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【露营|亚马逊卖家生存现状调查②：转型独立站，如何实现流量的“自我造血”】

通过一个案例为大家解析卖家在谷歌的流量打法。

图片来源：图虫创意
亚马逊卖家如何借助品牌词效应以较小的成本快速积累布局独立站？雨果跨境谷歌优化师Rico通过一个案例为大家解析卖家在谷歌的流量打法。
在本案例中，亚马逊卖家的销售规模本身已达亿级，产品是激光装修工具，其对独立站的目标是先高效获客转化，然后建立品牌竞争力。

从整个过程来看，卖家的谷歌流量打法可分为洞察期、增量期、创造期三个阶段。洞察期，从产品出发定位精准消费者，先高效积累转化，建立起独立站的信心；增量期，全面覆盖消费者搜索路径，通过广告加运营的结合，实现1+1>2的效果；创造期，融合社媒，比如YouTube ，强化品牌竞争力，影响消费者的购买决策。具体如下：
1、洞察期：选择最有潜力的方向。顺应市场趋势，从产品出发定位消费者画像，奠定高效转化的基础，让市场来反馈结果。先通过大环境的市场分析，发现是德国对该类产品的需求比较大，且竞争小，营销成本比较低。
之后，专门收集了消费者对产品的关注点，比如大部分消费者会在意该类产品的高精确度、小巧便携以及订单中包含的配套产品等特性，就能根据这些特性，从众多sku里确定出最能迎合消费者需求的主推产品。再顺藤摸瓜把关注这些产品卖点或正在使用这些产品的消费者特征提炼出来。

市场、产品、受众这三个奠定高效转化基础的要素都确定好，就可以针对性的做谷歌投放，比如搜索广告和购物广告。

在这个案例中，卖家优先采用了搜索广告即谷歌最核心的广告产品来做投放。在对搜索广告的具体部署中，因为一开始的预算比较有限，因此只设置了品牌池搜索广告和动态搜索广告，使用品牌词广告的主要目的是考虑可以先利用平台的品牌词效应，快速积累转化来建立起独立站的信心。
而动态搜索一方面可以作为非品牌流量的补充，另一方面也可以用来测试和收集与网站高相关度而且高转化效果的用户。

在经过三个月的洞察阶段，可以看到转化次数从开始第一个月的零散分布到后两个月，已经逐渐走出连续稳增的趋势，而且分析来到网站的用户特征后，也验证了核心受众画像是正确的，同时又发现用户的一些新的特征，也值得纳入画像考虑，帮助进一步完善受众画像。
2、增量期：深入调研消费者搜索旅程。增量期的广告策略方面，根据搜索旅程的三个层次，分别设置了对应的通用词搜索广告，并将各个城市的用户互相添加为广告系列的在营销受众，让广告系列从上层传递到影响层，再到需求层，这样层层促进，又环环相扣的效果。