会员运营|低频的产品如何做会员运营？( 二 )

接下来，我们将围绕着这两个指标来聊下如何进行会员运营？
1. 提升plus会员的开卡/续费开卡/续费本质上都是售卖逻辑，如何让用户为会员买单，核心的逻辑还是核心权益的打造，让用户觉得会员的权益真正有用，能够给自己带来实惠。
拿京东plus会员来说，它的核心主权益是每个月的运费券+10倍返京豆+100元券+plus会员价。
运费券是基于在京东上买东西，必须要满一定的金额才能包邮。这样在一定程度上会提高用户决策的门槛，毕竟宁愿买200元的东西，也不想要150+10元运费的东西。
通过运费券这样的权益，能够降低用户的消费门槛，同时对于用户购物频次的提升也有一定的帮助。与之相同的还有考拉海购的税费券。
10倍返京豆，是基于京豆这个激励产品体系能够在购物的主流程中进行使用，且每次确实能够实实在在地省钱。
不过如果京豆没在购物的主流程打通，只能用京豆去兑换一些商品，那么可能这个权益的价值就大打折扣了。
从权益的组成来看，付费会员的权益更多的是由高质量服务+省钱权益+尊享身份组成，更多体现的是买会员xx单回本的概念，让用户更有获得感。
权益打造的核心逻辑，还是围绕着产品的主核心特点来提供，看看这中间可以通过什么样的权益来更好地满足和服务用户。
当然，在打造权益的过程中，还需要考虑成本的问题，这个权益的单卡成本可能在多少元。
不要觉得，如果用户使用一次需要几百元就不能进行权益的打造和包装了，在这过程中还有规则可以去进行自定义，这样就能在一定程度上控制成本。

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打造主权益之后，接着就是搭建售卖场景的过程了。在用户购物的过程中，如何用会员卡的特权来引导用户开通会员。
比如京东plus在主流程售卖，主要还是围绕着京东plus会员价去进行打造的，开通plus会员可享会员卡，或开通plus会员才有购买商品的资格，通过购物场景的优惠去突出plus的价值，围绕着用户购买场景+购物场景中的痛点，用plus会员中的权益来解决用户购物过程中的痛点。
再来说说续费，续费虽然也是售卖的逻辑，但是对于会员卡的感知以及会员卡实际带来的优惠也特别的明确。
如果真的能够给自己带来优惠，大部分用户都会毫不犹豫地进行续费，但是如果感知到实际上没有省钱或者省钱低于自己的预期，那么可能就很难吸引到用户付费。
所以，plus会员的省钱感知也非常重要，不管有没有真正省钱，但是用营销或其他手段，让用户感知到省钱才是关键。
所以针对这个点，京东plus会员打造了省钱计算器这个功能，在购物的过程中，也明确告知了用户省了多少钱，也会出每个月出省钱明细告知用户。
除了省钱之后，其他就是续费加赠，老用户专享优惠等抓手去提升用户的续费率了。
2. 会员用户的成长提升会员用户的成长提升，也就是提升付费会员用户的价值，让原来每个月贡献500元GMV的用户变成1000元，甚至是更高价值的用户，如何进行付费会员的用户运营，延长会员用户的生命周期，成为有一定存量的付费会员之后最重要的一件事情。
（1）高频带低频，提升用户消费次数
前几年对于京东的心智定位还是购买3C产品的平台，但是如今可能买生鲜水果也开始考虑在京东上购买。
3C这样的产品来说，相对来说，消费的频次偏低，最高的频率可能就是一年3-5次左右，而且3-5次就是一个比较高频的消费频率。
但是相比于淘宝售卖服装，护肤品彩妆这样的产品来说，京东的消费频率就显得特别低频。