智能硬件|智云健康走不出亏损阴影，广告营销撑不起垂直SaaS的IPO( 三 ) 作业帮|网易有道|经济观察报

一方面，硅谷千亿、百亿美金估值的SaaS公司不断涌现，刺激着投资人在中国市场不断寻找对标公司；另一方面，广袤的数字化空间，数实融合的趋势也让大家坚信不疑， SaaS公司一定会出现明日之星。
但当下这些垂直领域的SaaS新星企业，要想快速发展，一定要从技术端拿出压倒性优势，否则还会像智云健康一样陷入不能盈利的商业循环。
03丨必须一招鲜
老话说的好， “一招鲜，吃遍天” ，这句话放到SaaS领域的竞争中也一样有效。
与智云健康形成鲜明对比的，是一家创业每5年的新兴企业。这家企业的老板从硅谷回来，带回自己研发的在线企业教育核心技术。
他组建的公司，对外重点销售企业在线教育的SaaS产品。依靠技术和AI能力解决了，营销培训、实操以及没有时间授课的高管出境讲课的问题，这家企业的产品在世界500强企业之中逐渐热销。
比如关于虚拟课堂，关于通过电销话术控制和对于新销售人员电话内容，比对产生培训评估结果等等功能，让这家企业的在线企业教育SaaS平台有了能跟竞争对手一决高下的核心竞争力。
其实，很多SaaS企业盈利水平较差，很重要的原因是产品的标准化和可复用性很差，在增长过程中要不断做研发满足不同的客户需求。
而且，现在客户对产品的期望值过高也导致了交付边界不明确。这些成本或者费用要么表现在高昂的交付成本，要么表现在后端的研发费用居高不下。为了解决商业化难题， SaaS企业不得不向大客户模式妥协。
大客户带来商业化安全感，但是也附加了定制化的高交付成本。而为了大客户服务成本， PaaS在SaaS服务中也逐渐生长出来。
商业化难题并不是国内SaaS企业独有，国际知名的Salesforce也不是一帆风顺， 2011年至2015年，其净利润均为负。
毕竟与C端客户讲究价格、消费体验等复杂的心理不同， B端企业的采购预期就强调ROI高，尤其是中国企业有更高的要求。在海外，企业用1万元的服务解决1.5万元的人工成本就很好了，而国内企业希望1万元的服务节约5万元甚至更高的成本。
SaaS产品无论是订阅模式，还是抽取SaaS服务费的模式，都注定了SaaS是一笔长期买卖，因此，客户企业稳定的续费、稳定的使用至关重要。这需要用产品及服务，配合高超的布局方式，去筑牢护城河。
可以说，任何一个能走到行业头部的垂直领域SaaS ，想要长期维持自身行业头部地位，还需要建立产品壁垒，而这个壁垒就是“转化成本” 。

而优秀的SaaS公司往往还有两个核心特质：高增长和确定性。海外高估值的SaaS公司都有亮眼的增速，同时还能保持很高的NDR（>100%），这意味着即使今天把销售（人员）全砍了，明年收入规模也不会差。
所以，要想变成一家优秀的SaaS公司要么找到拥有庞大客户且没有天花板的细分赛道，要么就摸索自己能战胜过别人技术领域的优势。
前者显然很难，后者是垂直SaaS的关键：精耕所属领域，掌握过硬技术，创造更多营收的增量空间以及产品在存量市场的可持续竞争能力， “一招鲜”吃遍天。
只有这样，类似智云健康的企业登陆资本市场，才有持续向好的发展空间。