项目成功案例介绍报告,创业案例分析报告 _生活百科

“未来，医学将成为最具潜力的开拓前沿。因为人类的健康和幸福其实取决于人类的每个器官是否“退居二线” 。身体的器官不能干扰你，感情、力量、活力、创造力都可以‘上前线’ 。”1月17日中午，真格基金创始人许小平在《真格星球》第二期午餐会上分享了他对医学科技潜力的思考。
True是从英文单词“Integrity”翻译过来的。“格”是国家的意思，神是上帝的状态，人格是人的状态，真理是“真理”的本质。正格基金成立于2011年。截至目前，管理的累计基金总额已超过10亿美元，被确定为全球“最大的小型基金” 。
在热点医疗赛道，真格基金布局了64个项目，其中19个进入B轮，主要领域包括创新药物、医疗器械和医疗服务。正格基金投资副总裁陈在开幕式上介绍：“正格不仅追求医疗基金‘看门诊’、‘看数据’的专业审慎，更以‘人的轨迹’为核心，对技术风险有更大的容忍度。”2020年9月，完成3.188亿美元融资的景泰科技，就是ai制药领域大胆布局的案例代表。早在2017年，当行业对赛道充满质疑时，正格就成为景泰科技的早期投资人之一。
为给更多青年医学科技人才拓展交流技术转化思路和方向的机会，1月14日至1月17日，真格基金与《麻省理工科技评论》中国联合举办了第二届前沿科技人才孵化项目“真星球”——医学科技创业营。
在为期四天的活动中，26名入选学生参观了默克中国创新中心、ATLATLDartAccelerator、益铭昂科生物医药，与16位生命科学领域的创业前辈、行业先锋、投资专家进行现场交流，直面真实的创业故事。
医疗技术赛道的特殊性是什么？创业需要什么话题？科研和创业之间的碰撞有时令人惊讶，有时令人恐惧。
比如科学家创业最常见的瓶颈之一就是优秀科研成果的产业转化，却发现想象中的市场其实并不存在。在导师分享中，我们也听到了类似的故事：因为开发的产品太过先进，公司一度陷入财务困境，在痛苦中进行业务转型后，终于成功了。之后，创始人从挫折中吸取教训，在构建商业逻辑的过程中，开始高度重视思考如何平衡自我造血能力与前瞻性的业务布局，如今的公司才能在行业中乘风破浪。
当然，创业不应该只想着“做最好的产品，卖给市场” 。如何分配——家公司的股权，大公司是否主动上门相互合作或取信息，如果部分创始合伙人发生变化怎么办，如何招聘和管理比自己优秀的人才，如何与投资机构谈判，才能为公司赢得最大的利益。这些看似与技术和产品无关的东西，往往占据了创始人最多的时间，决定了公司的生死存亡。
来自国内外医学科技领域的14位资深行业专业人士、专家和顾问，以及久经沙场的垂直赛道头部公司创始人导师，就上述问题与参训学员毫无保留地进行了深入交流。
创始团队篇 Q:如何理解“创始人需要丰富的产业经验，但不能太丰富的产业经验”？
益铭昂科创始人、董事长、总经理田：建议创业初期，创始人先自己成立公司，待业务逻辑和基本框架搭建好之后，再找合作伙伴补充差异化资源和能力。创业初期如果有两三个合伙人，很容易在发展路线上产生分歧，最后分道扬镳。这样的例子并不少见。在这个过程中，创始人需要充分了解行业情况和业务逻辑，这就需要丰富的行业经验；然而，拥有太多的行业经验也可能会让企业家想得太多，优柔寡断，影响他们的决策。
Q:你如何定义自己的角色，企业家还是科学家？
益铭昂科创始人、董事长兼总经理田：有一半的时间，你需要和投资者打交道。同时，你还需要成为公司的首席执行官、CBO和首席执行官。公司成立之初，创始人需要担任好几个职位，逐步建立起信任和能力匹配的管理团队，帮你分担一些工作。在公司的初期，没有必要雇佣一个非常漂亮的顾问级团队。可能是时候根据IPO的需要，选拔、培养、储备一些高级管理人员了。
"font-size:15px;">Q: 科学家应该在创业公司里扮演怎样的角色？
中国工程院免疫学组学学术委员（外籍顾问）、香港生物医药转化研究协会主席姚毅：对于生物医药企业来说，公司的立项往往是基于科学家的技术而存在的，所以科学家是生物医药企业中十分关键的角色。对于科学家在企业中的使命，我认为有三点：首先是要完成将新技术从实验室到CMC产业化小试中试阶段的科学突破以及其中动物实验的论证。其次是要做好协调工作，确保公司的科研团队能将这项新技术消化掉。最后是科学家要在公司成长的过程中不断地有创新，pipeline要做好。目前很多海外回国的科学家受到一些资金或政策优待，有时忙于应酬，反而起不到最好的效果。我认为科学家还是应该扎下心来做科学，发挥自己的优势是正经。
Q: 对于有技术但没有产业背景的“草根”创业者，您有什么建议？
百奥赛图创始人兼CEO沈月雷：刚创业的时候，我经常看一些成功人士写的建议，会让我很紧张——跟我做的事情完全不一样，我是不是做错了。后来在创业过程中我感受到，其实不是这样的。比如创业初期组建豪华团队、从外部招最顶尖的人，对“草根”创业者不现实，只能创业人自己先多下功夫把业务做起来，再把团队慢慢补齐。每个公司的情况都不太一样，不要太迷信别人的经验，还是要从实际出发。
Q: 非技术背景的公司创始人如何更好地引领和管理有技术背景的人？
品峰医疗创始人兼董事长丁伟：我们先来举一个例子，比如乔布斯，他并不是纯技术的人，但是他非常懂产品的本质。对于公司创始人来说，不一定要对编码或者硬件很懂，但是应该对产品、市场和用户之间的结合度非常敏感。这个结合度是你超过技术人员并且能够对他们进行很好的管理的一个非常重要的因素。同时千万不要只讲情怀。他们最后一定是要认可你对公司发展方向的深刻理解。这个方向并不是单一的，而是如客户端、市场等这样的多个维度。这些才是让大家跟着你走的核心。
销售拓展篇Q: 创业初期，您如何说服拜耳等国际大型药企加入ATLATL？
ATLATL创新中心创始人兼CEO朱鹏程：第一就是敢想敢做，不要在做之前给自己预设很多主观障碍，试一下，没什么好怕的。第二点是要做好准备，充分利用每一次机会。第三是保持好的心态，即便失败了也可以当做为下一次积累经验。但只有迈出了第一步，才会有后续的机会和可能性。
Q: 通过默克创新中心与业务部门达成商业合作的项目，一般都有什么特点？
默克中国创新中心董事总经理、默克中国战略及转型副总裁孙正洁：默克创新中心会为入驻企业创造和业务部门碰撞交流的机会，50%以上的默克创新中心入驻企业都可以跟业务部门达成不同程度的合作。即便没有达成合作，初创企业也可以在交流过程中更好地了解目标客户的需求、市场和与大公司建立合作关系的商业流程，默克创新中心的全球专家网络也会从默克的角度为初创企业的技术和产品提出挑战和建议。达成合作的初创公司一般都具有非常扎实的技术能力，其次这些公司的创新能力通常可以更好地让默克发挥既有产品和技术优势、精准地解决默克客户群体面临的一些实际问题，因此，两者业务相关度也非常重要。
Q: 新产品建立销售渠道时踩过哪些“坑”？
康立明生物创始人邹鸿志：我在销售渠道建立时遇到的最大的“坑”其实是定价问题。在一开始我们产品的定价过高，这也直接导致了患者不愿意支付，回检少的问题。后来我们调整了产品定价，情况才最终改善。我的经验是筛查产品的单价不能太高，因此我们在产品成本端也进行了控制。主要从两个方面，第一是从设计源头上降低成本，在保证产品性能的前提下，将产品做的最简单，使用最少的标志物。第二在核心原材料的供应上我们也积极建设自己的渠道来降低成本。有了这两项我们就能从根本上降低成本，获得成本优势。
Q: 针对各层级医疗机构的不同需求，依图医疗如何针对性赋能？
依图医疗COO方骢：对于大型的诊疗中心，他们的痛点是提升诊疗效率，尽可能在最短的时间内看最多的病人，另一个则是提高科研的能力，促进平台建设。对于市级专科治疗机构来说，引流是相对关键的问题。他们既需要向上联合提高科研水平，又要向下引流招到合适的病人。而基层医疗机构的诊疗能力相对较弱这是他们最需要解决的。针对不同层级的不同困境，依图医疗准备了不同的解决方案。例如针对头部医院的智能专科病种库、智能科研平台等，针对中层医院的智能临床辅助诊断系统，以及针对基层机构的智能筛查评估工具等。
Q: 晶泰是如何找到第一个付费客户的?
晶泰科技联合创始人兼董事长温书豪：从0到1的客户对于企业来讲是至关重要的，我认为还是需要扎实的技术能力才能敲开他们的门。当时，我们有机会跟辉瑞对话，但大公司都相当谨慎，他们提出了3款内部药，没有任何外部实验数据，邀请我们和全球范围可以做晶型结构预测的机构团队分别做实验评估。在2017年的感恩节，公司30几个人聚集所有资源来完成这个项目。最后辉瑞对我们的评价是：Shock，不敢相信一个早期的创业公司可以获得这么好的结果。
创业初心篇Q: 您认为成功和失败的创业公司分别有什么特点?
ATLATL创新中心创始人兼CEO朱鹏程：成功的团队都有一个共性：“迷之自信”，在创业过程中难免会有极其渺茫、复杂和困难的时刻，如果太“清醒”可能就不会做下去了。另外就是坚持，很多创业失败了的案例通常是创始人在创业之外还有很多退路和诱惑，比如进大企业拿很高的年薪，那他可能很坚持下去。最后，就是不断快速学习的能力，在“迷之自信”迈出第一步之后要快速积累学习、消化理解新的信息和经验，最终成为行业里的专家。
Q: 应该从哪些维度开始思考创业方向？
安翰医疗执行总裁兼联合创始人肖国华：我认为可以有两个角度，第一个是做一个非常具有创新性的东西。你首先要有一个优势或者长板，然后在从零开始的这个过程中不断弥补自己的短板。这个过程的推进肯定是要有团队的，团队内要有方方面面的人才。第二个是找到某些产品在先进国家和我国之间的代差，以适合我国国情的方式将其他国家的产品做出不一样的改变，并且有效应用到我国的市场。这样的一个成功基本是可以保证的。还有非常重要的一点是心中一定要有国际市场的位置。
Q: 怎样的研究成果有可能成为好的创业项目？
中国工程院免疫学组学学术委员（外籍顾问）、香港生物医药转化研究协会主席姚毅：首先最牛的科学不一定是最好的产品，诺贝尔奖研究的可能是未来30年以后发生的事情。所以在选择投资项目的时候能落地是非常关键的。能落地的科学才有可能成为好的产品。这个科学过程一定要简单，容易成果转化。其次在投资的过程中专利问题要特别注意，在投资前做好专利尽调，避免专利法律纠纷和侵权。最后对于做创新药的企业来说动物实验的数据也值得特别关注，很多在实验室进行的动物实验其实并不符合做药的标准。在美国研究型IND和商业IND的动物试验标准是不一样的，在这一点上要尤为注意。
Q: 公司采取“中美双栖”发展模式的原因是什么？这种模式有什么利弊？
艾科诺生物创始人兼董事长杨星：原因在于中美市场各有优劣。中国的优势在于市场大。中国目前已经是全球IVD第二大市场，未来的年增长速度仍然接近20% 。销售主要还是是通过代销商模式。美国的优势有一个成熟的研发生态环境，从建立实验室、招研发人员到购买研发所用的等试剂等都很便利。我们当时是在圣地亚哥做的产品研发，所以现在仍然打算在那里做技术研发，但是在美国FDA注册、以及搭建销售团队都需要耗费较多的财力。
Q: 如何解决“技术”与“产品”之间的冲突？
艾科诺生物创始人兼董事长杨星：我是技术出身，我很感谢在生物梅里埃的工作经历，让我学习和了解市场的需求，积累了更多商业的经验。艾科诺的产品是在我分析过市场需求之后再去研发的，不是单纯从技术角度出发。现在大家都在讲微流控，我90年代末在读博士期间就是做微流控的研究，但是我的职业生涯里丝毫没有和微流控沾边，因为技术不是产业。所以我们现在的产品完全是站在市场的角度去定义的。
Q: 创业成功的最关键要素是什么?
品峰医疗创始人兼董事长丁伟：我认为有天时地利人和三个维度。二十岁的时候我觉得人和是最重要的，十几年后觉得天时最重要，讲究顺势而为，但到了现在这个年龄段，我觉得天时地利人和都重要。天时和地利可以帮助你在短期内很快地冲上去，但是最后决定你的公司能不能成功还是要看人和这个要素。对于投资者来说，可能更重要的是要看准天时，如果只看准了人，但是时间不对也不行。对于企业自身来说，可能人和相对更重要一些。
Q: 晶泰科技可以快速发展成赛道头部公司的主要原因是什么？
晶泰科技联合创始人兼董事长温书豪：作为头部公司，你的焦虑是什么？首先，进入行业的外部时机很重要，正好也有能力匹配、相互信任的创始团队。另外，当时我们选择了国外大型药企作为切入点，他们对我们来讲既是客户也是老师，我们在合作过程中积累了非常多的经验与能力。最近比较大的焦虑是跟互联网巨头公司竞争人才，我们需要保持在市场中凝聚人才的能力。
行业干货之体外诊断Q: 疫情之下，体外诊断市场有何新的发展趋势？
资深体外诊断从业者、医疗投资独立顾问许静波：体外诊断行业在中国发展得特别快。它的市场机会及动力主要来自几个方面：发展空间大、进口替代、具有广泛的应用场景（诊断贯穿医疗整个过程）、各种新技术进步、政策红利以及新冠疫情。目前的市场热点多聚焦在分子诊断（如新冠病毒）、进口替代、POCT，实验室自动化、质谱、微流控。这两年发生的新变化也对体外诊断行业有很大的影响，甚至重塑市场。比如新冠疫情、DRGs、多级医疗体系的构建、对本土化产品的创新支持以及中美可能的医疗领域的脱钩。
Q: 在体外诊断行业，如何选择创业产品？
资深体外诊断从业者、医疗投资独立顾问许静波：对于体外诊断产品的设计标准，应从下面几个方面来考虑：技术发展、疾病筛查、指导用药、个性化治疗、公共和环境健康检测及产品在医疗活动中功能的延长。最简单的原则，那就要比已有的产品做到检测的更快、更准、更小。对创业产品的选择，建议主要参照市场（临床需求）、技术和政策三个导向。其中，以市场（临床需求）为核心，先对临床（医生、检验科）的需求进行辩证筛选，首选发病率高的病种，同时快速跟进体外诊断行业的巨头，按照利润率的高低安排产品开发顺序，且选择容易拿到证书的产品，并尽量微创新，最后一定还要有国际市场概念。
行业干货之医工交叉Q: 医工交叉创新转化面对的挑战是什么？
北航机器人研究所教授博导王田苗：主要包括三方面：第一，医工交叉合作问题：中国的理科、工科、医科等相互独立，不交叉，而这些学科之间需要长时间的磨合和浸润才能碰撞出火花，需求交叉才能带来价值的方法、产品与创新成果。第二，合作初心问题：早年医工交叉并不是为了经济贡献，在这个领域，5年才能证明初心，10年才能验证成长，瞄准对经济的贡献等，才会体现出企业责任和使命感。第三，商业、科技和临床结合问题：研发与临床试验周期长，医疗产品难度大，需要企业不断地运作、投资人不断投资，才能够发展壮大。
Q: 医工交叉创新转化的突破思路有哪些？
北航机器人研究所教授博导王田苗：首先，找准突破方向，积极主动结识有影响力的三甲医院和大科主任，与他们不断地迭代交流，确定该赛道的痛点、高频，助力确认方向；其次，寻找优秀的商业合伙人，可信、耐心是最宝贵的品质；最后，以终为始，以许可证为目标，从需求开始进行。如果想要从商业上突破，有两种可能，第一，去接触小型B端机构，比如诊所，第三方影像、连锁；第二，去三甲医院。这是从技术突破到商业的两种渠道。
行业干货之政策趋势Q: 我国医院体系的分层制度将如何发展？
勃林格殷格翰中国外部创新合作中心负责人张巍怡：我们都说小病去社区，大病去医院。这个也是国家一直在大力推广的，包括一些类似于网上医院、线上会诊的模式，目的是想要进行一些连接。比如过去提出的五个重点区域，像北京、上海、广州、武汉、成都，将这几个城市辐射范围内的市级医院进行联合。一般只有患上重要疾病才会在这五个区域治疗，慢性疾病和长期疾病都要回到自己所在的市域治疗。同时，这个系统的建设过程中也是需要一些数字化的工具来帮助企业进行具体运作的。
Q: 您认为专利保护问题的关键是什么？
勃林格殷格翰中国外部创新合作中心负责人张巍怡：过去因为评审系统等问题导致很多产品进中国市场比较晚、专利保护时间短，这可能是因为以前中国出于发展需要，主要处于一个追随者的角色；而目前在大环境开始拥抱创新的基础上，创新最根本的原则是维护专利本身的独占性。专利全部的价值都在独占性上。据说今年六月会落地新的专利法，到时候我们可以看一下相关法规的要求。
Q: 您如何看待数字安全问题，跨国家跨区域的数据联合项目如何实现？
依图医疗COO方骢：数据安全是非常重要的问题，数据的使用权限也和应用场景相关。例如在临床诊疗的环境里面，数据是不允许出国和上云的。但如果是用来做科学研究，数据经过脱敏进入到公共数据库再经过相关部门例如医院伦理会、国家卫健委等机构审批，便可以用来做跨国家跨区域的项目。依图医疗的许多产品数据都是高度保密的，例如国内的癌症筛查平台是全国多中心的，数据需要高度保密，因此，数据服务器在医院内属于私有云而非公有云。
在本期医疗科技创业营中，26位真格星球学员虽然创业方向不同，但都怀揣用科技改变世界的理想：致力于多种眼科疾病的基因治疗药物开发、从凝聚态物理跨界到临床医学、将智能计算深度应用到老年退行性疾病筛选诊断和康复、研发可24小时持续监测血压的可穿戴设备...
在 Ice Breaking 环节中，学员们飞快地认识了每一个人，他们中有意外相认的师兄弟，也有曾经有过短暂交流的同行业者，更多的是为彼此带来了全新领域领域、不同兴趣、交叉认知和知识的伙伴。
在参访过程中、在课间，他们围绕自己的发展方向和兴趣所在进行了各种激情澎湃的头脑风暴，从提出想法到搭建团队、从产品原型到商业落地，聆听同伴们对当天导师分享的感悟与收获。
在深夜，真格星球还组织了轻松的ZhenRefelction环节，学员们喝着啤酒，与同僚们彻夜长谈，分享他们对未来充满激情的想象，以及眼下可能的困境与徘徊。

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最后一晚，真格星球全员携友参加了“真格基金医疗科技之夜”，与现场百余医疗健康行业的从业者、投资人、科学家展开了深入交谈。

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创业的路上因为“不确定性”而充满未知，旦夕祸福，创始人每一天都像走钢丝。
“接受风险与挑战已经不是一种德行，而是生存面临的必然结果。当大家想要迈出创业第一步的时候，风险已经不是需要考虑的最重要的因素，而是Just do it 。” 真格基金联合创始人王强在创业营期间，就“不确定性”这个议题给出了自己的见解。
创业的确是一场冒险的旅行，它需要的不仅是独特的技术、充足的资金和源源不断的人才，更需要的是创业者有勇气拥抱种种“不确定”的挑战。
最后，让我们来认识本期真格星球的“勇敢者” 。

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第二期「真格星球」圆满结束
祝福正在改变世界的你们
步履坚定，无问西东
Aiming for the stars
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