每年每一季都会有这样的数据刺激每一个经销商 。但是过了一段时间,我再查询这些产品的时候,发现市面上已经没有了?这是为什么?有专家说,每年市场上出现几万个新产品,真正存活下来的不到1% 。
幸存下来的1%的产品,不是因为比死掉的99%的产品更好,而是因为他们的销售团队知道如何适当调整产品布局和结构!在销售淡季,掌握这些实用宝贝,爆业务也是合适的!
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一、产品整合有看头
销售淡季是梳理整合区域内产品的最佳时机 。由于淡季销售相对稳定且缓慢,产品布局和结构的适度调整不会对市场销售产生太大影响 。
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1、挑选新产品,打造新的盈利点 。
【做饮料批发需要注意什么,做饮料代理商该注意什么】在销售淡季,大多数厂商采取保守的收缩策略 。这个时候在推广新产品的时候,往往因为竞争对手少,就很容易切入、整合、造势 。同时,新产品推出后,会给销售人员和经销商带来新的感受和新的动力,最终会给市场带来新的增长点,增加整体销量 。
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2、调整老产品,优胜劣汰 。
有些无利可图、老化的产品“无味,弃之可惜” 。但由于有一定的市场份额,往往在旺季销量好的大好形势下不敢跟他们下手,而是在销售淡季,利用新产品上市的好机会,优胜劣汰 。通过新产品的推广和老产品的替换,新老产品可以有很好的过渡和衔接 。
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二、终端铺货是重头
产品调整后,在商品的分销中应该采取一些行动 。应注意新产品分销:
1、保证基本的终端陈列用费 。
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价格是新品铺货最主导的因素,经销商要按月保证基本费用,掌控核心终端,对不同规模的终端店给予不同程度的奖励;
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2、把握核心二批商 。
新品铺货的前期,想要迅速实现动销比较困难,这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了,依靠有较大实力的二批商来进行铺货,为其设定合理的利润空间,能够使他们在推广上更有积极性,实现双赢;
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3、积极拓展乡镇市场和农村市场 。
随着县乡村消费水平的提高,消费者品牌意识逐渐觉醒 。乡镇市场的消费潜力也随之增强,区域经销商要精耕乡镇市场,派业务骨干多下乡考察市场,做好乡镇终端和客情维护,不断完善新品在乡镇市场的动销网络 。
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三、渠道拓展是时候
新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少 。在销售淡季,竞争对手都相对保守,对于我们来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会 。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容:
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1、建立“敌后根据地” 。
在淡季经销商往往缺少重视网点的维护,借此机会可抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大 。而我们可以借助新产品的铺市,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,从而为市场增量打下基础 。
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2、抢占空白网点 。
要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货 。在旺季,所有人都把精力放在促销出货上,难以拿出精力抢占空白的网点,对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来,到了旺季,在增加了众多新网点的情况下,量变产生质变,也许能带来意想不到的惊喜 。
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3、开辟“第二战场” 。
即利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,从而能够增加销售量 。
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四、品牌宣传不能丢
一般企业、经销商都会在春节旺季进行爆发式的品牌宣传,而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了,而这正为我们提供了低成本进行宣传的机会 。若在区域市场采用短期高密度的宣传,能达到出乎意料的效果 。
然而很多小微终端店最主要的宣传手段便是店内海报,它代表着产品的买点,也代表着公司的形象 。若想把海报做成产品的“门面担当”,需要讲究讲究一下几个原则:
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1、由左至右
张贴海报时,遇到店内等堆成粘贴部分,尽量将海报张贴在对称物的左边 。原因有:符合人们从左至右的阅读习惯;海报张贴于对称部分时,右边部分容易被损毁,遭到破坏的概率比左边高 。
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2、不回避重点 。
重点店的海报张贴旨在树立强势品牌的形象,第一时间进入消费者的视野,与竞品进行抢占消费者注意力的争夺,谁第一时间进入消费者的考虑范围,谁就优先掌握了主动权 。
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3、及时“补贴”
负责海报张贴的人员要熟悉竞品的补贴时间,及时与售点沟通,知己知彼,随时了解竞品张贴的动向;在争夺海报张贴区域时,对竞品尽量采取覆盖而非撕毁的方式 。
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五、市场维护要保留
“旺季做销量,淡季做市场”是企业内部不成文的规矩 。春节后的卖食品淡季,对于厂家和经销商来说,时间都比较充裕,是维护客情、巩固市场的好时机 。
1、做好服务 。
在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的 。比如终端上理货、清洁等,做好了就容易改善经销商及品牌形象 。
2、规范服务 。
销售淡季,是规范服务的好时机,通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升品牌形象,让客户能够更深刻地记住你 。
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3、维护客情 。
由于淡季时间充足,销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度 。淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售的最直接的途径 。
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