打造出年销售额超25亿的IP泰迪熊，「天络行」是怎么理解IP运营的？|36氪专访 | 销售额( 三 ) 付费知识|互联网公司|天眼查

另外一点，回到2015年那个时间点来看，我个人觉得中国原创正在崛起，这是一个机遇，那么无非是谁来做原创，我觉得我们必须来做这件事。试想如果当时我们一边做原创，一边代理IP的还在，我相信这个原创很难起来，所以我是一意孤行的砍掉所有代理业务，专心发展泰迪，这样才慢慢做起来。
36氪：所以其实做原创这条路开始的时候看起来没那么难？
张丽华：因为我们在中国当时已经做了8年的授权代理，我们几乎认识所有授权商，大部分授权商跟我们合作关系不错。所以当我们推一个新IP的时候，就是用授权商的强渠道，把泰迪推出来了，但是换了第二家公司来做这件事未必能够成功。我和很多人说过原创怎么做，也说过我们的成长路径，但我并不建议希望做原创的公司走我们这条路。
我觉得正确的一个原创IP做法应该像B.DUCK，像sanrio的hello kitty那样，自己先做产品，慢慢把它卖红，然后再去做授权，这才是一条正确的路。因为你可以从这个过程中了解到各个品类商品的逻辑。
我们在做了一年的泰迪授权之后，发现因为它知名度不够，同时我们对商品开发的经验也不足，造成授权项目的死亡率很高，所以在这种情况下，我们沉下心来看这件事，就发现泰迪的产品力不行，只是卖图库，只是“approve”方式，对原创IP来说是行不通的。
我们后面就招聘了很多的产品设计师在每个品类的开发设计上面，等于大部分的产品设计是由我们设计部来提供，这个时候泰迪的授权才慢慢起来。
36氪：当时具体发生了什么？
张丽华：2015年到2017年之间，我们的设计部门从几个人扩张到现在的30个人。只做了一个泰迪，但是一开始做泰迪并不是那么顺利。2015年到2016年项目的死亡率很高，就和传统代理IP一样卖图库，用比较低的保底价格去推进泰迪授权，但发现授权签约后的泰迪产品销售并不好。
我记得当时有个授权商跟我说了一句话，她说“我们去做迪士尼、Hello kitty的时候，虽然也给我们图库，但是我们一般会去国外买他们现有的产品做样品，然后再到国内来学这些商品的开发，这样才把整个产品开发慢慢做起来。但我们现在到市场上一看，你们的泰迪没有任何可参考商品，你只给图库，我们开发不出好产品。”
所以这个时候我们才意识到产品这端不是一个图库可以解决的，一定要有各个品类线的产品设计师去支持这个品类授权。如果每个品类都要发展，你们就需要熟悉各个品类商品开发的设计师，把每个不同品类的产品做好，才有可能做起来，这是一个非常复杂且漫长的过程。
所以对原创来说，商品IP原创的确不容易，因为横向要懂得所有品类开发的逻辑，纵向要区别不同的渠道要点。

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泰迪珍藏旗下产品
还有一点，从玩法上来说，因为IP属于我们，所以它很灵活。我们可以为豫园定制一个虎年泰迪，也可以为青岛啤酒定制一个青啤版泰迪，但在以前代理IP上是不能动的，所以创意就无从发挥。这也是国内授权商面临难题。
未来:打造一个新国潮IP，筹备IPO36氪：了解到我们现在也拿下了敦煌博物院、荣宝斋的代理，未来一年有什么计划吗？
张丽华：我们会协助整个敦煌把商品的体系搭建起来。而荣宝斋他们手里有很多的中国传统名画，类似像《清明上河图》、《簪花仕女图》等等这些东西。我们也在想如何把荣宝斋知名国画进行二次创作，让它能够形成一个商品化体系，这是另外一个课题，也是挺好玩的。