找市场隐性需求,怎么发现客户的隐性需求 _生活百科

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顾客需求有两种：显性需求和隐性需求。显性需求是指顾客意识到、能够购买并准备购买某种产品的有效需求。比如客户可能会直接说“我要结婚了，想买婚房”或者“我想换个大点的房子” 。
那什么是隐性需求呢？就是大多数人都没有发现，甚至客户自己都没有发现，但是你发现了的需求。

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一、客户隐性需求的特点在销售过程中，你可能会遇到这样的问题：客户说“只要房子质量好，价格好商量” 。如果销售人员真的明白“我提供的二手房都是百强开发商，价格高，客户也能接受”，那么交易很可能无望。
事实上，顾客的话也隐藏了他隐藏的需求，他可能想要质量好、价格低。销售人员要想挖掘出客户真正的隐藏需求，首先要了解客户隐藏需求的特点。
（1）不明显性
隐性需求来源于显性需求，隐藏在显性需求的背后，不容易被看到，只有经过仔细的分析和挖掘才能显露出来。
（2）延续性
很多时候，隐性需求是显性需求的延续。顾客的显性需求得到满足后，隐性需求就会被提出来。它们的形式和内容不同，但目的基本相同。
（3）依赖互补性
隐性需求对显性需求有一定的依赖性。没有显性需求，隐性需求自然会消失。同时，隐性需求和显性需求是相辅相成的。显性需求的不足可以通过隐性需求来弥补，从而更好地实现需求目标。
（4）转化性
客户的隐性需求是建立在显性需求的基础上的，销售人员可以通过与客户沟通，启发客户将隐性需求转化为显性需求。

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二、挖掘客户隐性需求的方法在介绍挖掘顾客隐藏需求的方法之前，我们先讲一个小故事：一位老太太想买李子，她经过三个水果摊贩，他们的摊位上都有李子，而且李子的颜色几乎一样。老太太会怎么选择？
【A商贩与老太太的对话】
br />老太太：“李子甜不?”
A商贩：“非常甜，不信你试一个。”
老太太摇摇头走了。

【B商贩与老太太的对话】
老太太：“李子甜不?”
B商贩：“你想要酸的李子还是甜的?”
老太太买了酸李子。

【C商贩与老太太的对话】
老太太：“李子甜不?”
C商贩：“甜的有，酸的有，苦的也有。因为每人口味不一样，不一定所有人都喜欢甜的。”
老太太：“儿媳妇怀孕了，喜欢吃酸的东西。”

C商贩一下子找出了问题的症结所在，即是顾客的隐性需求。于是建议老太太还可以买些新鲜的猕猴桃，营养成分齐全，最适合孕妇吃了。
老太太很开心地买了李子和猕猴桃回去。从此，老太太经常光顾C商贩的水果摊。

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我们从这三个商贩与老太太的对话中，不难看出，C商贩成功地挖掘出了老太太的隐性需求，从此多了一个回头客。我们卖房也是这个道理，只要用一定的技巧挖掘出客户的隐性需求，那么成交也就成了理所当然的事情。这里给大家介绍挖掘客户隐性需求的方法。
（1）察言观色，善于发问
销售人员不仅要从客户的语言上推测其心思，更要注意其言外之意。首先，在不确定客户真实需求的情况下，大可采用发问的方式来了解客户的一些基本信息。
其次，在了解客户基本信息之后，可以通过闲聊的方式，得知客户外在表现中隐藏的潜在需求。最后，要将客户的隐性需求与自己产品的特征相结合，让客户明白，自己的产品在某些方面存在一定的优势，能够满足客户的隐性需求。

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（2）根据客户具体情况，提供建设性意见
销售人员挖掘到客户隐性需求后，尽可能多地针对客户具体情况，提供给他一些有意义有价值的建议。大家可参考下面这段对话：

客户：您这边有那种带阁楼的顶层房子吗？
房产经纪人：请问您为什么要买这种类型的房子？
客户：主要是比较喜欢这种结构的房子。
房产经纪人：那么，您希望住进这样的房子后会有什么样的生活呢？
客户：最好带个露台，这样和朋友们聚会更方便，也可以在露台上种蔬菜、种花。
房产经纪人：好的，我们刚好有这样的房源，能满足您的这些需求。

与此同时，销售人员注意到客户一步步说出的隐性需求中，其实也包含了客户对生活品质的要求。客户是一个很有生活情调的人。
于是，在带客户看房时，销售人员就要在这类型房源中有所侧重。那种露台面积稍大、阳光较为充足、有足够的种植空间、阁楼却并不大的顶层住宅，其实就是客户最想要的房子。

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隐性的需求，就是潜在的机会。隐性需求在很多情况下，在客户做出决策时能起到决定性作用，当然了挖掘也就需要一些技巧。
【找市场隐性需求,怎么发现客户的隐性需求】（图片来源于网络；参考书目《二手房销售话术与心理成交技巧》）

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