美国|美国人的头发正被中国人掌控( 三 ) 企业动态|头发|美国人的头发

据其描述，此前，他的工厂多是给这些韩裔老板们代工，他们贴上自己的品牌，一顶高端假发与中国一样，甚至可以卖到上千美元。看到如此之高的利润空间，田清不甘于只做代工厂，也开始摸索品牌化道路，但经营难度也几何倍增加。
“在做代工厂时，我只需考虑生产的事，资金也可预期。但走品牌化道路后，不仅要开拓新的线下渠道，还要付出更多无法即时见效的成本，心理压力较大。”田清说。
田清首先遭遇的就是线下渠道的开拓问题。假发类产品与许多品类不同，线下店铺的试戴非常重要。但这类店铺多为韩裔老板把控，他只能寻找黑人开的美发店寻求合作。
“我那时一天要跑十几家黑人老板开的美发店，身上往往背着几十顶假发，一遍遍重复着产品介绍。”田清回忆道。
而这些努力刚刚带来些许成效，由于疫情的原因，计划又被搁置了很长时间，田清也不得不开始寻找新的路径。借着一些老客户的捧场，田清带领其公司开始了TikTok直播，也开展与美国黑人KOL的合作，向其品牌独立站引流。
除渠道开拓难题之外，田清也开始面临材料成本上升的压力。
“真发资源愈发稀缺。”田清说。据其描述，其真发材料基本来源于国内和印度，其中，国内的质量最好，价格最高，但供应量早在几年前就开始减少。现在，连每年靠出口头发就能赚中国十几亿的印度，真发材料也亮起信号灯。
印度的一大头发来源地是寺庙。此前由于剃发的信徒众多，商人们会定期去收头发。但随着印度年轻人生活方式的转变，印度的头发资源也开始减少，印度有些较为贫穷的地区，甚至出现“剪发杀手”，用武力迫使女孩剪发。
“或许真发资源在之后会变成奢侈品，若不掌握定价权，盈利空间必然越来越小。”田清说。
从田清的经历不难看出，虽然中国货有空间进入美国黑人市场，但中国品牌打入却要遇到不少挑战。
田清并不是孤例，吴查理所在的TYMO品牌虽已打入美国线下大型商超，但其向虎嗅描述这一过程时，称每一个环节都非常难，而线下渠道强势的议价能力和营销补贴要求，使得这一步创收盈利的可能性，尚不明朗。
“美国传统的大型线下渠道对中国品牌的友好程度并不高。”查理说，他们不仅要向这些商超提供更高效的供应链和更低的产品成本，确保能进入渠道，还要能在渠道生存。为了提高品牌知名度，TYMO要投入不少精力与美国全维度的不同类型媒介合作，这其中不仅有美国黑人群体更偏爱的时尚杂志，还要包括电视节目。
“不过，一旦打入美国黑人市场，无论B端还是C端，忠诚度都是相对较高的。”刘思军说。从B端来看，不少黑人商家由于拿货渠道受限，会更加珍惜中国供应商的渠道机会；而从C端而言，若相较本土品牌更能贴合他们的需求，黑人群体的强社交黏性和聚拢度，往往能起到更好的传播效果，复购率也进而大大增加。
比如正看直播的Contee，已是这个中国品牌直播间的常客。
在以非常优惠的价格抢下自己的“必需品”后，她为能节约不少生活费长舒一口气。那一瞬间，她已经开始幻想新假发将给自己带来的可能性：几张爆圈的INS照片、闺蜜羡慕的神情、以及楼下那几个黑人小伙抛来的火热眼神……

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