红极一时的国产饮料，终究也得靠网友“野性消费”救了( 二 ) 本文经授权转载自有意思报告

当年的天府可乐受惠于时代红利，从川渝走向全国乃至世界，但如今的市场跑得比想象中还要快，消费者也健忘得厉害。
两乐、康统等老巨头们根基深厚，新兴企业元气森林势头凶猛，回归到名副其实的地方性产品、区域性品牌的天府可乐，愈发显得没有存在感，即便是在川渝地区也没有做出太多水花。
某品牌成都市区销售人员直言，这几年几乎从来没在自己负责的几百个终端售点看到过天府可乐。刘康则在某次回重庆老家时，偶遇天府可乐后猎奇式地买了一瓶，他也表示， “不会再复购了，还是当年那种有点怪的味道，不好喝且固执。 ”
最近天府可乐“因祸得福”般地重回大众视野时，曾经限制地方饮料拓宽市场的物流不便局面早已改变，国产品牌也日益得到广泛认可，更有了网友们的野性消费示范，这一次会是天府可乐时隔多年后再次走出川渝的机会吗？
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国产可乐为什么走不出区域？
没能守住川渝市场的天府可乐，最近已经谋划着走出川渝了。
天府可乐饮品董事、副董事长钱黄曾对媒体表示，天府可乐正在走向全国。天府可乐之前的主要市场是重庆、四川、贵州，但在2022年已经销往北京、深圳、黑吉辽、山东等全国各省市，更销往新加坡、新西兰等海外市场。 “现在有接近300家经销商，网点估计3万来家。 ”

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图源/微博@天府可乐
其实也不只是天府可乐，地方性饮料品牌，比如吉林的宏宝莱、内蒙古的大窑嘉宾、北京的北冰洋……都怀着一颗想要冲出地域、走向全国的心，不过可以预见的是，这些地区性品牌想要走向全国，必然挑战重重。
因为它们面临的是那些有雄厚资金实力的饮料品牌们，自上而下碾压式的“打击” 。
一切从饮料行业的销售逻辑说起。饮料是一类同质化程度高、用户忠诚度很低的产品，又没有囤货心智，消费者购买行为多是一过性决策。设想一下，在生活中我们购买饮料的场景大多是走进店铺之后，在目之所及较近的货架，简单挑选后便做出购买决策，随机性很大。
这就决定了大部分饮料商家在渠道的打法是“占领消费者视线”：占领更多的终端网点，在更黄金的位置露脸，才能达成更高效的销售。
所以，无论饮料圈在40年中如何风云变幻，饮料行业依然仰仗着朴素的销售逻辑——渠道为王，尤其是线下渠道。即便现在网购如此发达，线下终端也依然是各大饮料商家争夺的主战场。
现在，国内饮料终端市场是一个饱和度很高的红海市场，各大头部或新锐饮料商家，凭借强大的人力和财力控制了大部分线下终端，与之同质化的地方性小品牌在终端渠道根本没有话语权。
深耕川渝市场二十年的饮料头部品牌资深销售主管王茹告诉有意思报告，虽然近些年新锐饮料品牌、传统头部饮料品牌营销动作频频，出圈的营销事件众多，但大头的产品销量是业务员的电动车轮撑起来的。
她透露， “公司会根据售点的销量、货架数、冰柜数等各个维度，评判一个售点的级别，然后根据这个级别，规划业务员线路。比如说，对于A级客户，业务员可能一周要做两次拜访， B级客户一周一次， C级客户可能就是两周一次或者三周一次等等。一般来说，每个业务员平均每天要跑的终端售点大概在30家。 ”
终端售点有着朴实的“勤劳致富”逻辑，业务员拜访客户的动作，对产品销量提升效果明显， “我们这些业务去了，可能把陈列做得好一点，位置做得好一点，销量就好一点。 ”她补充道。