生命周期|私域运营笔记策略布局篇：用户策略（四）毛利率|客单价

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有了私域化标签和RFM模型的应用，我们对用户的精细化运营程度就得到了提升，在这里老马还是想继续聊聊这块的另外两个模型，同样有助于运营工作，特别是用户的生命周期模型，更是深入一步的工具。
用户分层除了纵向深入的划分，还有横向宽泛的区别，比如帕累托法则，就是我们常说的二八法则，对此也有参考应用的意义，业内常用于销售管理、用户管理和业务规划等，如图：

在实际的运营工作中，帕累托法则告诉我们需要找到头部20%的用户，因为他们贡献了80%的利润，同样地找到尾部80%的用户，虽然他们只贡献了20%的利润，对此进行这两类型的用户特征和价值分析，并对应地制定不同的运营策略。
当然，对于头部20%的优质用户，一定是我们要优先挖掘和维护的，即便是花费80%的精力去服务他们，所创造的利润也比你花同样的精力，去服务尾部80%的用户强，道理很简单一目了然，主要是便于我们理解和分层管理。
接下来我们需要深度了解的是用户的生命周期，简而言之，一个用户从第一次使用产品，到最后抛弃产品的过程，或者时间周期，便可以称之为用户的生命周期，也叫用户旅程，如图：

套在私域运营上来讲的话，就是用户从上面五个周期中的引入期，进入私域开始，到最后的流失期，离开了私域，整个过程同样是用户的生命周期，只不过针对不同阶段的用户，我们运营工作的重点有所区别。
比如处于引入期的用户，就需要促进这些新用户的活跃。成长期和成熟期的用户，就可以促进用户转化，提高留存，裂变传播。休眠期和流失期的用户，就必须进行激活动销，挽留转移。
【生命周期|私域运营笔记策略布局篇：用户策略（四）】如果用数据体现用户生命周期的价值，那么计算的公式是：用户生命周期价值 =（某个用户每个月的消费频次 x 客单价 x 毛利率）x （1/月流失率）= 该用户生命周期内消费次数 x 客单价 x 毛利率，这里的月流失率 = 月流失人数/总人数，倒数可得1/月流失率 = 总人数/月流失人数 = 留存时长。
通过公式我们可以看得到，想让用户在其生命周期内价值最大化，运营的发力点主要集中于提高用户的购买次数，提高客单价，提高毛利率和降低流失率这四点。像提高购买次数和客单价，我们可以通过诸如满额打折、满减返现、捆绑套餐等优惠活动引导。
提高毛利率的话则可以降本增效，比如优选获客渠道，降低获客成本，提高用户留存和复购，同样的降低流失率也包括在内。降低流失率还涉及到前面所说的五个用户周期，对应不同周期阶段的用户运营策略同样得做好。