客群|用户增长分析模型，该如何搭建

编辑导语：数据驱动增长是作为数据分析师的基本要求，可实际操作起来，数据分析师们并没有那么得心应手，或许还存在许多纠结的地方。那么，面对一堆数据，要如何分析才能输出成体系的结论？作者系统化地提炼了六个核心步骤，希望对你有所帮助。

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数据驱动增长，是很多公司对数据分析师的要求，可具体到操作上，大家就开始纠结了。虽然增长黑客上白纸黑字写了AARRR五个大字，可真到分析的时候，就总被吐槽：

“新客户数10000人，所以呢？”
“活跃率50%，又怎样？”
“转化率跌了，干啥能升起来？”

单纯看AARRR五个指标，很容易给出“转化率跌了，要搞高”这种无脑结论。要怎么分析才能成体系的输出结论？今天系统分享一下。
一、用户增长的本质先忘记模型、数据、方法论。就问一个最简单的问题：“如果让你自己做生意，你会思考啥？”你肯定不会先去听成功学大师讲“心法”“模型”“底层逻辑”（如果真有人兜售这些，要溜快点），而是问几个简单的问题：

我要卖啥？
卖给哪些客户？
在哪里找到客户？
怎么让客户买单？
我要投入多少？
我能赚回多少？

这些实打实的问题，才是生意成功的关键。企业也是一样，不管发明多少新名词，做用户增长，就是得解决这六个核心问题：

赛道选择（线上/线下，快消、耐用、零食、服务……）
客群选择（一个具体赛道下的高、中、低客户）
获客渠道（广告投放、门店、裂变、传统销售……）
转化方式（买赠、拼团、秒杀、优惠、限购……）
投入成本（商品成本+广告成本+营销成本+运营成本）
产出收益（销售利润，融资目标）

这里个问题之间，有内在逻辑（如下图）：

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整个分析模型，就是围绕这六个模块做深入。不但要用AARRR呈现增长结果，更要量化展现增长决策的全过程，从而发现更深层的问题。
1. 赛道选择用户增长本身有两大方式：初创型企业，需要在公共市场上竞争，大海捕鱼。集团企业内部孵化新业务，可以从内部引流，池塘养鱼。
两个方式下，数据看法不同：大海捕鱼式：需要评估市场空间，市场增长速度，竞争对手情况，需要大量二手数据。
【客群|用户增长分析模型，该如何搭建】池塘养鱼式：内部客户已有数据基础，待转化的范围是有限的，直接做客群分析即可。相比之下，大海捕鱼式更麻烦，因此重点讲一下，此时需要收集三个数据（如下图）：

目前市场评估：评估增长空间有多大
存量玩家的规模：发现竞争格局，评估竞争难度
存量玩家的增速：发现增长标杆，选择对标对象

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这三个数据，都不太可能直接获取准确数据，因此需要结合第三方数据、行业报告、主要竞争对手的新闻，甚至一些不太光彩的手段获取。此时，不必太纠结数据准确度（一定不100%准），而是要评估来自各个渠道的信息，指向是否一致。比如各渠道都反应：行业是垄断竞争装填，行业在快速扩张期。定性判断是准的即可。
2. 客群选择当赛道具体到一个具体领域后（快消、耐用、零食、服务……），其目标用户群体的画像、消费力、人群数量是可以锁定的。这里有两个要重点关注的东西：用户消费力分层与用户复购行为。这两点，直接决定了增长打法。