新势力折戟欧洲：高调杀入、落寞的销量和上亿的教训( 二 ) 欧洲的新能源美好世界2020年

这或许可以认为，名爵在欧洲的热卖，并没有反哺到其在国内的电动车市场。进一步思考，这或许也意味着，名爵还没有真正的渗透进入欧洲电动车市场。
事实上，当下阶段，中国品牌进入欧洲市场的竞争，不是产品的竞争，是市场策略的竞争。
一位新势力品牌负责海外市场的人士告诉品驾，这个阶段看，比亚迪唐EV之所以卖的比蔚来、小鹏好，核心原因是他们在欧洲与当地经销商合作，并进行充分的授权。欧洲经销商在当地能充分发挥渠道优势， “他们有钱赚，当然拼命卖。 ”
已经进入欧洲市场的蔚来和小鹏，目前选择了两种渠道方式，蔚来坚持直营，要把在国内的一整套体系搬到欧洲。小鹏在欧洲的渠道模式也和其在国内的模式差不多， “直营+授权”模式。授权就意味着与当地经销商合作。

文章图片
小鹏汽车荷兰首家品牌直营体验店图源：小鹏汽车官网
但是另一方面，从国内渠道模式上就可以看出，两家新势力走的都是和特斯拉一样“线上+线下”的新零售模式，意味着前期需要进行包括充电网络体系、服务网络、中后台体系搭建、IT体系等能力的搭建，这些能力的搭建不是能够在短时间内完成的。
一位熟悉海外市场运营的人事告诉品驾，特斯拉每进入一个海外市场，会提前四年进行准备。
相应的，一位在自主品牌的海外市场负责人告诉品驾，自主品牌在海外市场有一套成熟的经验，在渠道与销售模式上，会根据不同地区的情况，采取三种方式：与当地经销商合作，品牌在当地由市场负责人统一管理；厂家直营模式，在当地成立销售公司，管理市场和售后；由国外经销商代理品牌的分销模式。
自主品牌这边，卖车仍然是第一位的。而对于新势力来说，他们希望将国内的新零售商业模式完整的带到欧洲。
目标不同，造就了新势力与自主品牌在海外市场的销售与渠道模式的不同。
一直以东南亚、南美、南非为主要出口地区的自主品牌，并且在国内市场拥有丰富的经销商体系管理经验，他们并不注重线上模式的开发，或者说，他们现阶段在海外市场并没有尝试新的销售模式，而是将成熟的渠道模式复制到欧洲。
相比于海外市场经验丰富的自主品牌来说，新势力只能依靠国内市场的经验，以小鹏为例。其在中国市场销量一直保持持续上升的态势， “直营+授权”模式在中国市场也因此没有遇到问题，因为授权加盟的经销商有钱赚。
一位海外市场观察人士向品驾介绍，目前只有第一梯队的新造车企业在海外市场拼新零售模式，长期来看，整体效率会更高，用户体验也更好，但对系统化能力要求非常高，一般企业做不了。
刚刚进入泰国市场的合众新能源，就采取了与当地经销商合作的分销模式。而目前在海外市场做“线上+线下”新零售模式的除了已经成熟的特斯拉，就只有蔚来和小鹏。
渠道模式的不同，直接导致了定价权、利润模式的差异。
以小鹏为例，在欧洲市场，一方面要完成线上体系搭建，同时，小鹏在欧洲面对的可能是更强势、看重利润的经销商，在市场份额真正起来之前，定价权、利润反而可能会激化双方的矛盾。
而传统车企在海外分销模式的定价上，通常是双方根据当地市场情况定价，厂家给出结算价，这之间的差额就是经销商的利润，参与市场定价的经销商，相应地决定了利润空间。