上周|大篱笆、clara、amy:跨境电商的新机遇( 二 )


“最开始会有英国人因好奇而冲进来看 , 但他们知道这是套路后 , 很快就失效了” 。
Clara同样经历了“国内打法无济于事”的阶段 。 她所在的是珠宝商家 , 历经几次抽奖活动后 , 她发现外国人很难理解自己的抽奖逻辑 , “他们不明白我为什么要那么激动地说‘3、2、1、抢’ , 明明最后只有一个人得到 , 英国人比我们更加理性” 。
「复制抖音」未果 , 这让从未做过主播的教培人在初期都经历了巨大的压力 , “所有人都在摸着石头过河 , 我们不得不自主学习” , 大篱笆说 。
02|“哪怕英语不好 , 只要你卖水晶 , 就能爆”
由于直播的话术、运营和活动环环相扣且都在探索期 , 主播要做很多超出自己工作范畴的事 , 比如跟进平台政策变化、学习参与活动设计、运营策划、数据复盘等等 。 只有完成这些超额的工作之后 , 她们才能稍微迭代出一些适合自己的直播方式 。
现在三位主播的直播间里 , 都没有了呐喊演绎式的抖音打法 , 取而代之的是更平实、更走心的互动 。
“我现在发现英国人特别幽默 , 他们爱一切有趣的事儿 , 所以我愿意放下身段去和他们开玩笑” 。
Clara会在直播间里自嘲自己不会英式发音 , 然后模仿各种蹩脚的英式英语 , 英国观众看到后 , 会大笑着自嘲回应 , 说“其实我们也不太会英国的英语” 。
大篱笆在开始扎实的沟通之后 , 也建立起了和买家的信任感 。
“我现在有一个买家 , 叫Moggy , 无论我卖玩具还是卖衣服 , 无论我在哪一个商家的直播间 , 他都会全程观看 。 后来我才知道 , 他是和老婆孩子一起看的 , 他们全家人都在我直播间里买东西” 。
clara现在在买家心里的画像是“Kindandinteresting" , 大篱笆最常被夸有Passion和Energy , 这些美好的词语是主播与买家关系亲近的象征 , 无一例外 , 如今她们都有着很高的复购率 。
这种打细腻感情牌、更专注货品本身而非激情演绎的直播模式 , 在国内抖音称作平播 。
「定位平播」 , 让3位主播的粉丝粘度都有了显著提升 , 但“平播拉新有限”这个抖音运营的共识 , 同样反映在TikTok直播间里 。
紧随跨境风口来到义乌的Amy , 目前一天的出单数量在10单左右 , 她总结是因为自己的商家今年3月才入驻 , 已经不具备去年就入局那种先发制人的优势 。
但另一边的老玩家Clara , 如今对自己的数据也不甚满意 , “直播间的同时在线人数大概在20-80人左右 , 日均涨粉也很难超过20” 。
在这些微观力不从心之上的 , 是英国站整体的不如预期 。
TikTok从2021年开始在印尼和英国试水电商 , 即便英国的人均GDP是印尼的10倍 , 电商渗透率(19.3%)远超印尼(4.26%) , 但据今年年初36氪报道 , TikTok2021年的60亿元GMV中 , 只有不到30%来自英国 , 英国市场一天的GMV体量大约只相当于国内一个中型的直播间 。
大篱笆是三位主播中品类经验最丰富的 , 截至目前 , 她播过盲盒、家居、3C、泳装、假发、Y2K服饰、首饰、汽车配件等各类产品 , 也服务过各类不同的“大卖”、“小卖” 。
大篱笆总结道 , 目前大部分跨境直播间3-5小时的GMV , 最高可以达到几百 , 但几乎没看到超过1000英镑的 , “除非你真的撞到了TikTok爆品 , 比如水晶” 。
央视新闻曾报道 , 连云港东海县兴的一位村民在4个小时内 , 就销售了上千美元的水晶 , 该村村普遍通过直播带货让收入翻了几倍 。
在今年1月的TikTok周榜单中 , 销量top10里水晶制品就占了3款 , 而在TikTok上 , #crystalhealing标签的浏览量已经超过6亿 。