顾客的真实需求是什么顾客需求是什么 _生活百科

顾客需求（Customer Demand）是指顾客的目标、必须、心愿及其期待。为之顾客提供服务者为了加快并行工作,在设计阶段所使用的顾客需求信息应该是:定义精确、尽量减少模棱两可、含糊不清。

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演化过程依据马斯洛的需求层次理论，人类需求层级从低到高分别为生理、安全、社交、自尊、自我价值，较基层需求的满足是促进较高端需求的前提。任何社会经济时代的形成与发展，都是生产力发展和人类需求不断升级、创新以及相互影响的产物。21 世纪进到“微创新”时代，顾客需求更为变成公司产品“微创新”的重要创作根据来源。
商品经济时代，产品供不应求，大家以农产品做为经济提供品满足他们生存的必须；
市场经济时代，产品日渐丰富，顾客需求渐渐变得严苛起来，产品质量和技术含量的提高造成他们的关心，这一时期主要以工业品作为重要经济提供品来满足他们生存和安全等较基层的需求；
服务经济时代，市场经济空前兴盛，顾客对服务的需求不断增长，对服务的质量日益苛刻。顾客对地位、友谊、自尊、态度的追求，促使高质量的服务变成满足他们需求的重要经济提供品；
体验经济时代，随着社会生产力水平、顾客收益水平的不断提高，他们的需求层级拥有进一步的提升，产品和服务做为提供品已不能满足大家精神享受和发展的需求。从社会总体上看，顾客需要更加个性化、人性化消费来实现自我。因此，顾客的需求也随之上升到了“自我价值”层级。
产生主要有自然推动力、作用推动力、人本身经验总结、与人相处活动、生产经营等。顾客由学习而出现需求，为现代推销学引导、影响、教育与造就需求奠定了理论依据。掌握顾客需求，也是搞好营销工作的第一步。
特性一般而言，服务公司的顾客在服务需求层面具有以下特性：
1.各层次的顾客有可识别的人口数据特性。企业能够总结归纳出某一层级的顾客最显著的、区别于其他层级顾客的人口数据特性，用于确切地鉴别顾客，助力企业掌握此类顾客的需求特性、行为方式与喜好。
2.各层次的顾客必须不同层次的服务，愿意为不同服务能力和品质付款不同价钱。
3.各层次顾客对开发同样的服务有不同的反映，对公司的利润率有不同影响。较高端的顾客对新服务反应更强烈，更可能提升购买量。
4.不同驱动因素造成各层次的顾客的消费行为并影响他们的购买量，企业可根据对各层次的顾客提供个性化的服务组合，刺激顾客变成更深层次的顾客。
种类依据顾客需求的非对称性特性，Kano 教授将顾客的需求分成必备需求、单向需求和吸引需求三类。
必备需求Must-be Requirement，是顾客对企业提供的商品或服务要素基本要求，是企业为顾客提供的承诺性权益。假如这些要求没有获得满足，顾客会非常不满意。相反，假如这些要求获得了满足，顾客也不会因此产生更高的满意度。
单向需求0ne-dimensional Requirement，是指顾客的满意情况与需求的满足水平成比例联系的需求，是企业为顾客提供的变动性权益，如价格折扣。公司提供的商品或服务水准超过顾客期待越大，顾客的满意情况越好，相反也是。
吸引需求Attractive Requirement，是指既不会被顾客明确表现出来，也不会被顾客过分期待的需求，是企业为顾客提供的非承诺性权益。但吸引需求对顾客满意情况具有极强的正面影响。具备这种需求特点的产品或服务要素一旦获得满足，将对顾客的满意情况产生超占比的提高；相反，即便没有满足顾客的这类需求，顾客的满意情况也不会明显下降。
异同点一般而言，必备需求属性和吸引需求属性并不能作为重要的决策属性，因此这两种需求具备非关心性。针对必备需求属性来讲，顾客会认为所有的服务均应包含对应的作用，因此这种属性并不能做为重要依据，当必备需求也不能达到时，这种服务能被简单的排除在选购挑选以外。与必备需求不同的是，吸引需求是超过顾客期待以外的需求，顾客在挑选以前并不十分关心这种属性，因此，吸引需求并不能对顾客的消费行为产生重大影响，但是这类需求会让顾客产生新奇感，且有物超所值的感觉，从而使满意水平较高。单向需求的属性才是顾客关心的属性结合。必备需求的非对称性确定了公司在新服务开发过程中需实现的基本规范。吸引需求的非对称性确定了公司服务创新的方位。单向需求决定了公司现实的服务差异化定位。
规律规律概述顾客的需求层级存在发展规律与量变质变规律，人们对满足某个需求的实际商品的消费与消费存在在人群内、人群间及其时间、地点的转移和蔓延规律，即需求具备迁移规律。
顾客在购买商品时，至少从三个层次上对产品进行考虑与选择，即商品的关键部分、型体部分和额外部分。当顾客收人水平低或产品处在生命周期的投入期、或产品在市场中供不应求时，顾客的需求关键只是商品的关键部分。
顾客的需求理论对具体推销工作的指导和功效的因素很多，它决定了公司市场营销活动、营销活动与推销活动统一化。推销人员必须了解推销对象需求层级以及实际特性，掌握推销任务的完成创建在符合顾客需求的基础上，确定推销对象关键需求进而确定推销策略的关键着眼点及推销难题克服的关键方式。推销规划的制订与翻转必须符合需求的迁移规律。
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