类辅助产品 , 可以从中发掘并培养成A类产品 。85%—100%区间的是C类积压产品 , 是需要被逐渐淘汰的 。同时可以查看库存金额占比 , 占比较大但销量一般的sku要通过促销的方式进行清理积压 。
以转化率分级
根据每个sku的转化率 , 可以把产品分为引流款 , 主打款 , 利润款 , 滞销款 。
产品运营需要关注的指标:动销率 , 库存周转率
?商品分类案例解析
客户情况:sku数量1000+ , 价格区间$6-60
第一步 , 根据前期市场及竞品分析或以往产品数据 , 选出5-10款产品 , 定价控制在$6-15之间 , 产品评论添加20+以上 , 带图评论占比50%以上 。
第二步 , 分别进行引流测试 , 预算总计$1000 , 通过5天数据积累 , 结合加购率及转化率(一般转化率在3%以上) , 最终选出4款产品作为引流产品 , 持续予以更多流量及报告 。
第三步 , 在4款引流产品下方推荐6-10款主打款和利润款产品 , 在网站首页及banner上推荐主打款产品 , 在列表页第1、2位放置2款主打款产品 , 其余放置利润款 。
第四步 , 定期循环此步骤 , 选出更多爆款和主打款产品 。
针对滞销款产品 , 可以通过主页活动进行清仓处理 , 活动方式可以有免费送、猜价格、取名等等 , 从而起到提升主页粉丝粘度、提升互动率、粉丝增长等目标 。
通过以上操作:主打款转化率提升50% , 利润款转化率提升30% , fb粉丝相比日常增长80% 。
4.从用户方面来讲精细化运营
第四个为什么是用户呢?独立站和平台最大的区别就是可以把留住用户的数据 , 并做为资源后续加以利用 , 把流量变成品牌的粉丝 。做用户运营是一个非常精细的事情 , 以下简单给大家分享下用户精细化运营的思路 。
?用户运营-用户分组方式
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关注指标:送达率、打开率、点击率、转化率
?用户运营-会员管理
建立用户标签管理体系
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会员积分制策略
建立会员制度 , 使用客户忠诚类软件 , 用积分和奖励激励用户注册账户或者向朋友推荐产品 。以下是常见的两种策略:
策略一
1. 每花费一美金 , 得到一个积分
2. 第二次购买得1000积分
3. 每1000积分抵20美金折扣
策略二
1. 注册账户得200积分
2. 填写地址得200积分
3. 关注FB/INS账户得400积分
4. 每1000积分抵20美金折扣
该策略路径长 , 包括注册账户、填写地址、关注社交账户三个环节 。
?会员管理-营销自动化解析
建立会员营销自动化逻辑图 , 配合自动化营销工具开展会员营销 。
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注:可以使用营销自动化插件-Omnisend对你的客户进行营销
http://www.omnisend.com/
?用户运营-推荐营销
触发用户推荐三种方式:
1.用户感受到价值 , 自发分享 , 这种方式一般效果会更好;
2.给分享者带来好处 , 如两人成团便宜多少;
3.深入到用户和他人的社交活动中
影响推荐转化率的因素:
1.了解推荐流程
设计较为简单易懂的推荐流程及做好清晰的说明
2.开始推荐流程
设计有竞争力的推荐机制
3.选择推荐人、推荐渠道
筛选复购次数多且无售后问题的客户作为种子用户进行测试 , 并不断扩大测试范围 , 推荐渠道应选择客户常用的沟通渠道和社交平台 , 例如通过邮件、Facebook、Instagram、messager等
这个案例就是我们经常看到且营销效果比较好的
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5.从内容方面来讲精细化运营
最后是内容 , 不管是在网站内、还是在社交媒体 , 广告素材都离不开内容 。内容不仅仅要做的精美 , 更重要是可以做seo , 可以激发受众的兴趣 。
?内容既要吸引用户也要让搜索引擎喜欢
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?成功标题的5个方面
1 , 最多60个字符(谷歌可以显示完整标题)
2 , 使用数字(会让转发翻倍)
3 , 激发受众的兴趣(比如热点事件、日常相关但不清楚的知识)
4 , 使用动词(鼓励人们采取行动)
5 , 运用夸张手法(使用“最”、“主要”、“最佳”等词汇)
以eyeglasses为例 , 可以采用的标题
A Simple Way to Improve a Billion Lives: Eyeglasses
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