刘钰|华为挑战“小华为”海康威视，夺多个亿元安防大单，业内直呼太猛( 三 )

“华为进入安防这么快，离不开它的政企关系。”多位行业人士对AI财经社表达了这个观点。“安防是一个很看重客情关系的行业。”科大讯飞一位政企业务线人士称。

“华为能接触到省一级的政府关系，我们接触不到这个层面。”大华的销售人员称。而华为在接触到省级项目后，再往市级、区级做也会顺利很多。

民族品牌也是华为的优势之一。从芯片、中间件到服务器，华为的自主品牌是拿下众多政企项目的核心原因之一。生态玩法，更是华为近两年常常提及的词汇，安防涵盖了硬件终端、业务平台、具体应用、解决方案、数据安全等一系列需求，华为没有大包大揽，而是做好顶层设计，将其交给合作伙伴。

海康威视和大华的无奈

华为的介入，也改变了当下安防市场的格局。“现在我们的情况是比较尴尬的。”大华资深员工刘钰对AI财经社称。

在数字化转型的背景下，安防行业也在被重新定义。刘钰观察到，跟华为用一样的模式进入安防领域的，还有阿里、腾讯这样的互联网云厂商，以及中国系统这样有国资背景的集成商。他们的共同点是具备顶层设计、能提供底座、擅长做大平台。

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图/视觉中国

刘钰称，海康威视和大华也看到各地信息化的需求在喷涌，但他们一线员工的感受有些无处下手。这不难理解，传统视频监控企业做产品出身，他们对于信息化的理解以及如何做大平台的能力上，很难与华为或者云厂商比拼。

刘钰告诉AI财经社，海康和大华的优势在于早已建立起完备的分销渠道和体系。以某头部企业为例，它在全国有200多个办事处，相当于每个省有8个，这意味着它的销售服务网络基本覆盖了从一线到三线城市。相比而言，华为在全国仅有32个代表处，阿里则有16个分区，腾讯的颗粒度则更大一些。

“但是我们这样的企业接触的客户，跟政府部门息息相关的不多，主要还是一些小的安防订单”，刘钰透露，公司的订单都比较碎片化，交通、教育、楼宇是主要的几个场景。而实际订单金额通常不大，比如一个小区的地下车库就是一个单，平均下来20万元级别是最常见的。他表示，他们也会接上千万做总集角色的大项目，但因能力问题，数量有限，比如在交通领域，这样的项目每年大概只有五六个，再多也接不住。

刘钰称，这两年公司开始走生态合作的思路，与阿里、腾讯、中国系统达成合作伙伴的关系。“阿里他们也愿意跟我们合作，通过我们的办事处去接触客户。”在实践过程中，却并不顺利。最主要的原因是，销售人员不理解信息化，也不懂上云。

比如近年文博古建成为信息化的热门领域，销售人员要有这样的敏感性，比如主动去跟图书馆的馆长建立联系，这样后续可能会带来业务需求。刘钰称，但公司的销售人员就联想不到，他们只会盯传统的安防需求，“没有这样的思维。”

除了与大厂建立合作关系，以大华为代表的头部企业还在拓宽业务边界。比如除了安防市场，公司也在布局消防市场。“消防市场很大，在碳中和的背景下，从精细化的用电能耗管理到安全都有涉及。”

海康威视也同样处在动态的调整中。

作为行业龙头，两年前海康威视就已经认识到安防行业的变化，当年公司开始淡化安防概念，海康威视总裁胡扬忠曾提出，海康威视经历视频感知，到智能物联，再到物信融合，已经发展成为一家大数据公司。