发快手文案励志快手创业句子 _生活百科

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董晨宇,中国人民大学新闻学院讲师，主要研究方向为社交媒体研究和数字人类学。与陈利丹教授合著《英国新闻传播史》，翻译《宣传》《舆论的结晶》《剑桥美国史》，出版诗集《交往在云端》。
中国人民大学新闻学院许莹琪研究生
中国人民大学新闻学院丁依然,博士
作为对直播感兴趣的研究人员，我们目睹和听到了无数关于这个行业的离奇故事。和大多数观众一样，最初尝试观察的人并不明白直播带货“难”在哪里：一部手机一张嘴就能“动手” 。至于能否实现，那是.恐怕是玄学。
这种形而上学的核心之一是难以捉摸的算法黑箱。就像遥远的巫术，不可避免地造就了许多“大神” 。比如我们刷短视频的时候，很难理解为什么文案里经常会加上“感谢AautoQuicker的官方”这几个字。有传言说这样做会赢得算法的青睐，进而增加短视频的流量。这似乎渗透了中国文化中“搞关系”的哲学，但这一次，搞关系的对象变成了冷冰冰的算法机器—— 。你能读这个吗？

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短视频中出现了“感谢自动加速官方”
所以当我们把这个困惑抛给业内人士时，对方直接告诉我们：“这是什么？”！我遇到一个不能一直拍视频的人。突然有一天，官方推了一下流量，直播间里传来一阵嗡嗡声。这家伙没有卖货。他站起来，蹲在手机旁，嘴里不停地重复着‘感谢阿托快一点的官员’ 。"
无论如何，我们正在见证一个新行业的诞生。它有明确的逻辑，充满了隐藏的形而上学。它带给人们关于“风口”的想象，不乏批评和质疑。为此，我们在北京找到了三位Aauto快手平台直播的从业者。他们的职责不同，但在行业标准下都取得了一定的成功。我们试图拼凑出一个问题的一些答案：一个成功的直播电商团队通常做什么？
主播肖柠檬：卖东西？不如先交朋友
除了每周三、周五晚上8点的常规直播外，主播小柠檬还安排了每周一次的时间让老粉丝们吃饭和直播。两三个小时，小柠檬没有准备一个巨大的饭碗，也没有准备猎奇的食物，而是轻松地吃了一顿家常饭，和粉丝聊天。她不到三岁的儿子“十一”会时不时地冲镜头露出脸来，否则就会牙牙学语地模仿妈妈每句话里的最后一句话。坐在画外，公公婆婆悄悄提醒Xi，要么“老实点”，要么“多吃点” 。

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小柠檬和他的儿子
现在人们喜欢谈论“潮” 。在过去的几年里，关于电子商务、在线教育和知识支付的浪潮有过许多宏伟的想象，但今天的浪潮无疑属于直播。电商浪潮之初，小柠檬只是一个菜鸟级别的“打工人”，在某知名网络名人的工作室做助理。现在直播的浪潮来了，她觉得自己是“追到了一条小尾巴” 。与传统电商时代相比，直播的速度更快，玩法更多，逻辑也发生了很大的变化。
速度无疑是最明显的变化。看到萧柠檬，她急促的脚步，和一直叫哑的声音就是一个例子。在这个加速的时代，在手指上滑动屏幕两次的间隔大约等于用户的全部注意力。很简单。如果你在前五秒抓不住用户。
的眼睛，你就会被淘汰。乃至有些短视频创作者在第一秒要讲出的，并不是这个视频中最精彩的内容，而是大喊一句：“先别划走！”对肖柠檬来讲，不论多么疲惫，她都要在镜头面前表现出饱满的热情、充沛的活力。不仅如此，她还会帮不耐烦的观众节省时间，一个仅3分9秒的视频，她都会在下面标注：“1分17秒后是我的心里话，不想看护肤的，直接跳过去。”
速度意味着跳跃。传统电商讲究“先种草、再拔草” 。肖柠檬还是学生时，曾给北京的一位大网红做过助理。他们的直播逻辑很简单：提前3到5天预热，期间拍视频种草，然后直播当天把“草”端上来，大家就会疯狂地“拔” 。在她看来，“种草”已经跟不上这个时代了。直播带货的逻辑是“种了关系，直接拔草” 。“主播需要现场就告诉你：这东西好！便宜！如果用户喜欢你这个人、喜欢跟你聊天，那他就直接买了。”

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肖柠檬正在直播
这意味着，与粉丝的“关系”，可能是直播品牌的核心竞争力。肖柠檬的爱人是一名电商行业的资深运营，他对此给出了自己的总结：“传统电商是搜索逻辑，长尾词踩点。你搜“轻奢”，出来的可能是戒指，也可能是马桶。于是，我们会看到，淘宝上很多商品的名称都有二三十个字，目的就是写给用户去“踩” 。不过，直播带货是久客逻辑，也就是我们常说的家人文化和老铁文化。”
家人和老铁，首先是一种关系定位。肖柠檬的短视频中并不会经常给粉丝推荐产品，而是来聊自己的生活，北京值得打卡的美食、作为北漂妈妈的不易，在北京努力打拼的感悟，乃至生育自由、结婚冷静期、容貌焦虑、HPV等问题都会涉及。在肖柠檬看来，这些是粉丝们关心的事情，但可能“她们的妈妈都不会和她们聊” 。与粉丝相处，“就得和像好朋友、姐妹一样，别装，也别摆架子” 。
距离我们和肖柠檬见面不过半个月的时间，她在快手上的粉丝数量又增加了接近30万人。在最新的短视频中，她一口气说出了7个新年愿望，其中有5个都与家庭和自我提升有关。她就像每个普通的北漂女孩，认真生活、斗志昂扬，唯一不同的是，她将这一切通过短视频的方式，拿给很多人看。她因此交到了很多朋友，在直播间中，也收获了不少消费者。

运营姚智涛：直播绝不是靠一张嘴就能挣钱

肖柠檬认为与粉丝的关系，是直播带货账号的核心财富。“铁血胖兵”的运营主管姚智涛则告诉我们，这种真金白银的信任，是靠幕后一整个团队的工作人员熬夜加班，一点点攒起来的。与姚智涛的见面选在了常营地铁站附近的一家星巴克。虽然从未看到过他的照片，当一个细细高高的迷彩色人影在门口闪现时，我们都知道是他到了。

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“铁血胖兵”正介绍迷彩服
与很多军迷一样，姚智涛最早对军事的兴趣来源于身边有从军经历的家人和朋友。虽然高考时因为视力未达标与军校擦肩而过，但军迷这个身份则一直伴随他二十多年。乃至毕业之后，他草草找了一份工作，每天早上员工需要列队大喊“誓死达成销售目标”，这种无用功让他忍无可忍，没过几天就辞职了。他现在就职的公司，前身便是BBS时代大名鼎鼎的铁血网。他则是这个网站多年的铁粉。
2020年，直播带货方兴未艾之际，这家做军事内容起家的公司决定要赶上这波潮流。作为运营主管的姚智涛感觉自己的工作节奏陡然上升。他再三强调，直播带货完全不是“一个人说说话就能挣钱”的行当，而是需要消耗相当规模的人力。有数据为证：如今，整个公司大约共有200名员工，负责快手直播带货业务的员工将近120人，比例将近2/3 。

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快手用户@铁血胖兵直播带货现场
对于观众而言，在台前抛头露面的主播无疑是他们最能直接接触到的人。一个账号如果需要日播，至少需要一名主播和一名副播，这个数字随着直播规模扩大还会增加。直播幕后的工作人员就更多了，涉及到中控（负责上架商品等各种平台操作）、摄像、运营等众多工种。作为运营的姚智涛，在访谈中多次表示，他想给运营同志诉个苦。
运营是一个颇具中国互联网特色的岗位。它的工作范围既杂又广，很难用三两句概括清楚，如果从字面理解，这是一份运作、经营关系的技艺。具体来说，一个运营需要在直播进行过程中紧盯直播间内所有的发言，禁言水军、秒回疑问，几乎一刻不闲。直播结束后，运营也要活跃在粉丝社群和短视频评论区，不放过每一条疑问与攻击。其工作目标就是让老粉粘性更强、领新粉进门，甚至完成“黑转粉”这一高难度操作。
在一定程度上讲，粉丝的信任是运营日日夜夜“熬”出来的。运营的工作时间很长，“别人上班运营上班，别人下班运营还在上班” 。根据姚智涛的经验，粉丝在晚间休息时的购买力最强，也就是大概晚上八点到十二点，这正是直播的大好机会，因此，运营往往不得不告别自己的晚间娱乐时间。粉丝上班时候，没准还会“摸鱼”刷刷短视频，此时，运营还要工作，如此一来，本来就不多的休息时间也被切得粉碎，钉钉秒回、电话秒接，即便是睡觉时也是一个电话就能起来工作。工作暂时结束时，赶紧去补一会觉。“怎么说呢，其实也不是说真的能扛住，确实已经能感受到生理上的不适了。但是熬不住就转行。行业就是这样的。”
在这个因为“挣快钱、割韭菜”而遭受批评的行业中，姚智涛想做一件能够更长久的事情。当然，这部分也是因为，他坚信运营是一份能熬出头的事业。在被问到做运营的“真义”时，他反复提到的两个词是“逻辑”和“规划” 。从逻辑上讲，“把短视频和直播做好，一个很核心的点，就是要搞清楚做这个账号到底想要什么。很多一夜爆红的账号，什么火发什么，有上百万粉丝还不停赔钱，就是吃了不懂运营逻辑的亏。”在他的描述里，保持账号“人设”的连续性、提高粉丝垂直度，是成功变现的关键。相较之下，“猜中”算法的偏好只是锦上添花而已：“如果最近算法喜欢特别花哨的背景音乐，我们也不会用，它和我们这个军事科普内容不搭。”
从规划来讲，或许是上份工作喊口号所带来的阴影，如今，他领导的团队一切以提升沟通效率为目标，不必打卡，有需要才来公司。在他看来，基层的工作也能提供个人成长的机会，关键是要把眼光放长远。在面临职业选择时，一边是更加高薪的主播，一边是“深藏功与名”的运营，他选择了后者，“因为看得更清晰” 。“我见过很多人毕了业就进大厂工作，不断换各种岗位，等到几年后还在基层工作。”他相信现在这份岗位带来的个人成长的机会，希望可以持续从运营工作中积累经验，有朝一日可以“带起一个品牌” 。

创业者辰一：我快坚持不住的时候，流量来了

见到辰一的时候是大年二十九的下午，他的工作室位于北京市朝阳区的一个科技园中，已经放假，显得空旷而冷清。用于直播的桌子后面密密麻麻摆着各种品牌的护肤品，斜对面的白墙上贴着三个大字：说人话。我们的访谈就在这里开始。

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辰一在直播
辰一学医，在家人看来，这个职业可以带来巨大的便利，头疼脑热的事情统统抛给他便可。因此，在某种程度上，作为医生的他需要培养的一项“特异功能”：用谁都能听懂的话去解释专业问题，因为“我们医学就会有这个毛病，说一堆专业术语，人家根本听不懂” 。作为医学短视频的创作者，辰一直到如今最害怕看到的，仍旧是粉丝留言说：“你讲的很专业，但……究竟是什么意思？”
在进入直播带货行业之前，辰一有过一段漫长的科普“生涯” 。在北京中医药大学读研究生期间，辰一开始在学校社团里拉着同学一起写稿子，后来还创办了公众号，内容都是接地气的医学科普，例如：“饭后一杯酸奶可以促进消化？还能帮助减肥？；早上起来喝淡盐水，冲鸡蛋茶，这些习惯真的好吗？；感冒喝可乐姜汤真的管用吗？是可乐的作用，还是生姜的？”
毕业之后的辰一和很多医学生一样，面临着就业的困扰，毕竟，一位医学硕士想要凭借自己的能力跻身北京三甲医院，几乎是不可能的事情。他选择了一家社区医院，做一份自由、轻松的职业。互联网则可以让他的科普理想得以延续。就这样，周一到周五做短视频，周六周日去医院坐诊。辰一过起了全年无休的生活，一干就是两年多的时间。
和绝大多数视频创作者一样，起步并不容易。一个人，一部手机，拍完了也没人搭理。家人其实也不理解辰一每天在鼓捣什么：一个二十来岁的小伙子，天天往家里买护肤品，还对着手机念念叨叨。对此，父母选择用他们的方式默默支持。在寸土寸金的北京，辰一一旦开始拍摄短视频，父母就不得不穿上外套出门，给他腾地儿。坚持日更的他，客观上帮父母养成了随时出门遛弯的生活习惯。

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辰一在为直播做准备
即便如此，精力仍然不够。对于辰一，护肤知识科普这方面没有问题，但是到了拍摄、剪辑、特效，他完全是个外行，自己从头学起无疑会耗费更大的时间成本。最初，他只是一个人正襟危坐，慢悠悠地讲解知识点。到后来，他萌生了组建拍摄团队的想法。“我现在每一步，都是往更专业化去走。”团队组建起来，精力的紧张得以释放，钱又不够了。护肤这个东西的确有点特殊。每个段视频都需要有实物，不能仅仅讲个段子了事。坚持日更的他，一期一款护肤品，少则一百块，多则甚至成百上千。最难的时候，“实在没办法了，也管身边的人借过钱。说白了，真的买不起了。”
辰一快坚持不住的时候，流量来了。那个名为“七个让你变丑的小习惯”的短视频，为他一夜之间带来了一万多名粉丝。他说，这东西是玄学，也不是玄学。“玄学”是几乎每个短视频从业者都会挂在嘴边的“专业术语” 。直播带货行业中，从不缺少与算法打“游击战”的从业者。往往一个BGM火了，人们就蜂拥而上。就在不久前，一个卖爆米花的老大爷火了，网红们抱着一堆衣服，在他家门口排起长队，等待一次次震天的响声，完成变装表演。
对于辰一而言，他说自己看不懂算法。“两个人都跳同样的舞，你要是说颜值都不差，但是可能就一个稍微笑了一下，或者很微妙地，无意做了个什么动作，就火了，这事没法说。”不过，辰一的思路不太一样，因为算法再怎么玄乎，也一定不会和观众的喜好“拧巴”着来，显而易见，算法肯定会青睐那些在“播放量、头五秒完播率、整体完播率、点赞、评论”等指标上表现卓越的短视频。这样一来，就算没有算法在冥冥之中的“监视”，任何一个短视频的创作者也都会考虑这些“家常事” 。比如一个视频，头5秒跌宕起伏一点，设置一个悬疑，封面标题吸引人一点，内容再接地气一点。
就这样，辰一的粉丝数量渐渐积累起来，如今已经有200万之多。这也回应了运营姚智涛的理念：辰一将皮肤科医生的形象渗透到自己的短视频中，拥有了数量巨大且垂直度很高的粉丝，这样一来，直播带货也就成了顺其自然的事情。当然，对于辰一而言，这也解决了他整个团队的运转成本问题。

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辰一工作室
辰一坚持不愿意把自己称为网红。“我就是做科普的，我把内容做好了，首先人家要听得懂、听得进去。第二个是人家觉得有用，就够了。所以我不会太研究自己该怎么笑、怎么打扮。我觉得你要把事做到极致，认真做一件事，一直去钻研它，肯定是有流量的。”辰一的短视频理念非常直接：与其天天琢磨算法，不如花时间了解粉丝。“大部分人都会把短视频这事儿总结为是玄学，然后结果是什么呢？如果做不起来，他很快就放弃了。”
辰一的快手账户名称前面加了“药匠人”三个字。我们可以感觉到，在直播带货的行业中，他是一个很不互联网“工匠”，拥有对于这份职业的热情。就在去年，辰一为自己的团队购置了两台梦寐以求的仪器，“医院里用的VISIA，还有德国CK皮肤多功能检测仪等，都是在护肤这个行业里比较专业权威的仪器。比如说我们用一款水乳，它补水保湿力怎么样？你通过配方其实能看到80%，但是差实锤！我们要通过这些仪器检测出来，你皱纹去没去？毛孔粗大减轻了多少？脸上的细菌少了多少？”作为护肤品的外行，我们并不能完全理解这件事情的价值，但辰一说起这件事情时，突然直起了身子，眼睛透露出兴奋的光。

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辰一快手主页

访谈后记：直播带货的“新”与“旧”

质化研究者难免会在访谈之前怀有对于研究对象的揣测。同样难免的是，在访谈中，一部分揣测会被证明是“外行人”一厢情愿的想象。直播带货也不例外。在访谈的准备中，我们试图理解“算法是如何改变一个行业”，带给我们最大的启发的，却是这个行业的从业者是如何将平台、算法这一系列“新”玩法，镶嵌进自己的“旧”轨迹中。辰一对于“匠人”的执著便是一个例证。
我们喜欢将直播带货称为“粉丝经济” 。这同样也并不是一件“新”事。早在微博时代，“粉丝变现”就常常被人挂在嘴边，对此，还有一个较不雅观的翻译：“割韭菜” 。通过访谈，我们似乎感受到了另外一种逻辑：当肖柠檬将用户称为粉丝时，对应的与其说是基于感性的“崇拜”，不如说基于理性的信任，如同“姐妹一般” 。快手电商带货的成功，不论是通过短视频还是直播，很大程度上要依靠这种“界面化”的信任关系的建立。信任来如抽丝，消散却很可能如山倒。
运营姚智涛则打破了我们的第三种预设：“新”平台经济并未如我们想象一般颠覆“旧”的劳动逻辑。这个风口上的行业，依然延续了电商经济既有的主要运作模式。同时，这也是一个需要极高时间投入的工作。在铁血网的短视频账号幕后，一百余人在共同为它忙碌。辰一自己的创业团队也有12位成员。当我们问起辰一过年期间的计划时，他好像松了一口气地说“一般过年都会休息几天”，不过他很快又想起了什么：“其实这几天，也要到一两点睡，我要想想年后怎么做，包括怎么定绩效，反正总有我忙的。”

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海报图源为快手用户@铁血胖兵、@药匠人辰一、@肖柠檬

编辑 | 园长崔晋博
策划 | 王嘉琳
【发快手文案励志快手创业句子】监制 | 冯存健

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