速卖通|无法照搬抖音模式，中国团队在TikTok上如何找机会？ | 深响访谈( 二 ) 厦门|阿里巴巴

把握渠道，让品牌差异化时间过得飞快。
2020年， TikTok还仅在小范围试水电商功能；去年年初， TikTok就在印尼、英国先后上线TikTok Shop功能，类似国内的抖音小店，并逐渐从邀请制到开放，完善工具、功能，消费者可以在TikTok内完成购物全流程，也就是所谓的“全闭环” 。美国站点则开通了TikTok Shopping ，观众可以从视频和直播点击购物车链接，购买行为在站外完成，这被业内称作“半闭环” 。
Newme2021年3月开始卖货，入局时间算是恰到好处。毕竟，任何众所周知的金矿红利期都不会太长。
对比其他渠道， TikTok流量成本相对较低。根据Adbadger数据显示，亚马逊CPC（广告平均点击价格）在0.5~1美元/次的范围内波动，而TikTok平均CPC费用仅为0.11美元，流量洼地效应明显。这也是品牌们选择TikTok的最主要动力。

另外， TikTok与海外的传统电商平台相比，完全不同的内容表现张力，也是拉近品牌与消费者距离的有力抓手。
消费者打开亚马逊购物界面时，往往是有明确的购物需求的，亚马逊只是为消费者提供了一个货比三家的平台。所以在内容上，亚马逊主要做的是对商品详情的解读说明。而TikTok则是通过内容运营实现反向”种草“ ，刺激消费者不断产生新的购物冲动。
而这种内容表现力已经反作用于品牌的选品逻辑——据顾俊介绍，在起步阶段，团队主要是从短视频独有的社交传播属性角度进行考量，挑选价格低廉、新颖度高、展示效果好的产品上架销售，辅以TikTok作为获客渠道，通过广告投放和直播，引导顾客在TikTok小店或独立站完成商品交易。
顾俊告诉「深响」， TikTok上的爆品主要有三个特点：“第一，最直白的就是超级便宜；第二，是从无认知，用户之前从来没有见过这个东西；第三，「before after」（使用前后）对比明显、展示感好、用户效果可见性高的。 ”
这与国内直播带货的选品逻辑类似。这套打法短期的确能助力商品销量，长期看，却仍然需要品牌拥有自己的产品能力与门槛。
Newme曾在TikTok上买过一款发光的emoji口罩， 4天卖出10000件。这款产品其实早在五年前就在亚马逊上有售了，但一直默默无闻。直到Newme在TikTok上带火，那些亚马逊店铺才又把它“打捞”出来。
这让顾俊意识到简单爆品始终是把双刃剑。要想长期玩下去，打造自有品牌、建立差异化的竞争壁垒势在必行。
他告诉「深响」，在渠道的红利面前，应该先做全品类。 “TikTok没有更多的品类限制，所以我们在起步阶段，严选了适合短视频或者直播展示的产品，先后做了短视频和直播。 Newme现在包括测品在内总体SKU是三百到四百个，单品价格区间在25到30美元。 ”
但接下来，就需要深耕了——“我们现在在不断地收窄产品范围，尤其是家居这个品类里，我们正在深入更细分的产品市场。 ”
Newme计划在发力前端销量、扩大规模的同时，进一步开启供应链的改造工作，通过自研、包款等方式重新定义产品，迭代自有品牌。

以下为「深响」整理后的部分访谈实录：
关于产品
Q：根据您的观察或经验，您认为现在TikTok平台上的爆品有哪些共性？
A：主要有三点：第一，最直白的就是超级便宜；第二，是从无认知，用户之前从来没有见过这个东西；第三，是before after这种前后对比明显、展示感好、用户效果可见性高的。
Q：Newme的选品逻辑和规划是怎样的？
A：Newme的产品大多集中在家居领域。我认为在渠道的红利面前，应该先做全品类。再加上TikTok没有更多的品类限制，所以我们在起步阶段，严选了适合短视频或者直播展示的产品，先后做了短视频和直播。