nps|019 ToB 销售弹药包之四：活跃关系( 二 ) 供应链|限制|柏林工厂|奥斯汀

四、行业案例集案例集是经过包装的对外客户案例分享集，Case Study，很多厂商网站上都有这一栏。通常篇幅适中、笔触浅显。内容有选择性展示，可信度也就那样。
案例中，应最亮眼的是两点：客户真实的声音、数据化成果展示。但往往网站上这两部分内容都没有，看着像是自卖自夸，禁不起推敲考察。
甲方只看重实际效果，但以中国现在的信息化阶段，新软件的效果往往都没办法直观看出来。可能用起来更爽了，可能老板更满意，可能行业更通透、效率更高了，但由于缺乏数字化衡量体系，只能说个含含糊糊，听个热闹。
如果能在最佳实践中把特定工作的效率提升了多少百分比，节省多少时间多少钱，让人信服地列出来，让同类型客户立刻共鸣，说到他心坎去，效果就很好了。
以往给客户讲标的 PPT 可能是案例集非常好的素材。过去有个头部地产行业客户，说破嘴皮都不买账。但当我拿出另一家地产行业龙头的案例，而且直接用我当时讲标的 PPT 时，对着用户故事地图讲解时，客户立刻就产生了强烈共鸣，明确表示：这就是我想要的。
由于每个行业的视角不同，不很共通，所以各行业经常有独立案例集。
五、碎片视频碎片视频指两类：以产品解说、方案说明为核心的干货碎片；以趣味性、冲击性为核心的行业内容，也就是短视频。
前者几乎没有流量，通常作为员工培训、售前支持时的参考工具。后者希望寓教于乐，吸睛的同时把私货带出去。
疫情以来带火了小鹅通，短视频类内容也逐步爬上了 B 端的岸边。
我从来不用抖音类产品，微信短视频菜单也早早就隐藏了。每次专门下载都是为了观察流量的特征和变化。近一年多以来，确实以企业软件为核心的内容变多，分享点击都有一定积累。但内容一般是以个人 IP 为主，对产品能有多大帮助，还有待时间验证。
短视频如果做得专业，就很难传播；如果不专业，就只能带个印象出去。两者之间的合适平衡，我仍然没见到。
不过，一些厂商和平台开始试水短视频带流量，据说效果还可以。此类用 C 端打法做 B 端市场的方案，我目前不置可否。
六、PR 材料PR 都在说一件事：我哪哪牛。
头部客户和我合作、行业榜单的入围、别人没有的指标达成、让人侧目的创新方案。
PR 材料不以转化为目的，应以传播和创造影响力为目的。由于不追求转化，所以内容可以更不落地，后续动作可以弱化，就聚焦在信息本身的打造和传播上。
成功案例的分享，因为牵扯到客户的品牌透出，大客户的明确授权一般都很难拿到，但国内厂商不讲究、客户不追究，两方都觉得没必要交恶，基本上是个无责任滥用的状态。
说白了还是国内企业没觉得自己品牌有太大价值。很多欧美企业拿品牌当命根子，不容染指，因为那是他们的核心价值，每年不计数的投入打造出来的软实力，维持着他们的高端地位。
而至于行业榜单，目前最权威的，仍然是 Gartner 魔力象限，紧随其后是 Forrester Wave。部分企业以蹭进 Gartner 的 Peer Reviews 或 Cool Vendors 为荣，这都没什么实际影响力。更不要说国内的一些榜单，我可能都不愿意转发，感觉不实在。 Gartner 魔力象限需要产品具备全球影响力，在我认识范围内，中国目前没有企业软件能进榜单。
七、总结如上总结了四个象限共 24 类可以为销售赋能的材料。
这四个象限的内容能做好一个象限，已经足以成为企业的竞争优势。四个都做好的国内企业，我没见识过，但很憧憬。
有的厂商急于捞钱，却又完全不知道如何为销售职能提供支持，往往走不长远，到了几千万的规模就再也难以寸进。