马帮|深耕跨境电商20年，这家企业今年融资近5亿( 三 )

“然后亚马逊承接了这一部分产品或者说追求高性价比的这一部分卖家和买家。”
张洁认为平台与卖家的“争斗”在于平台的生存逻辑与卖家的需求之间的相性值。“卖家看的是什么？就是这个平台有没有机会，你这个平台的规则是什么样的？”
在张洁看来，卖家们是很聪明的。
“看起来情况发生了变化，但其实什么都没变，因为需求没变，供给也没变，短时间带来的波动无非就是形式，或者结构上进行了调整，调整不过来，自然会产生新的平台、新的销售逻辑，或者新的场景。”
张洁把卖家比作草原上的牧民，风口就是水草丰美的地方，卖家都往那些地方赶。如果行业进入震荡期，那么也就是牧民进入了寒冬期，过个半年到来年初，自然又是一片新的草原，草重新长起来了，羊也自然肥起来了。
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让中国供应链、产品卖到全世界
【马帮|深耕跨境电商20年，这家企业今年融资近5亿】平台与卖家之间的“斗争”对跨境ERP行业带来的负面影响不大，相反，在一次次平台与卖家的“斗争”中，整个跨境电商不断发展的同时，跨境ERP也伴随着跨境电商的繁荣开始蓬勃发展。
张洁和马帮ERP在见证整个行业沉浮过程的同时，也在不断成长。
2010年，张洁推出最初版的马帮ERP，第二年，马帮ERP便开始商业化销售。
此后，马帮ERP不断迭代更新，持续发力，领先于跨境电商付费ERP市场，汇聚大批忠实中大型企业卖家用户的同时，各类小工具、IT化应用也逐步完善。
2014年，在马帮取得大好成绩的情况下，张洁决定彻底放弃跨境电商业务，全心投入到马帮ERP中去。
此时，ERP服务企业也如雨后春笋般，在行业内突然爆发起来。
店小秘、芒果店长等ERP服务商先后推出SaaS版本，并实行免费策略，行业内的竞争进一步加剧。
马帮2015年开始转型做SaaS，2016年马帮ERP的SaaS版本推向市场。
同样的，马帮的SaaS也实施免费策略，但在这一基础上马帮ERP同步推出来收费的VIP付费版本，以及多个收费的功能模块。
“2B服务领域不赞成完全免费，应实行分层次定价策略。”
在张洁看来免费不等于互联网思维，免费只是销售模式上的变化，而不是吸引企业级客户的最终手段。
张洁更多不是把马帮定义为软件公司，而是一家服务公司。
“我们是服务公司，收费是服务质量的保证。合理的产品，应该遵循以用户为核心的价格策略，凭借客户对于产品价值的判断，来制定合理的收费标准，免费的SaaS服务终究是不可持续的。”
一两年的沉淀后，市场上的免费ERP都消失殆尽，很多用户在订单量和业务需求增加后，都纷纷从店小秘、芒果店长等轻量型ERP转向其它服务商。
而坚持“基础功能免费，高阶功能收费”原则的马帮ERP，则成为了其中的赢家之一。
到了2016年，马帮ERP的销售业绩翻了四倍。
也就在这一年，张洁和马帮ERP获得黑马基金、梅花创投等的数千万元Pre-A轮融资，成功实现第一次融资。
从2012年开始，马帮ERP就开始主动对接跨境电商的合作机构、流量入口等，截止2020年，马帮ERP已成功对接100+主流平台，1000+物流，用户达20万+。

文章插图
马帮ERP系统构架图|受访者提供
2020年，尽管新冠疫情给全球经济带来巨大负面影响，但国内跨境电商进出口一直保持逆势增长，马帮也乘势上线亚马逊专用版，为亚马逊卖家提供更加精细化解决方案，以及东南亚专用版，针对海外市场，为东南亚卖家提供本土化服务。
跨境电商的逆势增长，吸引了资本和大众的目光，以SHEIN、安克创新为代表的一批跨境电商，创造了百亿的估值和市值，紧接着带来了资本市场对跨境品牌的热捧。