到店消费3.0时代，如何留住实体店消费者？( 二 ) 美光|CFO|cfo|美光科技|任命

对基本功较差的实体企业而言，不是单纯地追求拓宽渠道，而是需要做好零售基本功，以消费者的需求为核心，再匹配自己企业的发展定位，而不是不盲目跟风。
当疫情常态化，实体店商业逻辑发生改变后，实体店在寻找增量的同时，还要思考如何留住客户。
02 如何留住到店消费者？

到店消费人群洞察

Z世代：日新月异，追求多元到店消费体验
中国Z世代人口规模2.8亿，占总人口规模的18.1%，约4万亿市场。
Z世代不再满足单一场景的消费体验，他们需要更加多元的消费场景。不仅要味道好，也要吃得有趣、有情调。
到店餐饮，火锅类、中式餐厅、烧烤类是最受Z世代青睐的三大品类。
众多火锅品牌中，Z世代偏好两种类型：口味经典正宗、有地方特色；风格时尚、潮范十足。
也有部分Z世代也为爱豆消费，支持爱豆的餐饮品牌代言。

文章插图
到店服务，休闲、娱乐、社交一体化。
具备休闲、娱乐、社交等功能的线下消费场所年轻人都愿意去尝试，包括脱口秀、减压馆、撸猫馆、剧本杀、清吧、Live house等。
在娱乐放松的同时，Z世代也不忘提升自我，比如说去健身、去做医美等。
新中产：重品质、重服务、重文化沉淀
根据麦肯锡《2020年中国消费者调查报告》显示，目前中国中等收入人群的数量超过3亿。预期到2025年，新中产人群将超过5亿人，涵盖中国城市人口的一半以上，总可支配收入达到13.3万亿元。
新中产的到店餐饮十分注重绿色健康，蔬菜和水果是首选。鱼虾贝壳类、豆类等高蛋白低脂食品也获得他们的青睐。
经济条件相对殷实的情况下，到店服务中，新中产追求生活品质和文化消费，特别是女性消费者更注重悦己，美容院等到店消费必不可少。
银发族：消费为益寿、为实惠，就近消费，注重商品实物和店内体验。
到店餐饮，银发族关注性价比，偏爱老字号，如华天餐饮、稻香村、紫光园、护国寺小吃等。
以社区快餐为主的餐饮老字号，是满足银发人群“老年饭桌”及社交聚餐需要的主要场所。商家既需要在满足经典口味的前提下进行品类创新，又需要在出入口坡道、卫生间、洗手台等处配备扶手等无障碍设施，以方便银发人群到店就餐。
到店服务，老年人逐渐成为KTV的常客，同时外出旅途、打卡网红地也成为银发族的社交场景。

到店消费客群衍变“三段论”

对于到店消费客群的衍变，可总结为“三段论”：开始基于位置，后变为基于流量，到现在的基于用户。
《好战略，坏战略》书中有这么一个案例：
一个国外的超市开在大学旁边，遇到了很多同行的竞争，这家超市在经过调研后，将进店消费客群精准定位为时间敏感、没时间做饭的老师，后根据消费客群做了店内的一系列改进，例如以熟食主打的商品、预包装食品为主，增加停车位、临时工等。
这家超市在确定了谁是到店消费者之后，根据这群人的需求做店内改进，从而更牢固的抓住定位客群。

如何留住到店消费者们？

我们可以从七大方面来分析零售业，但每一个基本面的相对重要性却有很大的不同。
电子商务在其中三个方面建立了根本优势：支付、导购、库存。
但在便利性、产品可触达性、沉浸式体验、个性化建议方面电子商务尚未占据优势，这反而是实体店可建立和维持的竞争优势领域。
（1）超便利性，顾名思义就是建立规模优势，减低客户的获取成本，让客户想到就能买到。