SSaaS究竟能不能建渠道？

编辑导语：SaaS企业要不要做渠道？一方面，SaaS的增长与渠道的建设离不开关系；但另一方面，SaaS渠道的建设还关系到多个方面，并非那么容易。本篇文章里，作者就SaaS公司建立渠道一事做了详细解答，不妨来看一下，也许会对你有所启发。

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几天前与一家SaaS公司的渠道团队，对过去的一年进行了渠道复盘。
复盘结果显示，随着渠道规模的扩大，渠道营收增长非常显著，在总营收中的占比也越来越大。
SaaS服务商在对渠道形成依赖性的同时，渠道的问题也逐渐暴露出来。比如，它们平均ACV贡献不高；也不够稳定，有的甚至名存实亡；靠关系而不是价值能力获客；浪费区域机会；获客质量低，导致留存成了大问题……
我接触到的不少SaaS公司，其渠道都有类似问题。SaaS公司到底适不适合做渠道，行业内也一直是个极具争议的话题。
先说结论吧，SaaS企业要想规模化增长，靠自己根本没戏；不管你是多大的公司，想增长就离不开渠道。
所以，SaaS的渠道不是能不能建的问题，而是必须建和怎样建的问题。
现在问题来了，现有渠道对增长并没有发挥显著作用，为什么还要建？怎样建设和管理渠道，才能避免渠道的硬伤？海外SaaS企业是如何建渠道的？
在这些问题没想好之前，SaaS确实不能做渠道。即使渠道营收目前看起来还不错，那也是不可持续的短期繁荣。
一、SaaS为什么需要渠道？【 SSaaS究竟能不能建渠道？】这个世界太大了。如果想做全国甚至全球生意，客户不会神奇地找到你，这就需要借助渠道。要实现规模化增长，只靠视野范围内的有限客户肯定不行。
SaaS世界有很多事，是钱不能直接解决的，比如渠道。互联网思维的SaaS公司，指望靠烧钱做市场影响力，然后吸引潜在客户。这在做消费类产品会有效，对于SaaS来说，效果甚微。
因为即使能吸引到潜在客户，那还面临转化问题；转化后还面临交付落地问题；这又涉及客户质量问题，它决定了用户能否成活和持续使用问题。
这一切都不会自动发生，只有合作伙伴帮你解决了这一系列问题，增长才有可能。
难道SaaS服务商不能自己解决吗？那是传统企业软件的思维。因为SaaS的运营重点是服务规模化；而规模化需要市场并发和高交付效率，靠自己很难做到。
所以，SaaS的增长离不开渠道。从某种程度上来说，SaaS公司间的竞争，本质上是渠道的竞争。
二、服务生态，规模化增长的基础大多数SaaS公司的ARR达到某一水平时，就会上下徘徊，难以再增长；而海外SaaS却很少这样。
很多人把海外SaaS的爆发式增长，归功于赛道好和用户素质高。其实，真正驱动增长的因素不是这些，而是SaaS的服务生态。
完整的服务生态，由SaaS服务商、合作伙伴和客户共同组成，它们以服务价值为纽带形成闭环。

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从形态上看，围绕一家SaaS服务商，会有成百上千家合作伙伴，为数以万计的客户提供各种服务。从收入上看，围绕一家ARR为10亿美元的SaaS公司，服务侧收入可达数十亿美元。
比如，Shopify 2020年总收入为29亿美元，而各类合作伙伴的收入却高达125亿美元。

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再比如HubSpot，其认证的全球合作伙伴将近6000家，服务全球近120000家客户。

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良好的SaaS服务生态，造就了SaaS服务商、合作伙伴和客户的三赢局面，这才是SaaS能持续增长的根本原因。