滑雪|冬奥会开幕，全世界都在找平替的中国代工厂( 二 ) 订单|ff|薪酬委员会|委员会|独

和STEPSNOW只做滑雪板不同，PHMAX的前身则是做户外骑行服的，产品线涉及滑雪服、滑雪镜、滑雪手套、滑雪头盔等。其中滑雪服自己生产，部分其他单品则找外部代工。“我们2013年做跨境电商起家，2014年开始自建产能，拥有了自己的工厂。2015年可能也是因为申奥成功的影响，从速卖通等跨境电商平台数据上分析，我们发现滑雪品类有爆发的可能性，从而创立了自己的滑雪品牌PHMAX，主要面向海外C端市场。”
闻胜告诉采访人员，排除掉疫情影响，其增速最快是在2019年。“GMV同比上一年翻了一番。当时我们在速卖通上的单店铺单月销售额，超过30万美金。2021年销售额同比2020年增长了10%左右，以滑雪镜为例，客单价约40美金，一个雪季能销往国外超过20000副。”
C端海外市场和B端海外市场的情况有所不同，国外滑雪运动起步早，消费者对厂牌的性价比商品、源头好货是缺乏消费心智的，大牌效应会对C端消费者影响较深。这也意味着，PHMAX这样直面消费者的新品牌面对的竞争压力会更大。“但是，随着近两年中国滑雪品牌往海外渗透，我们可以很明显地感觉到，海外消费者也开始认可中国品牌。性价比是我们最大的优势，像那位荷兰客户一样，购买过一次的海外客户，给到我们的反馈是很好的，我们的复购率已经超过30%。”闻胜表示。
好的商品卖不出高价在滑雪行业，国外品牌的发展时间要早于国内很多。但是国际大牌的雪具价格高昂，消费者承担了较多的品牌溢价。这种品牌溢价更多来自于品牌效应、运营和营销费用的支出，原材料和工艺制作上的高低水准相差其实并不多。以滑雪服为例，市面上，使用抗20000毫米暴雨级的防水面料，其原料成本大抵也在千元左右，而BURTON伯顿AK系列的滑雪服价格可以做到5000元以上。即使使用相同的材料，国产品牌也很难做到这个价格带。
产品力高于品牌力，好的商品卖不出高价，这是中国商家面临的共同问题。
这也让中国商家在切入滑雪细分品类时有不同的策略。目前，滑雪用具中的大件雪具，如滑雪板、滑雪鞋等，多数是工厂型商家（以及工厂转型而来的品牌型商家）批量销往国外，国内生产滑雪板的工厂规模在10家左右，数量并不多，以B端生意居多；多数偏向于C端销售、在跨境电商平台上做生意的商家，则会选择从滑雪服、滑雪手套等服饰品类切入市场——在款式更新迭代的速度、服饰开发成本的降低上，国内依然有明显的竞争优势。比如主打女性视角的vector，其粉紫色滑雪服的色调就是戳中了大批日韩消费者的诉求，快速起势。

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“事实上，做大件雪具的出口品牌以B端居多，是有多方原因造成的，并非仅仅因为技术和工艺限制。一是因为大件雪具溢价空间有限，零售价格上难以发挥出性价比优势，滑雪板、滑雪鞋等标品的毛利基本在10-20%，而滑雪服、滑雪手套等非标品毛利可以做到30-50%；二是因为大件雪具生产环节复杂，在供给侧上中国商家也没有成规模的生产优势；三是物流费用，零售商家做大件雪具的试错成本相对较高。”速卖通滑雪类目行业小二奇伊解释。
这其中，物流费用又是做海外市场绕不开的一个关卡。
工厂型商家和品牌型商家所面临的滑雪市场是不同的，前者面向B端市场，更遵循计划性生产，后者面向C端市场，更考验库存周转率。以一件滑雪服为例，走国内快递发货的费用在200元左右，运输时间15-20天，走海外仓海运运输、当地发货的综合费用则在120元左右，运输时间5天。“为了降低物流费用、缩短物流时间，海外仓是必须的。但这就带来了问题，海外仓超过90天未售出是需要收滞销费的，超过365天，滞销费翻倍。我需要提前把资金压下去，还要支出滞销费用，所以对库存管理的要求是非常高的。”闻胜表示。