相较于传统的找货、COPY模式,这对产品的差异化就提出了更高的要求 。而产品的差异化背后代表产品开发的能力,这快能力恰恰是搬货逻辑下比较缺失的,较有远见的跨境卖家已经在供应链端投入研发 。不过对于中小卖家来说,如何平衡产销比也是新的难题 。
除此之外,DTC品牌随着发展,还要承受消费者需求变化的风险 。杨钧告诉虎嗅:“很多这类品牌的早期成功是,用一个产品的卖点去精准的解决一个顾客群体的痛点,依托数字营销工具,用比较低成本的方式,去触达这部分顾客从而形成自己的目标客户 。
但愿意尝试新东西的人群,一般体量不大,当他们的品牌要实现持续增长,只能去找新的客群,也就是主流客户的需求,那么当时的精准的卖点,不能满足主流顾客这种更复杂的需求,没有办法持续以比较低的成本继续获客,就会遇到困难 。”
对于DTC品牌而言,这就要考验到其快速反应的能力 。王洁明就讲述了一段其在产品开发和建设柔性供应链的经历 。
和多数用性价比模式做品牌出海的中国商家不同,王洁明的品牌是完全自主研发的智能首饰,但也正因无前人可借鉴,要不断地探索消费者的需求,包含功能需求和审美需求,这就需要持续在互联网环境下做所谓的AB测试 。
但智能首饰的制造是消费电子供应链和首饰工艺供应链的融合,没有现成工厂可以做成品 。首饰工厂可以少量打样,但手工多,速度慢;
智能电子供应链珠三角工厂多,但起单量一般就是几万几十万,未必能让你有小单试错的机会 。中间还有软件开发迭代的环节,非常复杂 。
“我们起初吃了很多亏 。但后来倒逼我们在研发产品的最源头革新 。某一个款出来,必须要30件和3万件都能顺利做出来,且把有可能的售后环节全部考虑进去 。
为此,我们还自建了一个组装线 。一旦有滞销的款式可以很便捷地立刻止损和改良 。这考验的就是研发和柔性供应链能力,背后需要投入的功夫太多 。”王洁明说 。
在王洁明看来,对于任何品牌公司,这种能力都是必备的,现实中,不少跨境卖家也并不缺乏对国外消费者的洞察和产品创新的实力 。然而与王的思维相反的是,不少习惯赚快钱的老板不愿在产品开发上投入过多资金和精力,毕竟这种投入见效更慢且更不具确定性 。
除了产品开发,营销引流也是独立站最为重要的环节,但也更不可控 。这个环节更需要个性化的投入,而且相较于单一渠道,独立站要考虑到琳琅满目的流量平台,这就衍生出无数庞杂的细节 。
比如每个平台投放模式和玩法都不同,除了单纯投广告,还要考虑联盟营销、KOL传播、免费流量等各种方式 。
neabot创始人王忠林告诉虎嗅,一些出海卖家对于谷歌、Facebook的广告,以及一些社交平台的PR运营还是相对较弱的,但这些都是做独立站的必要条件 。对于习惯于平台的卖家来说,这些能力可有可无,所以失去了这一内功,“如果连获取这些流量的能力都没有,很难做好独立站 。”王忠林坦言 。
任务的庞杂也增添了团队组建的难度,加之天然的文化差异,具本地化能力的跨境人才本就稀缺 。不少老板自己就对国外新流量平台天然陌生,更何况管理人才 。
从0到1打造nebot品牌的集海科技团队本身有一位长期居住美国的强信任的管理层,几位创始人也都有麻省理工、杜克等留学经历,这已经为其组建团队和远程管理带来很多方便 。
但即使如此,王忠林仍不断在摸索远程沟通的方法论,“我们曾有一些大团队的经历,所以比较推崇字节跳动或亚马逊强调纸面文档的方式,我们认为有输出才能写出有价值的文档,这种方式避免了大量无效沟通,是一个远程管理比较好的方式 。”
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