顾客感知价值的研究与研究感知价值是什么 _生活百科

感知价值，即客户感知价值（Customer Perceived Value），是客户在获得产品和服务时能够感知到利益并衡量成本后对产品和服务效用的总体评价。客户感知价值反映了客户对公司提供的产品或服务的有意义的主观认知，不同于产品和服务的客观价值。

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顾客感知价值是什么意思人们买的不是东西，而是他们的期望。客户希望在交易过程中完成一定的客户价值。客户价值本质上是客户认知，即客户对与企业互动过程和结果的主观认知，包括客户对其认知收益与认知损益的比较和衡量。客户感知价值是指客户对公司提供的产品或服务的主观认知，不同于传统意义上的客户价值概念。后者主要是指觉得自己的产品或服务可以为客户提供的价值，属于公司内部认知导向；前者是指客户对企业提供的产品或服务的价值判断，属于外部客户的认知导向。
感觉和感知是理解活动的初始阶段，感觉是人们对事物属性的反映，如大脑中事物的色调、味道、温度等信息的反映，形成了公众的感觉。不同的人以不同的方式同时看到同一件事是不同的。同样，同一个人在不同的时间以不同的方式看到同一件事，结果自然是不同的。
感觉是识别、分析和选择输入信息以获取结果的过程。人们通过感知“看、听、闻、尝、摸”等方式接受信息。虽然得到了很多零碎的信息，但只有一部分变成了直觉。直觉要在感觉的基础上，综合体现事物的属性。我们选择了一些信息，放弃了很多其他的信息，因为我们不能同时关注所有的信息。这种情况就是选择性注意（selectiveattention）：每个人总是暴露在许多刺激下，面对许多刺激，我们更有可能关注与需求相关的刺激，更有可能关注他们所期望的刺激，更有可能关注一些严重偏移的正常情况刺激。
感觉和感知被称为认知。客户的认知心理状态是做好其他消费概念活动的前提。客户的认知有时与现实不一致，但这种“认知”对消费者的行为具有重要意义。
探索客户感知价值20 世纪 70 自20世纪年代以来，公司在客户层面的竞争不断创新，从以产品为核心，注重产品质量，到“以客户为导向”、争取客户满意和忠诚，直到客户满意和忠诚，90 时代提出了客户感知价值的概念。客户感知价值的探索来自于 20 世纪 9O 自20世纪年代以来，它越来越成为海外学者和企业家的焦点，这是公司不断追求竞争优势的有效和不可避免的趋势。迈克尔·波特在《竞争优势》一书中强调，竞争优势最终产生了公司可以为客户创造的价值。Woodruff（1997）还指出：“客户感知价值是下一个竞争优势来源。“公司为客户提供优秀意义的能力被称为 90 时代最成功的竞争策略之一。如何将资源最大化、有效地转化为客户感知价值，将是公司建立核心竞争力的基础。客户感知价值理论不仅为企业营销带来了新的进展，也为核心竞争力的建设提供了新的思路和途径。因此，为客户提供优秀的客户感知价值是企业竞争优势的核心。基于客户感知价值的企业核心竞争力培训的研究对公司的发展具有重要的现实意义。
至上世纪 90 自20世纪年代以来，越来越多的学者逐渐研究了客户的感知价值，随着探索的扩大，客户感知价值的概念也逐渐得到了改进。一般认为，客户感知价值的核心是客户衡量认知收益和认知损失（或认知成本）。认知损失包括消费者在购买过程中面临的所有成本，如购买价格、获取成本、运输、安装、购买、维护和维护，以及购买失败或质量不令人满意的风险；认知收益应具有产品的物理属性、服务特性和可获得的技术支持。因此，利得不仅包括产品和服务的质量，而且利失不仅包括产品和服务的价格。客户的主观感知价值是由客户而不是供应商决定的。
1990 年，密西根大学商学院教授普拉哈拉德(C．K．Prahalad)哈默尔，伦敦商学院教授(G．Hamel)在哈佛商业评论中，企业的核心竞争力被定义为“组织中积累的知识，特别是如何与不同的生产技能和各种技术学校的有机结合”，这意味着企业核心竞争力理论的正式提出。未来，美国管理学家福克纳和鲍曼进一步指出，企业的核心能力是公司独有的、优秀的、扎根于组织的、适应市场机会的复合整合能力，更有可能完成可持续竞争优势，获得超平均利润。因此，企业的核心竞争力一般是指企业独特的技术、服务、管理能力，包括有影响力的品牌、强大的品牌 R&D 梯队、提供高附加值服务和内部激发团队精神的管理模式。
Slater 我认为公司优秀的业绩来自于提供优秀的客户价值。Gale 只有将客户价值纳入竞争战略的关键，公司才能保持竞争优势。Woodruff 客户价值被视为竞争优势的下一个来源。因此，客户价值已成为企业创造竞争优势的关键因素，是企业核心竞争力形成的动力。企业的核心竞争力为客户价值带来了可靠的保障，两者是共生共存的关系。
感知客户价值的操作1.价值探索：企业应培养以价值为导向的企业文化，运用相关营销的概念进行分析，了解和理解客户需求的价值。
2.价值结构：公司应首先确立服务品牌的定位，根据客户问卷调查的结果评估哪些价值作为主题，建立与价格企业提供的服务或产品。
3.沟通价值：服务品牌应与客户、战略合作伙伴、内部人员和公众进行沟通和教育。
4.组织和培训传递价值：企业可以创造性地为每个员工设计不同的角色，让他们共同创造价值、管理和市场运营，参与品牌价值链，企业可以提供培训来设备所有参与者，以确保他们有能力向客户传递价值。
5.通过管理客户的投资来改变他们的感知价值，客户可能会投入更少的努力和精力，以更舒适的方式消费，无论是心理上还是生理上。
6.企业应尽最大努力保持原有的客户、合作伙伴和员工，以确保有意义的传递在社会和生产力上更有效。
客户认知意义的预测方法1.直接价值评定法
直接让客户或用户估算不同厂家生产的同一商品的价格。
2.直接理解价值评估法
让客户或用户比较不同厂家生产同一产品的价值，分为优、中、劣，或在 100 分数给出不同的评价结果。
3.诊断法
根据产品的一系列特点和特点，请客户或客户对产品进行评估。
培养基于客户感知价值的企业核心竞争力培养基于客户价值的企业核心竞争力是利用对客户期望价值和环境的分析和预测，整合公司内外资源，为客户提供期望价值，创造未来市场的产业组织和管理形式。培养基于客户价值的企业核心竞争力，首先要识别和掌握市场定位客户的期望价值。根据培养公司的行业洞察力，超越当前的产品和市场，寻找客户一直关注的价值领域，并在这些领域建立优势技能。因此，企业核心竞争力的建设是一个审视、分析、发现和创新的管理过程。
1.分析竞争对手的情况
公司行业的核心竞争力本质上是比竞争对手带来更高的客户感知价值。客户感知价值竞争是企业之间竞争的本质和基本平台。因为公司的意义在于满足客户的要求，或者公司可以被视为客户价值创造系统；公司产出的最终结果是公司市场提供的客户感知价值；客户根据价值感知选择购买最佳供应商市场提供商。通过研究竞争对手，掌握行业特点，了解企业目前产品和服务的可能客户子集，从而进行准确的市场定位。
2.研究和识别目标客户感知价值，找到客户最关心的价值领域
依据 WolfgangUaga 实证分析实际上可以将客户价值驱动因素分为三类：商品一致性、产品特点、产品范围、应用方便、供应可靠性和敏感性、技术支持、快速反应、产品创新、技术信息、形象、个人关系、公司可靠性、公关、上游整合等。在对其客户的调查中，我们发现在客户价值的驱动因素中，质量的主动效果远远大于价格的驱动能量。前者是 63．3%，后者是 36．7%(换句话说，在工业品市场上，客户更注重质量，但对价格的敏感度很低) 。但是，在构成产品质量的各种实际因素中，商品的一致性具有最强的驱动能量。19．8%，其次是商品的技术特点、应用便利性和完品类别，分别是 18．4%、4．9%和 3．0%；在服务相关特点中，供货的速度和稳定性具有最强的驱动效果。7．8%，其次是技术支持与应用、快速服务与响应、产品创新与技术信息提供，说明其驱动能力的重要性是 6．8%、6．5%、3．7%和 2．3%；但在促销相关因素中，公司的可靠性驱动能力最强，重要性在于 6．9%，其次是个人关系和 IS09001 认证，重要性分别是 4．1%和 2．9% 。因此，仅仅依靠产品质量来创造和传递优秀的客户感知价值，需要充分了解客户和偏好，不断与客户互动，识别客户价值的关键驱动因素和动态变化，清楚了解客户在购买商品时如何考虑损益。因此，仅仅依靠产品质量来创造和传递优秀的客户感知价值，我们需要全面了解客户和偏好，不断与客户互动，识别客户价值的关键驱动因素和动态变化，清楚了解客户在购买商品时如何考虑损益。找出客户的主要价值领域是什么，并调查这些价值领域受到什么影响。如果企业真正研究目标客户的价值，将有助于公司培养适合自身的核心竞争优势。
3.将资源集中在关键价值领域
从以上分析可以看出，公司可以从两个方面找到需要改进的重要因素：一方面，了解哪些是关键的客户价值驱动因素；另一方面，与竞争对手相比，它在关键价值驱动中的相对地位。公司最终能做的就是把资源投入到最具竞争力的地区一个关键的价值领域。将平均值投入到产品和服务中，最终产出不会平等。这样，企业就可以最好地分配自己的战略资源，从而最大化客户价值。因此，对于企业来说，在关键领域培育和提升核心竞争力是非常重要的。
4.利用价值链完成同盟竞争优势
由于社会分工越来越详细，产业之间的和谐与联系越来越重要，竞争的加剧使得企业很难体现自己的竞争优势。因此，企业必须与其供应和营销渠道建立密切的价值链关系，从而实现联盟的竞争优势。企业价值链不仅在其内部相互关联，而且与供应商、销售商的价值链方式密切相关。因此，供应和营销渠道活动影响企业的成本和效益，也影响企业实现客户感知价值的最大化。利用价值链之间的纵向联系，加强与供应商和销售商的合作，可以提高客户的整体价值，降低客户的购买成本，最大限度地提高客户的认知价值。因此，竞争对手价值链之间的差异是企业核心竞争力的关键来源。利用价值链完成网络竞争优势是构建公司客户感知价值体系的重要组成部分。
5.培养资源整合能力
在识别和掌握目标客户的期望价值后，公司必须整合公司的有形和无形资源、企业和社会资源，以确保客户价值的实现或客户价值的提高。公司资源整合可从以下几个方面进行：人力资源整合，公司应选择和培养敏感的市场意识和强烈的客户理念，公司也应以人为本，因为只有善待员工的公司才能尊重客户；组织资源整合，改造公司管理组织体系，引入扁平化管理模式，达到层次少、信息传递快、管理范围大、控制相对宽松的效果；企业资产与社会资产的整合能力构成互补联盟，充分发挥各自优势，更好地完成客户价值。
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