双十一|尴尬的双12:买家不需要,商家赔不起( 二 )



同一款商品在双12(上)和双11(下)的价格
类似产品还有雅诗兰黛小棕瓶 , 双11和双12一套下来都是530元 , 但区别在于双12比双11少了两个1ml的粉底液小样 , 赠品化妆包也从羽绒包、流苏包二选一变成一个印花化妆包了 。 小宇吐槽 , “连2ml的粉底液都舍不得送了吗?”
还有涨价和转正装为小样的情况 。 EVE LOM洁颜霜在双11时是买一送一正装 , 到了双12 , 送的不是正装了 , 而是两个20ml和两个5ml , 加在一起凑出了一个正装的量 。 凯诗捷泡脚桶则是直接比双11涨价了10块钱 , 从266元到276元 。

同一款商品在双12(上)和双11(下)的价格
平台优惠少 , 主播没做太多预热 , 商家也热情不高 , 多种原因让消费者几乎没有感受到大促的节日氛围 。 热爱买买买的江江都表示 , 没看到什么诱人的优惠机制 , “没有被激发那种完美凑单的斗志 。 ”
亏损、陪跑 , 商家玩不动双12天猫商家李勤开店不到一年 , 参加了今年的双11和双12 。 双11期间 , 他店里销量大增 。 “11月1日和11日 , 这两天的日销量是平常的3到4倍 。 ”他表示 , 这个数字还算过得去 , “但跟以前相比 , 有的商家可能双11的销量能顶上一前一后半个月的销量 , 那种盛况还是无法复制的 。 ”
双12 , 在日销的增长上 , 李勤预判 , 不会比双11高 , 最多也就比平时涨2倍 。 “因为大促期间是特别拥挤的 , 那么多商家在做活动 , 只能说平台对KA商家有一点回馈 , 对于我们这样的新店新品牌来说 , 就是陪跑 。 ”
“一个品牌店里至少有三种产品 , 一种是爆品 , 不需要复杂的消费决策 , 一种是玩噱头引流的 , 比如联名品 , 还有一种是常备品 , 是指着它形成复购的 。 ”李勤说 , 大促期间店里选择拿来促销的一般都是爆品 , “因为用户买的时候不需要太多思考 , 转化率就会比其他商品高 , 转化率对于大促这种节点来说非常有必要 。 ”
也就是说 , 商家在参加大促的时候 , 首先看的是商品即时转化的能力 , 而不一定是单品利润 。 因此 , 对于拿不出高转化率商品来参加大促的小型淘系店来说 , 有可能颗粒无收 , 甚至亏钱 。
“顾客首单对于商家来说基本都是亏的 , 只是亏多亏少的区别 。 ”李勤解释 , 一般情况下 , 商家在大促期间能承受的亏损是10% , “比如买2送1 , 一件50块钱 , 我收了100块 , 发了三件 , 不算水电物流人工等等 , 每一件的成本如果是三四十块钱 , 这100块钱收进来 , 可能要赔大概10块钱 。 ”
所以 , 李勤想得很清楚 , 大促要参加 , 但别期待太多 。

淘宝美妆护肤商家阿柔则拒绝陪跑 。
她告诉深燃 , 按照淘宝给出的活动 , 满200-20、满200-25、满200-30 , “这样至少要拿出10%的优惠 。 ”她觉得 , 如果不先涨价再降价 , 没法靠品牌声誉和成交量取胜的商家们 , 就是赔本赚吆喝 。
“也不是玩不起 , 是没必要 。 ”阿柔告诉深燃 , 参加淘宝官方的大促活动说白了就是为了获得进店量 , 很少有人指着它赚个盆满钵满 , “淘宝店开了快10年 , 现在我的重心转到做私域了 , 淘宝只是放在那里作为一个购买渠道 , 方便售后 , 何苦再参加活动呢?”
阿柔最近在忙上新 , 辅以一些优惠活动 , “我不参加平台的活动 , 而是选择自己搞双12 , 借着大促的由头 , 给老客优惠价 。 ”
参加大促 , 商家的烦恼也不止有赔本赚吆喝 , 还有一些商家沦为了跨店满减的炮灰 。 有不少消费者在社交平台发布经验称 , 当凑不到满减金额的时候 , 可以选择十几二十块钱的商品凑单 , 付款的时候 , 满减金额会均匀分配到每件商品上 , 算下来价格会更低 , 然后再退掉凑单的便宜商品 。