精益创业作者及出版社莫闲创业专栏 _生活百科

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为什么没有人想要你加班的东西？
面对日益不确定的市场环境，快速、低成本地识别用户需求成为企业的核心竞争力。
具体怎么做？混沌图书馆第三期推荐—— 《精益创业》。翻译是程浩，王源资本的创始合伙人，迅雷的创始人。
程浩先生不仅精辟地概括了精益创业的本质和效用，而且客观地指出了其局限性和适用性，并从战略的角度指出了“道”与“技”的关系。它被称为“中国最好的精益创业课程” ，因为它与混沌研究会的实践经验分享。
原著和课程一起吃，效果更好~

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任何生意中最重要的是什么？
赚钱？是的，赚钱显然很重要。还有别的吗？成长？商业模式？团队？产品？当然，这些都是好的。
但是，如果我们回到商业的本质，在所有这些因素中，什么是最重要的？
被需要！
在任何业务中，你只能谈论如何组建团队，如何制造产品，如何成长，如何赚钱，如何在需要和有需求的情况下扩大收入。如果没有需求，所有其他所谓的重要因素都无法讨论。
但是在需要的时候，他们往往会面临两个问题：
我们想象中的用户需求不一定是实际的用户需求；
我们想象的解决方案可能不是一个切实有效的解决方案。
比如谷歌眼镜，就是典型的需求不允许。产品设计的初衷是搜索。因此，实际使用中最常用的功能是拍照和录制视频。
有没有方法能让我一击而中，直接找到准确的需求和准确的解决方案呢？
在不好意思，没有！.从来没有一个一蹴而就的商业模式。找出用户确切需求和确切解决方案的唯一方法是通过不断的试验和验证，找到最有效的解决方案。
就像过河一样。
我想从此岸的A到彼岸的B 。我最先直接看到的是对面的b ，为什么？因为b离我最近。我边走边看着B越来越近，突然无路可走了！
我不得不尝试其他方案，子公司可能会垫底。这一刻，我突然又看到了C ，觉得这次应该可以走过去了。然后我又朝C走去，我正在向C靠近，当你发现路被堵了，你要一直努力，直到在另一边找到D 。
几乎所有的企业都是这样成长的，没有一家公司可以直接从A到D 。国际巨头如此，国内BAT也是如此。

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有什么办法让我从A快速验证到D？
这就是“精益方法论”的价值所在。
精益的精髓：低成本快速试错
说起精益，大多数人认为它与商业有关，但事实上，在生活中，我们每个人都是精益主义者。
举个简单的例子，吃自助餐。我们通常怎么吃？先转一整圈看看有什么，然后选5~10个普通的
比较爱吃的，每个少拿一点，都尝一下，最后干嘛？精选2~3样，往死里吃。是这样吧？这其实就是精益。
如果用2个字描述精益，那就是试错。4个字呢？快速试错。7个字呢？低成本快速试错。当然只要不快一定就是高成本的，因为时间本身就是成本。
所以精益的精髓就是两句话：

Fail cheap 低成本试错
Fail fast 快速试错

具体怎么执行？系统学习精益方法论之前，我们先看看如果不精益，企业可能犯哪些错，遇到哪些坑。
除了前面提到的需求不准和解决方案不准，还有闭门造车、过早优化、过早扩张和忽视隐性成本等一共六大问题。
不精益的“创业六坑”
1. 需求找错
我总结了八个字：“痛点不痛、刚需不刚” 。
什么叫真正的刚需？其实就是三件事：极大提升效率、极大降低成本、极大提升用户体验。
大家注意，这三句话都有“极大”俩字。比如搜索引擎，极大提升了信息检索的效率；比如工业机器人，极大降低了人工成本；比如iPad ，操作简单到连小孩都能轻松上手，极大提升了用户体验。
如果你做的东西，只是让这三个指标每个提高一点，比如效率提高10% ，价格降低15% ，这就不是刚需。你这点微创新就是给竞对手“打工” ，分分钟就被抄走了。
跟刚需并列的参数叫高频，刚需和高频把生意分为四个象限。
刚需且高频的生意，你要不惜一切代价抢占市场。因为所有刚需高频的东西理论上都是入口，是入口就有羊毛出在猪身上的机会；但你也别高兴太早，因为刚需高频一定是竞争最激烈的领域。
更多的生意属于刚需但不高频，比如旅游、买房、婚礼。婚礼不可能高频，高频就坏了，但这绝对是刚需。如果你的生意处在这个象限，该怎么办？
既然你不是入口，没有羊毛出在猪身上的机会，那你就必须保证每一单都得有足够的利润，每一单都要赚钱，而且不光赚钱，你还要老老实实把这事干好，形成口碑，做出品牌，一单带一单。
如果你这事既不刚需也不高频，那就甭做了；如果高频但不刚需，这通常也是伪命题，因为不是刚需的东西通常都不会高频。
2. 解决方案做错
除了需求找错了，还有一个经常出现的不精益问题就是解决方案做错。
举个荒诞的例子。很多酒店没有吹风机，那我想如果我的皮鞋也能当吹风机该多好，结果做出来后没人要，用户要的也许是一款能吹头发的手机。

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3. 闭门造车
也就是不跟用户接触，闷头做了一年半载，最后才发现做出来没人要。这些人的心理通常都是怕被抄袭。一怕被巨头抄，二怕被竞争对手抄。
但其实根本不用担心。首先巨头反应慢，往往都是看准了才下手；而且这么容易被抄的项目，说白了也没什么门槛，未来的竞争一定很激烈，成功的概率不会高。
竞争对手就更不用担心了。目前国内大多数的创新都属于商业模式创新，这意味着门槛没那么高，大家都是聪明人，你再藏着掖着，顶多也就领先三个月。
但你因为担心被抄而不和需求方接触，导致产品做了一年没人要，那就得不偿失了。如果你真的不小心踩中巨头的核心赛道，那干脆早死早超生，这比花几年被活活耗死要强得多。
4. 过早优化
也就是核心需求还没有经过验证就开始做其他优化。
还是那个例子，好不容易做出一个能吹头发的手机，一个都没卖出去呢，你就开始想怎么把这个手机做得更时尚更轻薄。但你的核心诉求是用手机吹头发，这事验证之前，你再怎么轻薄时尚，都没用。
5. 过早扩张
也就是核心需求还没有得到验证就扩张。
你在家门口好不容易卖出去10个能吹头发的手机，你就考虑建厂量产。但很多项目的第一版，其实都是被亲友和竞争对手买走的，并不代表普遍需求。需求还没被验证就考虑规模化，你做的越大，未来的成本越高。
6. 忽视隐性成本
显性成本是可量化的成本，比如财务报表上的员工工资、五险一金、办公室房租、市场公关费等。
而隐性成本，指那些无法量化的成本。比如沟通成本，团队磨合成本。你很难说一个团队在一起比较久了，磨合得好，效率就比另外一个团队高30% 。这30%你很难精确计算。
很多企业只重视显性成本，忽视隐性成本。但实际上，隐性成本是企业成长道路上的无形杀手。
以招人为例。我认为最高效的方式，是用3个人的薪水，招2个人，干4个人的活，尤其是初创企业。看起来你是给每个人多付了薪水，但平均下来实际上是省了钱。而且你1.5倍的薪水，也更容易招到厉害的人。
反之如果你把员工工资压得很低，一来招聘效率低，你面了很多人花了很多时间，也给了几个Offer ，但面试者最后都不愿来；二来招不到理想的人，好不容易有2个愿意来，还都是生瓜蛋子，从前期培训到真正上手，还得花两三个月时间。工资是省了，员工招聘、培训成本都上来了，这都是显著的企业隐性成本。
而对于创业公司来讲，什么是最大的隐性成本？时间成本。
特别是在中国，国内互联网行业的竞争绝对是世界级的。在美国，一条赛道通常也就3~5家竞争对手，但国内可以同时出现几十个共享汽车、几十个共享单车以及几十个共享充电宝。在这种竞争环境下，时间就是生命线。
而精益创业，正好可以帮你节约时间，减少浪费。
李善友老师说过这么一句话：
“企业最大的浪费，不是员工上班时间刷微信，不是花了广告费没效果，也不是办公室租大了浪费，而是大家辛辛苦苦加班加点做出来的东西没人要。”
“精益三步曲” ，让企业少走弯路
既然不精益有这么多坑，那我们如何才能实现精益呢？主要分三个阶段：

需求探索
用户验证
推广

即：先通过简单的方式探索需求，再通过MVP验证需求，验证成功则推广，不成功则返回，继续做需求探索。
有很多人看过埃里克·莱斯的《精益创业》，其实那本书主要讲的就是用户验证，也就是我们所说的第二部分。但我觉得在用户验证前的需求探索，才是性价比最高的阶段。
因为用户验证需要做MVP ， MVP全称Minimum Viable Product ，最小可行性产品。但再小的MVP都有成本，而需求探索依赖的更多是常识和一些简单轻量的方法，是更加经济的方式。

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第一阶段
需求探索：6步找到用户痛点
① 找到痛点
需求探索的第一步就是找到痛点。其实生活中的痛点无所不在，拿交通来说，坐飞机怕晚点，高铁时间有点长，滴滴打车呢？司机不认路。
通常来讲，创业者找到的痛点都来自亲身体验。如果这个痛点是其他人告诉你的，那么意味着两种可能：一是这个痛点不够痛，二你自己不是核心用户。
② 常识判断
找到一个潜在痛点后，你要用常识判断一下这到底是不是痛点。大家要特别注意：创业过程中，常识永远都很重要。
为什么？因为你不可能把所有的风险，都用MVP实际验证一遍。可能十个里面有九个，你都能用常识判断真伪，只有一个需要用MVP验证。
哪些是常识？举个例子，你想在网上卖东西，可以随时接入移动支付和快递服务，这就是常识，不需要验证。
此外，常识还会告诉你非常重要的三件事：

你到底喜不喜欢这个事？
这个领域你到底擅长不擅长？虽说这是个风口，但这是你的风口还是别人的风口？
你自己是不是核心用户？

③ 头脑风暴
常识判断之后，就是非常重要的头脑风暴。你要和团队小伙伴们找一个相对放松的地方，大家头脑风暴讨论一下，这个事到底有没有真实需求。
头脑风暴的目的就是让大家畅所欲言，这里很重要的一点是，如果你是团队老大，一定要少说多听。因为你是老大，你先说了，人家就只能顺着你说。
其次是不要轻易定调。假设有三个小伙伴，你要让另外两个人先说，说完你不要先说这个东西我觉得对或不对，否则你会阻止大家发言。

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④ 找到核心用户
头脑风暴后如果觉得这事靠谱，有需求，那就开始找核心用户。谁是核心用户呢？很简单——谁最痛谁是核心用户。
以迅雷为例，迅雷可以下音乐，也可以下网游，哪个是核心用户？肯定是下网游的，因为下载的东西越大，速度快才越有价值。
⑤ 用户访谈
找到核心用户后，用户访谈是需求探索最重要的一个环节。这里我给大家特别总结了3要和3不要。
首先，一定要面对面访谈，而不要通过电话或微信。
因为在电话或微信里很多东西说不清楚，沟通效率比较低。像我现在作为投资人看项目，就非常不习惯跟创业者不见面，只是电话聊。一是没有视觉交互不易理解，二是电话中稍显生硬和拘谨，很多话题根本聊不开。用户访谈也类似。
其次，一定要保持开放式讨论，千万不要让用户做选择题。这一点极其重要。
什么叫选择题？就是我问你，我遇到过这样的问题和痛点，你有没有类似的情况？或者我有这样的一个解决方案，你觉得好不好？
一定不能这么问啊，应该怎么问？你用这个产品，遇到过哪些痛点？或者你遇到的这个问题，你建议用哪种方式解决？
一定要开放式地问。因为你给我做选择题，碍于面子，我总不好意思说不是，我一定会说是。
最后，用户访谈绝不要搞小组讨论，而要一对一进行。
为什么？从众心理。举个例子，我们说个事，你先说你遇到过什么问题，等轮到我，我很可能第一句话就是：我非常赞同你的观点，我只想再补充一点。
其实你说的问题我根本没有，我想说的只是第二点。但因为大家都在一起，我不好意思直接讲。
用户访谈还有一些小技巧，比如一定不要做问卷调查，问卷不适合开放式问题，而且有疑惑也不太可能追问；
还有，一定要走出办公室，最没用的访谈是什么？你给人家200块钱，让人家到你办公室来，这一下就变味儿了。你就变成甲方了，用户是乙方，他顺着你说就完了。
⑥ 总结需求
最后就是总结。你要总结出想象中的用户痛点，跟实际调研结果是否一致；以及想象中的解决方案，跟实际调研后的方案是否一致。
如果一致，就走到下一步，否则继续循环上面的步骤。
第二阶段
用户验证：MVP核心四步，低成本快速验证
“精益三步曲”的第二步，就是非常重要的MVP环节。
说到这你可能疑惑，你说前期已经做了这么多需求探索了，用户已经告诉你他的需求了，为什么还要做MVP呢？
有几个原因。首先用户的口头表达不能代表真实的用户行为；其次你要用MVP看用户是否真掏钱；第三，做MVP可能会有一些意外发现。比如你开餐厅，发现用户到你这儿来只点甜点，说明你正餐不行，不如专卖甜点好了。
正确实施MVP需要四个关键步骤。
① 找出你最需要验证的问题
这里的重点是：你只需验证最吃不准的“一个问题” ，而不是两个或多个。
② 针对这个问题设计MVP ，推给核心用户体验
记住：任何MVP都有成本，所以和验证核心问题无关的功能一律不要，要把做MVP的成本降到最低。
③ 收集数据、亲自体验、再次访谈
埃里克·莱斯的《精益创业》只讲了数据收集。但我认为后两点其实更为重要。
数据是“任人打扮的小姑娘” ，很容易被“修饰” 。特别对于大公司的内部创新，作为老板，如果你不亲自使用产品，你会发现每组数据都会特别好，但实际结果可能很差。
④ 验证假设
最后一步，你要下一个结论，也就是这事到底有没有得到验证。
如果验证成功，恭喜你，可以大刀阔斧开干了！如果验证不成功，也恭喜你！你用两天时间避免了两个月甚至两年的错误。

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核心就是这四步，怎么实践？举个简单的实例。
假设之前没有人在网上卖过鞋，你是第一个发现这个商机的人。那么你要在网上开鞋店，通常怎么做？先搞定几家品牌商，签订代理协议，再从他们那订货，同时还要搞定物流和支付。
如果从MVP角度出发，最需要验证的问题是什么？是你能不能搞定物流和支付么？当然不是，亚马逊、当当已经在网上卖书好几年了，这是常识。
你真正要验证的，是会不会有人真的在网上买鞋。因为鞋是非标品，码数差一点都不行，这和书不一样。
怎么验证？非常简单：你拿着手机到周围实体鞋店拍些照片，放到网上，如果用户感兴趣，从你这儿下单了，你再到鞋店把鞋买下来给人邮过去，看对方的反馈，看有没有更多人买。
这样你也不用搞支付系统，用户付款直接通过支付宝转账就好；你也不需要跟快递谈合作，有订单了临时叫一个上门。
你看，你只花了两天时间验证了一个你本来需要两个月才能验证的事，而且因为用户下单了你才买，你就不需要存货，没有成本，这就是MVP的价值。
第三阶段
推广：病毒式营销加速获取C端用户
【精益创业作者及出版社莫闲创业专栏】走完了需求探索、用户验证，如果验证成功，接下来就面临另一个核心问题——推广。

精益创业作者及出版社 莫闲创业专栏

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