曾看见到过一句话“你能看到多远的过去 , 就能看到多远的未来” 。
这句话用在服装人身上十分合适 。
过去是实体店的天下 , 之后是发展迅猛的淘宝电商 , 到了现在 , 异军突起的朋友圈营销也有了一席之地 。
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现在人们大把的时间花在了智能手机上 , 而微信成了大流量的载体 。于是 , 瞄准微信朋友圈的营销人员 , 自然得到了迅速的发展 。
那朋友圈营销到底是什么 , 那些月入十几万的服装人又是怎么做到的呢?
01
朋友圈营销的本质是什么
现在的互联网时代最低的成本买卖 , 就是朋友圈营销 , 一个微信号就能做生意 。
在这个互联网时代 , 大家都玩微信 , 微信有差不多10个亿的月活跃量 , 这就是朋友圈营销能够生存的原因 。
而朋友圈营销的本质 , 其实可以理解为触点营销 。
朋友圈营销缩减传递价值的渠道环节 , 把朋友圈变为人与人之间的一个触点来卖东西 , 这是朋友圈营销真正的本质 。
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而这样的触点营销 , 是需要信任来支持的 , 基于信任关系 , 消费者的心理防线才更容易击破 。
这时的服装人 , 既是代理商也是消费者 , 而这种信任关系包括服装人与品牌方 , 服装人与终端消费者 , 服装人群体相互之间的信任关系 。
朋友圈营销即拥有淘宝电商的特性 , 同时也有一些实体店的特点 , 这样基于两者之间的微朋友圈营销就有了不同的经营策略 。
02
朋友圈营销的经营策略
第一、了解消费者的消费习惯
我们会用消费来满足自己的需要 , 但并不是随便的一件东西都可以让我们心甘情愿地掏钱 。
想要成交 , 就需要先了解消费者的消费习惯 。
消费习惯是指消费主体在长期的消费中 , 形成了某种定型化的消费行为模式 。并且消费者出于某种需要、动机、情感、经验或爱好等原因 , 从而习惯性喜欢购买某品牌 。
消费习惯不是一下子就能形成的 , 它会在生活中慢慢累积形成 , 并且会影响消费者的消费行为 。
我们需要从以下两点出发:
1、确定目标人群
首先 , 我们就要梳理自己的目标人群 , 即消费人群 。
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服装人都有自己的产品 , 一款或多款产品 , 有的同品牌的 , 有的可能是多品牌的 , 那么 , 就要按照产品的属性去明确消费人群了 。
目标人群可分为三类:
①直接目标人群:即购买产品和使用产品是同一个人;
②二级目标人群:即是使用产品的人 , 但不是消费人群 , 如给父母买保健品的人群;
③间接目标人群:即对直接目标人群的知识、信念、行为有影响的人 , 就像闺蜜相互种草一样 。
根据自己的产品属性找出相应的目标人群 , 打上标签 , 可以按照意向程度大小打上不同的标签 。并且有多款不同产品的微商 , 也要梳理每款产品的目标人群 。
细分化梳理自己的目标人群 , 可以筛选出有意向的客户 。
2、分析目标人群
接下来 , 可以先总结出目标人群都有哪些特征 , 年龄阶段、爱好兴趣、购买方式、行为习惯、价格范围等等 。
在沟通过程中和查看朋友圈找出他们的共同点 。
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【朋友圈卖货不出单怎么办?你缺少这两步!】根据与顾客的聊天记录 , 找出他们问得最多的问题、疑虑主要表现在哪几方面、需求主要表现在哪几个方面、想解决的问题有哪些……
总结出来的要点越细致 , 那么你就会越了解他们的购买行为 , 得出他们的消费习惯 , 有助于我们销售的时候 , 能够抓住他们的痛点 , 找出真正的需求 。
相信完成以上2点 , 你会对自己产品的消费人群非常的了解 , 并且在交流的时候 , 往往能掌握主导权 , 快速按照成交的思路成交他们 。
只有了解消费者 , 我们才能准确抓住他们的消费心理 , 找出真正的需求 , 那是他们消费的前提 。
第二 , 学会写好的朋友圈营销文案
朋友圈是营销的主战场 , 现在朋友圈营销越来越多 , 客户对营销文案的要求也越来越高 , 一般的文案很难引起用户注意力 , 达到营销效果 。
通常文案分为以下几种 , 宣传型、背书型、功效型、软文型 。
1、宣传型
宣传型的文案 , 主要是为了宣传产品品牌 , 通过一些华丽言辞来提升品牌的高度 。
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例如一些服装人在做朋友圈营销时 , 她们不会宣传自己是一个导购或者店长 , 而是宣传自己是一个搭配师 , 通过宣传将自己于其他服装人的定位分开来 , 从而区分自己和其他品牌 。
2、背书型
背书型的文案 , 主打是通过明星和专业的媒体来进行背书 , 或者是通过熟悉的人物给品牌和产品背书 。
简单的理解就是 , 利用书面化语言 , 营造一种高端的气氛 。
比如一些权威的官方消息 , 适合当背书型的文案 , 就能更快的让客户了解产品 , 并且信任产品 。
3、功效型
功效型的文案 , 主要是从产品的配方和原料下手 , 例如产品使用美国进口的深海鱼油 , 拥有XX的功效;
例如很多采用高纤维原料的产品----荞麦、糜子、燕麦、绿豆、豇豆、小豆等 , 都能有效预防癌症 , 高纤维食品和低脂肪食物有助防心脏病 。不仅可以排除身体有害物 , 还可以减肥等 。
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从产品的功效出发 , 是最能打动顾客的 , 功效型文案适合那种使用就能马上看到效果的 。
还需要注意的是 , 这种文案不可夸大或者制造虚假的功效 , 这样你会失去口碑 , 并不能长久的发展下去 , 实事求是才是唯一的选择 。
4、软文型
软文型的文案 , 主打是通过故事和情节来把顾客引入产品 , 让客户不会轻易察觉 。
或者直接用老客户的回购 , 评价做软文素材 , 有直接的案例 , 更能引起顾客的信任与共鸣 。
软文型的文案 , 会让客户无形中 , 加深对这个品牌的认知程度 。
--总结--
其实 , 朋友圈营销并没有想象中的那么好做 , 当然 , 也没有那么困难 。
相信每个人的朋友圈都有一些人在做朋友圈营销 , 他们有的成功 , 有的失败 。我们需要做的是 , 在成功的人身上吸取经验 , 再失败的人身上学到教训 , 也许 , 下一份成功就是你的 。
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