sSaaS产品人需了解的那些事( 三 )

（1）明确自己做产品，还是做项目
很多企业行业标准化程度低，增长快的组织变革频繁，因此需求稳定性就不高。
（2）可以做定制化需求，但要明确目的
定制化需求是为了赚钱？还是为了积累对行业的理解再打磨锋利的产品？但即使做定制化需求，也要做自己边界内的定制。
（3）从项目转型产品
前期做的定制需求，需考虑如何根据商户的共性做成通用型产品能力。
七、SaaS是否需要做PAASSaaS做到后期为打造行业生态都会面临一个选择，是否需要提供PAAS（SaaS提供二次开发接口）给ISV（独立软件开发商）进行自有行业/领域产品的定制开发。

文章插图
国内正在做PAAS开发的公司大多是做通用工具SaaS产品的公司，他们的客户需求有统一性，但每个大客户又有业务上的独特性，做PAAS就是为了满足在70% – 90%的统一需求下，另外10% – 30%的独特需求。
一个SaaS公司做第三层PAAS需要的几个前提：

充足的资金
足够宽阔的市场空间
有精湛的业务理解能力和技术能力的积累，好PAAS首先来自“杀手级”SaaS
有庞大的客户基础。

八、惨烈的竞争状态下to B产品能不能免费/低价产品同质化后，价格竞争无可避免，那么如何面对呢？
从更高维度看待竞争问题，应对竞争的关键在于公司战略、产品定位、商业模式在产品初期就做好定位
大客拥有强业务属性，深耕行业客户业务，中小客户，产品越标准化越好
to B业务有很长的滞后效应，无论是成交周期、团队执行还是市场竞争都会拉长一个行为的反馈周期。
在低准入门槛的市场上，不要想着通过低价“消灭”对手，即使对手崩盘你也涨不了价，因为有利润后新对手就会进来，产品差异化和服务差异化才是盈利的关键。
九、SaaS产品的生命周期to B产品发展通常会经历这样一个生命周期。
（1）3-5年基础功能完善期
不断丰富产品业务能力，解决一部分客户问题为切入点；稳定系统、完善服务，保证产品口碑性体验。
（2）2-3年行业产品深入期
深耕行业业务能力就需要满足重点客户个性化需求（影响购买、续费、转介绍）；通过更完善的客户服务体系，客户成功案例，通过PR稿、杠杆效应去影响潜在客户。
（3）5-10年生态建设期
建立开放平台提供外部接口，接入集成商提升业务生态能力。
（4）10-20年增值业务的分形复制
收购补给布局行业生态不具备的能力。
十、SaaS的本质SaaS本质是“续费”，是让更多订购者续订、升级到更高价值的服务、延长续订年限。
续费的核心是“客户成功”，这个商业模式的奥秘就在于时间和复利（一套标准化的SaaS系统打造成功后，后期可卖给无限个与服务匹配的商户），能够让客户正在且持续成功的关键要素：

对客户、市场、行业、业务有深刻的洞察与了解
把洞察转化成实际解决问题的能力，并产品化
专业的团队

十一、感悟《SaaS创业线路图》一书中说到，至于那些交了钱不用产品的客户，那不是资产，而是负债，无论从财务角度，还是从市场口碑角度，这都是负资产。
其实对每一位产品人来说，设计出来的功能没有被客户发现其业务价值导致无使用率，那么对于产品人来说这或许也是同意义上的负资产。
做SaaS产品，产品创意、商业模式是在产品孵化前需明确的方向标；产品打磨、商业模式是否成立需在产品早期快速迭代与验证；销售打法、验证销售团队的毛利模型需明确使产品迅速推入市场；优化扩张期的组织发展、提升效率；甚至在创业融资、企业经营思路、底层商业逻辑等方面都进行拓展和剖析。