流失率|影响SaaS估值的核心指标是什么？( 二 ) 客户|微管家|在线教育|企业|人

首先，大多数 SaaS 企业专注于满足中小型企业的需求。小型企业的需求较低且不太复杂，因此与企业级软件相比，这是一个更容易的切入点。
然而，挑战在于较小的客户往往有更高的流失率。一般来说，SMB （中小性企业）客户倾向于更频繁地更换 SaaS 产品，因为转换成本低且更有可能倒闭。
实际的场景下，流失率因客户群而异。为中小型企业服务的初创企业往往以较高的月流失率运营，介于 2.5% 和 5% 以上之间，因为中小型企业更频繁地倒闭，并且往往通过较少保留的渠道（例如自助服务）来收购和管理。
而在中端市场，粗略估算平均客户收入在 1 万美元到 20 万美元之间的SaaS企业，大致的客户流失率在每月 1% 到 2% 之间。企业公司，那些客户每年支付超过 20 万美元的公司通常接近 1%。
伴随着对每位客户收入费用增长，初创公司可以投入更多资金来留住客户，从而提高续费率，从而降低客户流失率。
后一点对于现金充裕和现金匮乏的 SaaS 业务之间的流失差异也至关重要。企业级和 VC 支持的 SaaS 公司必须花在销售和客户保留人员上的手头现金与较小的、由所有者经营的面向中小企业的 SaaS 企业可用的现金根本没有可比性。
那么最终在哪里呢？
月流失平均年化。
我们从 FE International 最近 25 次 SaaS 业务收购的样本中获取数据，这些收购的价值从 250,000 美元到 20,000,000 美元不等，涉及 B2B 和 B2C SaaS 的各种利基市场。
我们发现每月客户流失率在 1.0% 到 11.0% 之间，平均为 4.7%（年化 43.9%）。流失率较高的企业往往是那些竞争激烈的利基市场以及那些旨在短期或季节性使用（例如招聘）的企业。
这份调查结果与 Tunguz 对客户流失的观察相似，他认为以 SME 为重点的 SaaS 的客户月平均流失率为 3-7%，而中型市场和企业级的客户流失率较低：

文章插图

文章插图
对于小型 SaaS 企业来说，更高的客户流失率几乎是不争的事实。投资者和SaaS企业经营者的关注重点应该放在如何降低客户流失率上，同时也要想尽办法扩大获客渠道，以取代那些流失的客户，从而避免出现客户流失率过大，客户获取量不足，导致企业经营收入和现金流遭到困境。
二、客户获取成本（CAC）和客户终身价值（LTV）判断一个SaaS企业的价值第二因素是CAC与LTV。
客户获取成本 (CAC）是获取一个额外客户的总营销和销售成本。
从字面上理解，这个数值越低越好，意味着SaaS企业在获客方面花费较少。
但，单纯的只是根据CAC数值来判断一个SaaS企业的价值未免有点不太谨慎，不同的SaaS业务、不同的行业都会有所不同。就像我们常说的，你不要拿相同大小的鸡蛋跟石头比那个重，因为它们俩并不是同一类物种，要比较就得拿同类进行。
为了更好地比较SaaS企业价值，我们首先需要加入一个额外的指标——客户生命周期价值（LTV）。
LTV 是指SaaS服务商在为客户服务付费期间，从客户那里获得的平均收入。LTV 越高，每个新客户对企业的价值就越高。就像 CAC 一样，没有标准的 LTV 数字。再一次，这个数字将根据商业模式、市场、竞争和许多其他因素而有所不同。
为了真正充分利用这两个指标，我们必须将它们相互比较。通过这样做，我们将获得一个比率，该比率将快速判断一家企业为每位客户赚取的收入是否高于其为获得该客户所花费的费用。这使我们能够衡量营销工作的投资回报，并确定增长战略是否有效。