saas|距离中国版「Zoominfo」诞生还有多久？( 三 ) B2B|b-2轰炸机

三、SaaS的未来，美而漫长
过去的十多年里，中国SaaS市场不断繁荣。艾瑞咨询数据显示，经过2018年的市场回暖和2019年增速小幅回落，受疫情推动， 2020年SaaS市场增速再度上扬。 2020年SaaS市场规模达538亿元，同比增长48.7% 。

与此同时，资本市场对SaaS也是热情不减。 2021年中国 SaaS赛道共发生268起投融资事件，获投企业236家，融资总金额410.85亿元，融资事件数量以及金额都远超2020年。
如今， “SaaS将成为引爆产业互联网领域的赛道之一”已经成为创投市场的共识，然而和美国SaaS市场的“众星云集”相比，国内SaaS厂商仍然有很长一段时间需要面临“黎明前的黑暗” 。
最重要的原因是，我国产业结构决定了， SaaS厂商的主要客户群体只能从中小企业和大型企业之间择一。 “服务大客户的确很稳定，但你会发现往往天花板就比较低，服务小客户的话，往往续约率不一定很理想。 ”王剑波解释道。
据不完全统计，截至2020年底， 57%的大型企业已经构建了数字化的规划。但在中国的市场主体中，中小微企业主体超过1亿家，其中超过70%是小微企业、个体工商户。由于生命周期短，利润低，小微企业花钱购买企业服务的意愿和能力也更低。去年4月，中国中小企业协会会长李子彬在一次演讲中表示，在超过4000万家中小企业总量中，数字化转型比例约为25% ，远低于欧洲的46%和美国的54% 。

在健康的SaaS厂商客户结构中，中型客户的比例不应低于60% ，与稳定合作的大型客户一起贡献厂商营收的绝大部分，而小型客户占比需最少，形成纺锤形客户结构。因此，提升腰部客户占比，是SaaS企业的重要课题，而这与国家整体产业结构有关，因而注定是一个极为漫长的过程。
王剑波明白，外部环境越是严苛，就越需要做高产品的ROI ，贴近客户需求，打造壁垒级应用。
对此，千里马从去年第三季度开始就着力研发场景化和行业化产品，进一步提升行业和特定业务场景聚焦度，补齐目前泛场景产品难以覆盖的深度洞察能力。 “原来，我们不够深入到场景和行业里去，导致我们的研发从本质上来看是在原地打转，只有量的简单积累，而并不是在做质的提升。现在，当我们真的做出来之后，用户的转化和留存数据确实有了一个质的飞跃。 ”

除此之外，加码客户成功也是千里马下一步的业务重点。
SaaS产品交付给客户后，并不意味产品销售告一段落，相反，客户的价值旅程才刚刚开始。由于产品使用体验决定了产品的复购和增购，还能促使客户口碑相传，成为产品的“布道者” ，因此光有好的产品还不够，完善的客户成功体系也是极其重要的一环。
【saas|距离中国版「Zoominfo」诞生还有多久？】王剑波认为，总体来说B2B智能营销的未来“美而漫长” ， SaaS企业现在更重要的是向内看而不是向外看。 “打好基本功，等时机成熟了，你就能笑到最后。 ”