软件|客流猫：如写出高转化率发售宣讲稿( 二 ) 软件

公式6：人物背景+从来不推荐类似产品+使用本产品的感受
第三部分：价值包装
做完真实见证后，我们就初步建立起了意向用户对产品的信任，接下来，我们就需要去正面塑造产品的价值，让他们意识到这个产品是超值的。
为什么要说“超值”?
在这个环节最容易出现的问题就是：意向用户往往会更关注产品的价格而不是价值!如果我们和意向用户开始打价格战，在价格问题上纠缠，那基本就可以宣告这次活动失败!
所以，在塑造产品价值的过程中，我们一定要有相应的包装技巧，通过对价值的包装，让意向用户产生超值的感觉，而不是纠缠于价格问题。
具体的价值包装，可以通过下面这3个步骤完成。
(1)对比
单独介绍某种产品的价值，往往很难让意向用户产生直观的印象，对比的方式可以让价值体现得更为直接。
比如，我们说某款软件功能多么好、多么强大，价格仅为999元，非常超值。这时候，意向用户很难判断999元到底是贵还是便宜。
如果我们用另外一款同类的知名软件来对比：它和×××软件的功能几乎完全一样，而×××软件要3999元!
这时候，他们就很容易判断到底是不是超值了。
(2)支撑
用对比的方式在意向客户脑海里形成一个超值的第一印象，但是要注意，这个意向是我们“放”进去的，它并不稳定。我们还需要为这种超值的印象找到一个甚至多个支撑点，让这个印象稳定下来。
比如上面的例子，客户听完之后很有可能会产生疑问，既然功能差不多，为什么价格差这么多?或者，价格差这么多，功能真能一样吗?
这时候，就需要我们利用支撑点去消除他们的疑问，比如：
我们这款软件的研发团队，带头的设计者来自于×××机构或者有过某些光鲜的履历，因为这款软件刚推出，为了先争取一部分用户，所以才有现在这个价格。
(3)证明
支撑点可以稳固产品超值的第一印象，但还不够，因为前面两步所传达的信息都是偏理性的，往往是数据和指标之类的，所以我们还需要再做一个动作，用感性信息去对前面两步做出进一步的证明。
要传递“感性”信息， “讲故事”自然就是一种最容易被接受的方式，比如我们可以接着讲一下研发团队是怎么辛苦加班、攻克技术难关的，或者做了多少市场调研，中间发生了什么事情、曲折等。
第四部分：提出主张
产品价值包装完之后，就是我们提出主张、引导成交的时候了。
在这个环节，报价的时候一定要注意：直接报出底价是最大的忌讳!更好的报价方式是：降价理由+逐级报价+其他权益+超级赠品，这样才能让意向客户们感受到持续不断的惊喜。
1)降价理由：你要告诉对方，为什么这次会降价，为你接下来的报价做铺垫。
2)逐级报价：在电视购物中经常出现逐级降价的报价方式，这能够让人有一种不断获得惊喜的感觉
3)其他权益：通过逐级报价，报出最终优惠价格的时候，意向客户们的内心已经有了强烈的超值感，这时再将更多的权益抛出来，他们的欲望会再次被引爆。另外，在描述权益时，最好用直观的金钱数字来表达，让他们可以直接判断出这个权益有多“值钱” 。
4)超级赠品：经过逐级报价和各种权益的冲击，意向客户的冲动购买心理已经基本形成，这时候，如果再有赠品来加持，那这种冲动就很容易演变成最后的“疯抢” 。
当然，在提出赠品时，我们也要进行相应的塑造，尽量把它们变成意向客户心里的“超级赠品” 。在对赠品价值进行塑造时，可以参照一个公式：产品名称+产品价格+一句话介绍+使用体验。