模式|B2B SaaS能从小红书模式中学到什么？( 二 )

大家都知道Atlassian模式的成功，它是不设置销售的，完全依靠产品自身的优化和用户社区的运营，形成良性的循环，一方面用户之间互相交流解决问题，吸引更多用户关注；另一方面产品部门可以从用户的交流中获得产品功能和交互方面的改进，双方互为补充，从而吸引越来越多的用户，实现由下至上模式的增长。
而Adobe这样的老牌软件厂商，早就也运营了用户社区，经常组织用户社区大会，提高用户黏性。
然而Atlassian的社区释放的力量，远比自上而下传统SaaS平台的效果和影响力大很多。一方面社区就在企业的基因中；另一方面，企业组织自上而下对于社区的认知和重要性不同，导致了社区对于SaaS企业运营效果的影响也不同。

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05 营销人的春天：让社区反哺增长社区运营对SaaS平台来说，往往优先级都是在拉新、留存之后。不少SaaS平台也有用户微信群；也有讨论区……但如何让社区反哺增长？
社区驱动增长的核心，就在于它贯穿于整个用户旅程。SaaS Marketing都碰到过这样的问题：PR新闻稿发了不少；公众号上也经常发布介绍产品优势、功能演示的文章、内容，但架不住知乎、微信上客户一两篇抱怨的帖子和留言，经常处在搜索结果首页。

如果能像电商一样，培养核心用户，设置鼓励机制，让他们能够自发地总结和发布产品介绍、使用技巧等，效果就比新闻稿和产品发布好很多。难度很大，但随着SaaS平台竞争加剧，这种迎难而上也可能带来更高的延迟满足。
维护这部分核心用户，SaaS Marketer需要联合产品和销售，为核心种子用户提供产品新功能提前试用、核心用户会议和活动……这种关系，有点像是电商平台和头部主播的关系。
自上而下的SaaS平台，更适合封闭、仅限受邀参与的核心用户社区；匹配闭门会和独立拜访的营销/运营形式；而自下而上的SaaS平台，也可以通过微信群、讨论区、聚会、Wiki这样相对松散的形式发挥作用。
Google的GDG（Google Developer Groups）遍布全世界，在各个城市、省份都有开发者群，也经常组织活动，也有专门针对开发者的营销团队。
中小型SaaS企业则需要靠有限营销和销售团队，打破传统marketing埋头写白皮书、拍用户案例视频工作规律，利用核心用户，培养用户社区，让他们生产出潜在客户最感兴趣的内容。
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