2020年可谓是直播电商的爆发之年,越来越多创业者、商家都争相进入这条赛道 。
那么,直播带货真的很容易赚钱吗?我们采访了几位业内人士:
许总是某知名MCN的电商总监,有丰富的直播带货实操经验,他告诉我们,目前国内的直播电商已经非常成熟,但是能够持续盈利的公司,并不是特别多,很多企业刚开始起步,往往需要投资的,刚开始是寻找达人、孵化达人、然后是对接供应链,对接广告,这个周期有时候会很长,等到达人终于可以变现了,这时候,达人往往又自己单干了,所以,机构要想靠直播带货持续赚钱,是面临很大的考验 。
但是有一种模式,是稳赚不赔的,那就是不要等到达人有几十万粉丝、上百万粉丝,而是一开始就通过直播带货,赚取收益!
最近,我们旗下一位达人,粉丝只有2万,却在一场6小时的直播中,卖出了2.3万单产品,创造了43.5万销售额,请看下图:
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为什么2万粉丝的小主播,一场直播却可以创造43.5万的销售额,这里面有何秘诀?
首先,大家要明白,影响一场直播带货的数据,由3个方面决定,分别是:选品和定价的能力、直播间观看人群的精准度、主播的营销能力 。
1,如何选品和定价?在选品方面,我们做过200多场直播带货的测试,发现,销量高的产品,往往具有3个特质:高频、刚需、认知度高 。
为什么李佳琦能把口红卖爆?牛肉哥可以把红酒卖爆?这里面的底层逻辑就是你的选品一定要符合大众需求,如果是小众产品,想要卖爆,是不可能的 。
而恰恰口红和红酒都是高频消费品,很多女生,可能会买10多支口红,即使不用,也会放着备用 。红酒也是一样,喝不完可以存放,放在家还可以收藏,有面子 。
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那么何为认知度高呢?
就是你不需要教育消费者,大家都知道这个产品,信得过,所以,降低了消费者的决策成本 。
比如前段时间很多的泡泡面膜、李佳琦经常推广的那几款口红,这些都是认知度极高的产品 。
如何定价呢?
如果你是新手,一定要把价格压到最低,先赢取粉丝的信任之后,再慢慢卖一些价格高一点的产品 。
最开始的时候,价格控制在99元以内,比如39元、69元就不错,高于99元会流失很多顾客,所以,为了增加转化率,前期一定要把价格放低 。
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2,直播间人群的精准度大体来说,你的直播间观众精准度由来个方面决定,分别是内容的匹配度和投放的精准度 。
首先你要明白,直播间人气就是由这两个因素决定,首先是通过短视频上热门给直播间源源不断引流,其次是给你的直播间花钱做推广 。
我的建议是用短视频给直播间引流,因为这个成本更低一些,举例,如果你要在直播间卖衣服,那么你的短视频肯定要跟衣服相关联,比如说是一个美女在街拍,因为穿着吸引人,所以这样吸引进直播间的人群就会精准一些,如果你的短视频内容,跟你的直播卖的产品没有任何关联度,那么转化率肯定上不去 。
其次,就是花钱给直播间推广了,这种操作方法是建立在主播个人魅力很强,营销转化能力也不错,比如你花100元,吸引了10个人进你的直播间,假设你没有本事把这些人留在你的直播间,那么你的投资不就打水漂了吗?
所以,最好的办法就是利用短视频给直播间引流,效果好,成本又低 。
3,主播营销能力如何提升?经过两年时间,接近1000场直播带货,我们总结了这套方法,叫做快速成交三部曲!
要想快速成交,气氛是不可少的,主播提前要跟商家排练好,逼着商家降价,比如原价199元的面膜,我们主播经过三轮砍价 。
第一轮:降价的169元,商家这个时候开始表露出不愿意,已经赚不到钱了 。
第二轮:主播继续砍价,说能不能降到129元,并且还送一瓶卸妆水 。这个时候商家表示极不愿意 。
这时候,主播开始把这款商品在其他平台搜索价格,发现某平台就是129元,这时候,主播开始发飙,告诉商家,如果你不把价格降到99元,然后送我们粉丝三个赠品,我们今后就不合作了 。
第三轮:这个时候,主播为了给粉丝更多福利,现在只需要99元,买了这盒面膜,还有5个赠品给到大家 。然后开始说,产品上架,仅限500单,卖完即止 。塑造时间紧迫感,机会难得,让大家抢购 。
【投资一个主播怎么赚钱?怎样做主播赚钱】就这样,主播通过这种模式,1个小时,往往可以卖6-10个单品,每个单品,我们按照500单计算,那么直播3小时,就可以成交1.8万到3万单 。
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