客户|分贝通CEO兰希：＂软件+支付＂模式突破SaaS增长天花板( 二 )

我们引入了虚拟卡、网银付等支付方式，随即便带来了很大的改观。基于此，让分贝通完成了B轮和B+轮的融资。
而真正的转折点是在去年，分贝通引入了软件功能，其核心就是，把报销与支付的场景结合在一起。这其中，引申出了一个很重要的概念，即“软件+支付”——核心是软件可以驱动支付。这是一个突出的创新，想象一下，当SAP、甲骨文、VISA、Master等产品结合起来，会产生一个怎样的产品？
因此，去年分贝通得到了来自高瓴、腾讯的投资。我想通过这段经历，与大家分享一个观点：当企业碰到发展天花板的时候，就需要突破这个瓶颈，尝试找到更大的市场。传统商旅市场是个很小的市场，但支付是个更大的市场，而支付跟软件相结合，则形成了全新的蓝海市场，这是我们当时核心的思考过程。
通过这个思考，我们不仅得到了更多的投资以及估值的提升，更核心的是，获得了非常好的业绩。这是每个创业者一定要给投资人交的作业。
2018年到2019年是分贝通比较重要的转折点，这期间我们实现了3倍左右的增长。从2018年到2019年，我们的收入增长了23倍。此外，2021年企业客户在分贝通平台上的支付金额约为2018年的52倍。而这中间，我们还经历了疫情的冲击，这对因公支出有着很大影响。

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经历了这样的发展过程，我认为，作为创业者最应该要思考的是：怎么去克服宏观环境的困难，而达成既定的增长目标。
希望我的分享，能够给大家带来一些启发。在构建商业模式时，分贝通与友商最明显的区别在于，友商大都是从报销软件起家，而分贝通是从场景入手的。
简单来说，分贝通的商业模式中，赚取的是两个模块，甚至是三个模块的收入。第一个模块，是SaaS的年费，第二个模块是客户订票、打车、吃饭等场景消费得到的返佣，第三个模块，银行分润。
怎么把看似挺杂乱的四款产品，通过一个电子账户结合在一起，解决客户支出管理的问题，同时让投资人看得明白，还能公司员工愿意齐心协力达成目标呢？我们认为，这其中一定要有个增长飞轮。
分贝通的增长飞轮是这样的——分贝通每年新增1000多个企业客户，这些企业客户会认为分贝通为他解决了软件问题，因此，企业客户会支付软件的年费。这对于很多SaaS公司来说，目的已经达到了，只需要等着第二年续约就好了。但对分贝通来讲还不行，我们一定要让客户在分贝通平台上消费，订机票、订酒店，每个月花几万到几十万不等。为此，我们连接了250多个供应商，包括华住、如家这样的酒店集团，滴滴以及美团外卖等基础服务。随着分贝通的GMV（支付量）越来越大，供应商也能提供越来越高的返佣率。同时，分贝通也为供应商带去了B端流量，实现互利共赢。
举个例子，华住集团以往只能为客户提供酒店服务，但无法提供机票服务。经过与分贝通的合作，酒店客户也可以通过华住进行机票预订，同时也为分贝通带来了更多的GMV。这就是我们的上半飞轮：供应商为分贝通带来客户。
此外，由于分贝通的企业客户为银行带去了200亿的支付流水，以及日均超过1亿元的存款资金沉淀。由于每个企业都会在银行开设账户，这也意味着，银行拥有着中国所有的企业客户。基于二八原则，中国前20%的银行掌握了80%的客户，这让分贝通有机会突破传统的SaaS直销获客渠道。
过去的一年里，分贝通找到了通过供应商和银行进行获客的新模式。这其中，我们看到，当一个公司同时具备规模效应和网络效应时，就意味着，这一产品的增长就像永动机一样，只要输出一点动力，就会自行运转，而且越转越快。