王璐|直播电商下一轮，该考验平台服务能力了

又到了年终总结的时候,直播电商亦如是。
经历6年发展,直播电商正迎来一次转折。大量事实也证明,在接下来的时间里,直播电商并不会有太多暴富故事,而会成为一门实打实考验专业能力的生意。
从商业本质看,人货匹配是直播电商核心中的核心,达人、机构的拿货能力,商家的找人能力,直接决定了他们在激烈竞争中的存活能力。
如何找货?如何找人?如何增加人货匹配的成功率?如何在人货匹配中寻找更多增量?这是包括抖音电商在内,所有平台需要重点解决的问题。
拿货能力,制约达人、机构发展的关键
“对接成功率太低了,尤其是生鲜这样的非标品,很难搞。”
对于大量像咔咔这样的中小主播来说,选品,是个让人又头疼又格外耗费精力的事情。
2020年1月,因为拍摄了一条“妈妈为武汉加油”的视频,咔咔的抖音号“玉米咔咔爱妈妈”火了,新增粉丝迅速变成“99+”。由此,咔咔开始经营起自己的抖音账号。

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咔咔的第一个热门视频
独特的上海方言,加上带有地域特色的家庭剧情短视频,让咔咔的抖音账号粉丝增长迅速。4万粉时,为了方便与粉丝交流,她还开起了直播。
就像很多主播一样,因为粉丝们好奇她和家人的吃穿用,咔咔顺势推荐起自用好物,逐渐成为一名带货主播。
据咔咔介绍,她的直播间就像是上海阿姨和小囡囡的“小百货商店”,“粉丝们吃的、穿的都在直播间买,有些粉丝单月下单量能达到100单以上”。
但是,直播瓶颈也很快出现。虽然通过品牌自行建联和精选联盟对接到了大量合作,但因为只推荐自用产品,加上缺乏更专业的直播团队,选品周期非常漫长。

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咔咔直播间的产品
以生鲜为例,因为是非标品,缺少参考标准,单单是价格体系就让咔咔非常头痛。
“我一开始不是只合作品牌的,之前在一些小店上投入了大量时间、精力,但它的成功率很低”,咔咔说。
事实上,不同于头部机构有专门的选品团队,大量中小主播受限于体量,很难组建高效专业的选品团队,要保证质量,就只能牺牲速度。
据咔咔介绍,整个选品流程需要7-10天,经过店铺审核、产品比价和试用等多个环节,且入选率不足10%,选品的高标准更加剧了咔咔选品难的问题。
某种程度上,选品难,成功率低,成为制约咔咔这类中小主播进一步发展的重要因素。
一次偶然机会,在抖音电商邀请下,咔咔参加了一场抖Link选品会。这次参会不仅让她了解到了最新的抖音电商趋势,还一定程度上解决了她的选品难题。
“拿车厘子来说,商家非常多,如果没参加抖Link选品会,我们可能要选好长时间,但在会上对接到抖音电商运营后,就能大大缩短我们的选品时间。”
据了解,只有带货口碑4.4以上、作者等级L4及以上的达人才有资格参会,参会商家则由抖音电商进行定向邀约。
在咔咔看来,去抖Link选品会不仅能对接到更多品牌商家,抖音电商运营也能给到一些更精准的指引和参考。“我希望能贴着粉丝画像去选品。”
事实上,达人和商家是建联容易、建立信任难。对于达人来说,抖Link选品会不仅会在前期对商家进行筛选,还提供了与商家直接对话的机会,这无疑大大增加了双方的重视度。
“有个品牌叫天海藏,我们很早以前就建联了,当时(线上)聊了几句,误以为它的产品都很辣,不适合我的粉丝,就丢到了一边”,咔咔在抖Link选品会上与对方重新交流后发现,“这是一家排名很靠前的品牌,SKU非常多(不是都辣)”。