电商|宝妈快手卖童装，单场GMV超千万( 二 )

“目前，直播间的童装我们有1/3的款式是自己生产，还有1/3的童装由长期合作的供应商供货，另外的1/3就是各种跨品类的产品，像妈妈装、鞋子、男装，我们希望让用户习惯你去带货各种产品。”希希妈介绍道。
二、打造“强宝妈”人设，运营私域流量希希妈能够吸引上百万粉丝关注，与快手上日益完善的母婴电商体系密切相关。
据磁力数观数据，母婴用品人群平均每月用40+小时在内容平台关注母婴。其中，快手成为这类人群获取咨询、消费购买的重要渠道。2021年1~6月，快手上关注母婴相关内容的用户增长14.5%。
值得注意的是，85后及90后女性是母婴内容的核心消费群体。观察希希妈的粉丝画像，女性粉丝占比95%左右，其中24~30岁的占比35%，31-40岁粉丝居多，占据43.89%。这类人群往往具备“宝妈”的另一重身份，对线上的高质量母婴内容的消费意愿更加强烈，且拥有较高的转化率以及粉丝黏性。
希希妈能打动用户的特点在于，她本身是一位拥有两个孩子的妈妈，相似的身份很容易引发用户共鸣，在无形之中拉近了她与粉丝之间的距离，因此，“强宝妈”成为希希妈主力打造的人设。
围绕这个身份，希希妈一方面从原生短视频的拍摄与策划上发力，除重视短视频的引流种草作用外，还会拍摄一些生活日常，如分享自己的生活经历、亲子穿搭小技巧、与女儿的相处日常等，以加深粉丝认同感。
目前，希希妈的公开短视频作品近9000条。“我们大概四五天左右还会发一些生活段子，或是针对刚结婚五六年的用户，拍一些情感日常。” 希希妈告诉卡思数据。

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同时，作为“宝妈”的希希妈在童装选品方面更能击中用户“痛点”。
观察其直播间的选品，“洋气”与“舒适”是关键词，其中既有基础款卫衣、卫裤，也有小香风外套等令人眼光一亮的当季新品，直播间内不停有用户在弹幕询问，“小香风外套什么时候上？芭比裤还有没有？”
在单品讲解过程中，她也会从“宝妈”的角度出发，更注重衣服的材质、合身度，并拿出其他单品搭配，强调童装的搭配性与性价比。
在主打“内容＋私域”的快手，商家想要做成一门长期经营的生意，沉淀自己的消费者资产是必不可少的一环。为此，希希妈迅速融入“快手老铁”的社区氛围中，通过与粉丝的互动强化信任感。
“我会给女儿穿什么样的衣服，我们就卖什么样的衣服。”希希妈告诉卡思数据，做主播其实就像是当粉丝的眼睛，给粉丝找一些高性价比的产品。
有一次衣服发出去，中途他们发现质量出了问题，在洗涤时容易褪色，希希妈就在直播间与短视频内发声道歉，直接把钱退还给粉丝且不需要退货。
经过一段时间的积累，希希妈的私域运营收获了实绩，沉淀下来的老用户黏性与复购率明显提高。
“快手几乎都是老客户，积少成多，直播间的老粉差不多每个季度都会复购个三四次。”希希妈说道，“粉丝复购率很高，每场直播，粉丝购买率几乎能占到70%左右。”
三、直播间打爆品，助力GMV抬升目前，希希妈已在快手搭建了一个20人的直播团队，包含了主播、采购、助播、短视频策划师等。直播间进入全天候直播状态，共有4名成熟主播共同操持着直播间一天的运营。
希希妈作为直播主力，会准时在晚上7点半出现在直播间，这往往是“宝妈”下班，开始一天消遣的时间，久而久之也成了她的习惯开播时间。
除了搭建“强宝妈”人设，在直播间“货”的打法上，希希妈也有一套自己的策略，总结其排品逻辑，无外乎三点：一是充分的短视频引流、预热，二是重视直播间排品策略，三是长线投流，付费流量加持直播间GMV。