红极一时的国产饮料,终究也得靠网友“野性消费”救了( 三 )
头部饮料公司西南大区工作的业务员钱兴 , 每周中有六天的早上八点 , 在开完早会之后便会骑上电动车奔赴成都春熙路、太古里一带 , 开始新一天的客户拜访工作 。 他负责的业务区域在成都市中心 , A级客户多 , 销量贡献大 , 每一家都要花心思、花时间去维护 。 他表示 , 虽然并不是每次去拜访都能开单 , 但拜访客户是每天必做的 。
像钱兴这样的业务员 , 光成都市区就有一百多个 , 他们每个人负责的终端售点在220家—250家之间 。 这就意味着 , 成都市区将近三万个线下零售点 , 都有品牌公司的业务员直接对其进行服务 。 王茹表示 , “即便有些终端售点没有业务员服务 , 也有一些批发客户在服务 , 基本上没有市场空白点 。 ”
而饮料商家要想抢夺新的终端售点 , 并维护好现有终端网点 , 不仅需要业务员的“人海战术” , 更需要“金钱助力” 。
王茹表示 , 在饮料行业终端业务这块 , 为了让店家给自家产品更黄金的陈列位置 , 或者争取夏季更多的冰冻 , 给商家一些货架陈列费、冰箱展示费是行业普遍存在的现象 。 一般是综合考虑售点所在的商圈位置和给到公司产品的陈列位置 , 和店家谈判一个打包的补贴费用 , 每个月几千、几百、几十都有可能 。
“其实很多位置非常好的店家 , 各个公司给他承担的费用都可以覆盖他的成本了 。 ”
国内饮料市场的终端大战非常激烈 , 激烈到每个城市街道不起眼的小商店都是战场;但又很朴素 , 朴素到抢占市场的底层逻辑充满了“资本的味道” 。
或许在物流不发达的21世纪初 , 天府可乐等一众地域性饮料品牌吃了“离市场更近”的红利 , 但随着物流的发展 , 终端市场的打法变得更残酷了 。 现在的国内饮料市场 , 无论是业务员“人海战术”还是“商家补贴” , 都需要强大的营收能力来支持 。
而天府可乐因“可乐”之名 , 被裹挟在百事可乐、可口可乐的战争里 , 但与后两者的营收相差太悬殊了 。
天府可乐(重庆)饮品有限公司2021年营收为1652万元 , 净利润为负1832万元;
可口可乐2021年在中国的营收为233亿元 , 全球净利润达到98亿美元;
百事可乐2021年在中国的营收为170亿元 , 全球净利润达到76亿美元 。
王茹很直接地表示 , 没有人力、物力、财力去做终端售点的维护 , “根本抢不了现在的市场” 。
以现在天府可乐的营收、经销商和网点规模来看 , 想要冲出川渝、走向全国 , 确实有一场硬仗要打 。
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