走出SaaS的迷宫( 三 ) ai|科亚|ipo|数坤科技|nmpa|企业

目前，大部分SaaS公司的组织形态，还都是企业软件的组织形式，只不过加了一个客户成功部门而已。以软件组织形式去经营SaaS，几乎不可能成功。
实际上，SaaS创业过程中的大部分“坑”，都是由此产生的。
如若不信，我们试举几个方面的例子：
1. 产品一个服务产品和一个软件产品的设计，基本是不同的两个专业。
市面上所谓的B端产品经理，与SaaS的服务产品经理的能力模型，有较大的差别。
SaaS产品经理首要能力，是对目标用户群体的服务需求敏感；而不是如何把软件做出来。
能力模型的错配，是产生no market need的失败根源。
2. 市场经典的市场营销理论是4P。即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）。
如果你试着把Product换成Service，你会发现整个营销逻辑都不再成立，比如定价、渠道。
3. 销售服务当然也需要销售，不过SaaS与软件销售的目的不同。
前者的目的是获取服务合约；后者是达成整个合同的交易。
目的不同，卖法不同，当然结果（订阅或续费）也不同。
4. 服务虽然客户成功（CS）和专业服务（PS）都属于服务，但是两者的目的完全不同。
前者是帮助用户达成业务目标绩效；后者的目的是把交付做好。
整个业务流程中还有很多不同，这里就不一一列举了。
总之，传统软件组织已经不适用于SaaS企业了。不对的组织形式和错误的运营逻辑，会把SaaS经营带入迷宫。
改变成为必须，否则，就难以从迷宫中走出。
五、写在最后很多SaaS创业者都认为ToB是个苦逼的活。其实，走出迷宫的SaaS，却是非常性感。
抱怨市场环境没有任何意义。
事实上，中国拥有最大的企服市场，特别是SMB这个巨大的SaaS服务需求群体，已经为SaaS创业提供了得天独厚的市场条件。
作者：戴珂；公众号：ToBeSaaS
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