流量|透过Shopify，看电商SaaS的成功关键( 二 )

所谓服务的深度，也就是服务的细化程度和深入程度。即用自动化的工具，帮助商家处理所有细节问题。而服务的广度，是指开店可能经历的所有业务环节。

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【流量|透过Shopify，看电商SaaS的成功关键】Shopify在这两个维度上都做到了极致，所以就不难理解为什么有大量商户投奔其而来。
在电商兴起的初期，“让天下没有难做的生意”，这句口号非常具有蛊惑力。但进入全面电商时代，其实所有的生意都更加难做。
Shopify不走寻常路（其实是没法与Amazon正面竞争），它把服务理念定为，让客户更容易。
也就是说，商户只需提供经营思路，其它的都由Shopify的服务来搞定，包括资金。
如果你是经商的小白，对工具和方法不熟悉，那还有各个领域的Experts来帮助你。当然，这些服务需要另外付费。
要吸引大量商户，还有一个关键问题要解决。即从电商平台到独立商店，必须解决客户来源问题。
习惯于电商平台的运营方式，也形成了固有的流量思维定式。现在脱离了电商平台，没有流量了怎么办？
通过提供各种通道和Buy Button，Shopify采取了完全不同的主动触达顾客的方式。
这不但可以让商户离顾客更近，还能一对一地管理顾客关系，解决流量方式带来的顾客缺乏忠诚度问题。
这就像是捕鱼：Amazon是把鱼赶到众多钓鱼者的面前，让大家竞争捕获。这种方式除了低价竞争导致利润变薄之外，关键的是缺乏顾客的忠诚度，很难形成复购。
而Shopify是为垂钓者配备顶级的钓具，然后用船把他们分别运到有鱼的水域，大家各钓各的鱼。这种方式没有价格竞争，容易维护一批高忠诚度的顾客。
在电商领域，直接以平台vs平台方式，挑战电商平台霸主是非常困难的。但是，借助于SaaS商业模式，就有可能通过服务，走出一条不同的道路。
三、SaaS+FinTech：Shopify的赚钱之道Shopify的主要客户群体是SMB，所以收费就不能太高。实际上，Shopify的定价在SaaS行业已经是非常低了，如下图所示。

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因为定价不高，仅依靠SaaS的订阅收入，做到40亿的ARR，还是相当大的难度。但如果提高订阅收费，就可能会把一些SMB赶跑。
俗话说，谈钱伤感情。其实最伤感情的，是从未好好谈过钱。既让客户认为物有所值，又能保证自己的收入，Shopify对于收入的设计，是SaaS行业的一种创新。
分析Shopify的收入构成可以看出，其支付和商家服务收入，占比超过60%。严格地说，这些收入并不能算作ARR。
因此，Shopify并不是纯粹的SaaS公司，而是SaaS+FinTech。具体说就是利用SaaS的获客和留存模式，而从金融服务上赚钱。

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那么商家为什么愿意付出这些费用呢？答案是“没钱”也能做生意，还可以用销售收入偿还借款。
这也不难理解，为什么Shopify主要做的是SMB的生意。
因为大企业自身的资本充足，或者容易获得低成本的资金，对金融服务的需求没有SMB那么强。
虽然Shopify也推出大企业的Plus版，但大企业收入的占比始终没有突破30%，甚至还出现下滑趋势。
四、Shopify的生态必要性电商SaaS也需要客户成功。但仅靠Shopify自己的力量，显然无法服务全球数以百万计的商家。解决这个问题只能通过生态。
Shopify生态有一个庞大的Partner Program，遍布全球、精通每个领域的合作伙伴，实际上是伙伴承担了CSM的工作。