直播|没当成“海外版”李佳琦却被薅了羊毛( 四 ) 李佳琦|直播电商|没当成“海外

目前，为实现更好的本地化，红毛猩猩PONGO只招聘当地主播。
和国内招聘主播看颜值和经验不同，跨境主播招聘最重要的一点，是是否愿意投入精力去学习跨境直播这套全新的，或许还没有人弄清楚的逻辑。这一点对与中国主播和当地主播来说都同样重要。
红毛猩猩PONGO CEO那昕告诉虎嗅，招聘海外主播的难点集中在认知上。首先，要化解海外应聘者对直播本身的误解。有些人认为，直播的本质是哄骗与迅速成交，实际上，尤其是在新兴市场，这是一门关于信任的生意。
其次，海外年轻人能否适应直播的工作强度，也是极大的未知数。单场直播往往需要几个小时，且要求主播精神高度集中，持续输出。“他们不像中国年轻人在职场上那么卷，对赚钱的渴望也没有那么强。”
在红毛猩猩PONGO，成绩好的本地主播，往往很能吃苦。在和虎嗅的视频采访中，印尼主播Riri忽闪着假睫毛，时不时撩动自己的黑发，笑容大方，散发着夺人的自信。她是新闻传播学在读的大学生，善于钻研产品。每周三到周日，她每天都要直播4到6个小时。
去年圣诞大促，红毛猩猩PONGO圣诞大促直播持续了12小时，4、5个主播轮流上岗，Riri也在其中。不上场直播的时候，主播们也保持在岗状态，以防突发事件发生，需要临时替换。那次直播，红毛猩猩PONGO印尼直播间首次引入日用品品类，GMV高达16万美金。

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红毛猩猩PONGO印尼团队，图片来源：受访者提供
同时，好的主播擅长把中国经验融入本地消费者偏好当中，做出个性化发挥。
在海外，经验是中国公司做跨境直播最大的优势，也是最大的掣肘。本地化难题使得照搬国内那一套并不有效。吃鲸科技是品牌出海全链路营销MCN机构，也是全国首家因TikTok业务发展获取融资的团队。吃鲸科技市场合伙人周子豪告诉虎嗅，由于历史原因，做B端生意的中国商家在海外口碑一般，很难获得消费者的信任。出于刻板印象，C端消费者对中国商品也有顾虑。
这种信任往往需要长久的努力与深入了解去构建。吃鲸出海的主播Maggie面向的是美国市场，曾经在西雅图做奢侈品线下销售的她对当地消费习惯十分了解。美国遵循周薪制或半月薪制，人们喜欢在发薪期和节日集中消费。他们对价格没那么敏感，几百美金或更贵的产品也能轻易承担。入职吃鲸科技后，她的TikTok直播平均销售额在每场次1000到3000美金。
那昕告诉虎嗅，为实现更好的本地化售卖，主播人设与直播间的故事背景设置需要匹配目标人群的习惯。比如说，和国内不同，印尼大城市里的都市白领女性，上下班通勤一般骑摩托车。在这个场景中，人设为白领的主播就可以适时推销防晒衣，防晒霜，墨镜等商品。而印尼的头盔很多都是公用的，所以一次性头套也是超出中国人想象的合适选品。
另一个问题是，对当地消费水平的错误估计，会导致选品的不精准。
在获得日用品品类在印尼的成功大卖后，红毛猩猩PONGO团队曾经很看好一些在国内热销的爆款商品，预测它们能在印尼市场再创辉煌。但最终，扫地机器人、电动牙刷、高级美妆护肤等高端商品在实际售卖中几乎无人问津。
流量端的扑朔迷离也困扰着国内玩家们。楼玉告诉我，女装直播时，会出现男性观众多的情况，他们只是看客，并不会购买，而他们的停留会导致整场直播间推流以男性居多，很难有好的转化率。

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