代理市级饮料需多少万 饮料代理一年能挣80万


代理市级饮料需多少万 饮料代理一年能挣80万

文章插图
作者:刘华明
编辑:周群
经销商的生意盈利吗?有些人看到这个问题可能会笑 。做生意几十年了,不知道能不能赚钱 。不赚钱为什么要做?
其实不然,可能你在某些方面没有赚钱,或者同样的投资没有赚到足够的钱!
在为品牌所有者做调研的时候,我们发现每个经销商判断赚钱还是结账的方式都不一样 。
不同的算法会产生不同的结果 。有人算他赚钱,有人算他不赚钱 。区别在于你怎么算 。
如何判断经销商的业务是否盈利?今天,我们通过经销商业务的底层逻辑来分析这个问题,看看经销商的业务是否值得做 。
-01- 为什么说经销商赚钱难?
近年来,经销商做生意越来越难 。最明显的变化就是越来越多的经销商在寻求转型 。生意不好,利润没有以前高了,成本还在上涨,似乎没有合适的路可走 。
不可否认,回去七八年了,经销商确实赚钱了,但是现在真的很难 。为什么难?既有外部市场原因,也有经销商自身发展存在的问题 。
1. 渠道变了,十年前电商还没有兴起,产品从厂家到消费者的路径是:厂家—经销商—分销商—二批商—销售终端—消费者,信息不发达,市场乱价少,利润足够支撑每个环节 。
现在经销商和第二批商家都在慢慢消失,但是电子商务渠道、B2B、社区团购等平台越来越多 。而且价格透明,市场上到处都是价格,甚至产品绕过经销商直接到消费者手中 。利润空间少了,渠道竞争多了,赚的钱自然就少了 。
2. 市场变了,市场越分越细,份额越来越小 。的饮用水
为例,先不说饮用水有多少个品牌,饮用水可以分为矿泉水、天然水、纯净水、含氧水、矿物质水等,仅仅饮用水就细分出这么多品类 。

市场好比一个蛋糕,总共就那么大,进场的人越来越多,每个人都来分一口,剩下的自然而然就少了 。其次,市场的细分导致产品迭代加快,新品越来越多,一些去年的老品就只能低价处理掉,挣不到钱 。

3. 消费者变了,现在的主力消费者是90后、00后,消费观念跟上一辈差别很大,原来的消费者讲究实用、便宜,而现在的消费者更追逐个性、新颖、创新的玩法 。

但是消费者变了,经销商的经营方法没有变,上游厂家的产品特点也没变,经销商卖的不是消费者追求的,生意自然就差了 。

4. 服务要求变了,服务更加精细化 。原来的经销商充当的角色是厂家的代理商,需要做的就是把产品分销到终端,对门店进行简单陈列和维护,不用花费太多的精力,就能把差价赚到手 。


但是现在终端的需求多了,这样的服务远远不够,你需要为他们提供更多、更广、更专业的服务 。

比如要教小店老板如何做生动化陈列,如何管理小店的经营数据,如何利用社区运营提高客户的粘性等等 。

-02-如何判断经销商赚不赚钱?
先看一个案例:长久商贸是某饮料集团产品的经销商,在一个二线城市做了十几年,年合同任务量就有1个多亿 。2019年长久商贸出货额是1.4亿,加权毛利率保持在18.2%,整体投入费用在2400万,厂家奖励20万 。

长久商贸投入情况,现金流350万,月均库存600万,应收账款1300万,垫付未核销费用250万,银行长期贷款750万 。

可以算一下他的净利润:14000x18.2%-2400+20=168万 。一年的净利润168万,你觉得他挣钱吗?

有些老板会觉得一年一百多万的利润,还挺赚钱的 。不少经销商在判断是否赚钱就是这样算的,赚多少减去花多少 。问题是这样算就够了吗?显然是不行的 。

你有没有想过现在投入的钱,去做其他的品牌也能赚到这么多 。是否赚钱,应该要看投入产出是否合适,即投资回报率ROI 。


ROI=(赚多少-花多少)/投多少,我们可以根据下面的公式来算一下老刘的投资回报率 。


代理市级饮料需多少万 饮料代理一年能挣80万

文章插图


算法:


【代理市级饮料需多少万 饮料代理一年能挣80万】赚多少:毛利额=14000x18.2%+20=2568万;


花多少:费用=2400万;


投多少:营运资金=350+600+1300+250-750=1750万;


投资回报率:ROI=(2568-2400)/1750=9.6%;


这个投资回报率高吗?显然是不高的,快消品平均投资回报率20%左右 。大品牌一般在12-15%,小品牌一般在30-40% 。


或许平均数值不能说明问题,投资回报率具体应该和谁去比较,主要分为四个方面:

1. 和相似行业和品类比,不同的行业投资回报率差异很大的,比如做牛奶就跟乳制品去比,做饮料就和同类饮料品牌去比 。

2. 和相似的区域比,区域不同,市场竞争程度不一样 。越大的城市投资回报率越低,投资回报率应该和同等规模的地区去比较 。

3. 和相似渠道比,渠道的差异会带来风险、费用的不同,一般来说餐饮渠道和特殊渠道的风险大,收益大 。

4. 和相似的体量比,体量主要分为两种:

第一是品牌体量,随着品牌的影响越来越大,你的生意做得越大,利润额也会越来越大 。利润额增加了,投入就要增加,经营风险也会增加,投资回报率自然就变小了 。

第二是经销商自身体量,经销商在做大做强之后,人员成本、仓储成本、物流成本等各项资金的投入,投资回报率会随着投入的增加而降低,一般来说大经销商投资回报率比小经销商要低 。

知道如何比较之后,就要避免踩坑,经销商常见的两个误区:

误区一:只看投资回报率高低

有些经销商就只看投资回报率,投资回报率太低就不做 。只做投资回报率高的产品,你会损失另外的一些生意,有账期、有风险的生意可能就不做了 。

这样会让你的生意体量很小,生意做不大,赚到的净利润额就会很小,你赚到的钱也是不多的 。

其次,投资回报率低的品牌一般都是大流通、知名度高的 。它们利润低,投入资金高,那为什还要做?

这些品牌是打通网络渠道的关键,做大体量的支撑 。没有它们,你的生意体量就做不大,或者说没这个品牌,小店都看不上你,人家看中你就是你在做某知名品牌,才会找你做生意 。

误区二:忽视投入费用

在经销商每天的实际运营中,不少经销商只看重产品每天卖多少货 ,能赚多少钱 。往往忽视了产品投入的各项费用,比如人工费用,仓储费用,运输费用等 。

随着市场竞争日益激烈,各种新兴渠道异军突起,利润空间已经被压的很低了 。对于经销商来说钱肯定是越来越难赚,甚至一步走错,就可能出现经营亏损 。加上上游厂家的费用报销难,动不动就出各种销售任务,一年下来的费用能够全部报掉就算不错了 。

因此经销商一定不能忽视费用,将不同产品需要投入的费用和产出,做成数据 。通过数据重点发展投入产出比较大的品牌,对于投入产出比较低又没有发展潜力的产品可以放弃 。


-03-小结

回到最初的的问题,经销商的生意到底赚钱吗?答案肯定是能赚钱的,只是过去赚的容易,现在赚的难而已 。

经销商生意确实变难了,想赚到钱,必须适应数字化的变革,做好数据分析,寻找利润额和投资回报率的一种平衡 。用数据去判断你赚不赚钱,用数据去革自己的“病” 。