saas|2022年，它们挣扎在生死线上( 二 ) 刘超|营收|Salesforce

同时他也坦言，向前文中提到的数据造假等非常规融资手段，在融易算所在的赛道还是不存在的。
那为什么中小型SaaS赚钱还存在阻碍？
纪伟国谈到：“我发现当很多投资人开始转向服务大中型客户的SaaS厂商后，国内很多SaaS企业也扭头跑向了大客户，但由于其产品与大客户匹配度不高，服务客户过程中容易面对一些挑战，比如赢单难、交付难等，进而对产品口碑、客户流失率等造成影响。 ”
“这其实是软件公司运营逻辑或者公司战略的问题，简单讲，战略首先要确定谁是自己的目标客户，围着目标客户做产品，而有的企业选择跟着投资者跑，产品和目标客户不匹配，就存在比较大的风险，要做好预判和应对。毕竟有些大客户场景是需要时间才能看懂，跑通的，我们的经验是一个产品至少要两三年。 ”他进一步解释。
也有做中小客户的SaaS厂商指出，有些企业转向中大型客户某种程度上是迫于营收压力，甚至生存压力的无奈之举。
暂且不谈存量市场，在新增市场方面，我过中小企业的新注册量在近两年都出现了很大程度的下降，据了解，某城市在顶峰期一个月新企业注册量近三万家，而现在这个数字已经下降到了一万七八千家，下降了近50% 。
“坦白讲，中小微企业受国家政策以及受疫情的影响还是比较大的，一方面，他们本身的支付能力就弱，另一方面，疫情影响下，中小微企业自己的生存都面临挑战。 ”一位SaaS从业者谈到。
另一个事实是，虽然数字化转型一直都在风口上，但稍加注意就能发现，这只是针对大中型企业的，都是几百人规模以上的公司，因为本身成本高，所以会产生数字化的需求。
然而，中小微企业大部分是劳动密集型的业务，线上的数字化对于他们来讲并没有太多的效率提升。因此，做中小微SaaS的厂商，除非是做刚需业务的产品，否则很难生存。
此外，在商越创始人苗峰看来，对于想做SaaS产品，做规模化市场的企业，过程是比较有挑战的，因为把战略，经营节奏和资本节奏、团队组建都要匹配要起来，否则，稍微一个风险都可能致命。
另外做真SaaS是长期投入的，需要大量的研发投入，这个难度在于需要同时支持多类型多租户。比如抽象出架构，具备满足多个客户的产品能力和技术都是要求较高的。当然如果做一个假SaaS ，做一个软件去赚钱，现在还是很容易的。
关于这一点，上上签创始人万敏也深有同感，她所在的赛道，由于历史性的原因，很多公司并没有选择去做真正的SaaS产品，甚至连最基本的互联互通也没有做到。而作为这个赛道众为数不多的真SaaS ，其客户增长已经体现出已经体现出了网络效应，大客户留存也做到了百分之百。
略显悲观的2022年
“我觉得2022年可能比2021年要差一些。 ”一位不愿具名的投资人如此谈到。
因为整个市场的估值锚点在回落，我们观察到， 2019年-2021年，其实市场是非常积极的，涌现出了很多新产品、新赛道和新团队。不管是在融资当口期还是不在，企业都赢得了比较大的关注，甚至是给予了相对的泡沫。
但今年来看，在二级市场，美股的SaaS概念股都下跌了，而一级市场虽然还处在上升期，则是因为它有滞后性，相比于二级市场，本质上一级市场的企业还处于高位，今年会有一个回调。也就有了，上文中“要差”的预判。
“现在已经很明显了，目前市场上最难的项目是3亿人民币估值到20亿人民币估值的，这是最挑战投资人投资能力的阶段。 ”孙雨轩谈到。