想要有效识别客户所想、科学洞察客户购买决策 ， 所需掌握的脑科学知识 ， 会让你的销售更有的放矢 ， 营销方案也能更具效力 。
接下来 ， 我们再罗列几个在《销售脑科学》中提到的营销应用技巧 。

信息框架法

这种方法 ， 适合销售员在推介商品时应用 。
说服信息表达分为两类：
表达损失：接受者拒绝购买 。
表达赢得：接受者同意购买 。
表达损失的信息 ， 比表达赢得的信息更有效 。
如果你不买保险 ， 到时候只能在医院门口无助地发呆 。 那些买了保险的人 ， 能够放心接受救治 ， 因为费用能进保 。
这就是表达损失 。 因为人们对于损失和危险的讯号 ， 更敏感 ， 也更恐惧 。
为了避免或回避这种恐惧感 ， 人们会采取积极的行动 ， 其中就包括：购买商品或服务 。
相对性偏差这个技巧 ， 适合营销策划人员使用 。
在设置消费选项的时候 ， 可以用一些差异明显的选项做对比 。
例如提供两个差不多的选项和一个完全不同的选项 ， 这样能促使大多数人选择第三个（高利润）的商品 。
案例：
大型书吧中提供各式茶点 。
我们可以看到A套餐和B套餐 ， 都是差不多冷饮类别的商品 。
但是C套餐就完全不同 ， 是个热饮套餐 。
在售价差不多的情况下 ， 茶包的成本是低于奶油冰激凌和水果冰糕的 。
但由于这份“与众不同”与契合书吧潜在的“养生、慢文化、有格调”等价值观 ， 选择购买C套餐的顾客会更多 。

零成本偏误这个技巧 ， 销售人员与营销人员都适用 。
在目前市场上 ， 最明显体现这点的就是商品是否包邮 。
这也是拼多多能挤占市场的一大因素 。 拼多多的商品都包邮 ， 而且很多还标明了退货包运费 。 这就符合了零成本的偏误 。
实际上商品是否有把邮费或潜在的退货邮费打包在售价中 ， 消费者是很难去核验的 。
但在普通消费时 ， 一旦把邮费或退货费单独列出 ， 就会被消费者认定为购买商品所需承担的额外成本 ， 从而大幅降低客户的购买欲望 。

多选项偏误如果你是有很多商品类目的商家 ， 那么代表着你的消费者将会面临众多的消费选项 。
多选项对于高额商品来说 ， 是有优势的 。 因为我们的理性大脑不同于原始大脑 。 原始大脑只负责本能决策 ， 理性大脑则会做出深入分析与判断 。
所以对于多选项的商家来说 ， 配备高素质的销售人员 ， 是成单的关键 。
因为前来购物高额商品的客户 ， 他们会应用理性大脑来了解商品讯息 ， 并判断购买哪件商品是最符合自己需求的 。
但客户会非常厌恶被淹没在商品讯息的海洋中 ， 找不到头绪 。 这会迅速让客户头脑犯晕 ， 想要快速离开这样令人不悦的环境 。
所以在一名不合格的销售人员的接待下 ， 即使有着购买意向的客户 ， 也会选择离开 。 例如：我们这次先来看看 ， 回去再商量商量 。
那么如果是一名高素质的销售人员 ， 他能够了解客户的购买需求 ， 快速为客户匹配商品 ， 并进行说服性营销 。
当客户不想面对多种选择带来的认知负担 ， 又有购买需求时 ， 高素质销售员会很快成单 。
这个功能倒置过来 ， 使用原理也是一样的 。 只要你有一支高素质的销售队伍 ， 你就可以让运营团队人为增设更多选项 。
使用方法 ， 跟上述一样 。
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