36氪|专访AfterShip：创业就像盖楼，慢慢来才会比较快

36氪：当时AfterShip为什么会首先落地北美？ Teddy：刚才有说过包括北美市场在内的欧洲、东南亚、日本等，大家对于SaaS的付费习惯都已经相对成熟了，我觉得这几个地方都可以去做。

36氪： AfterShip没有去做中国市场？ Teddy：因为我们服务的群体主要是电商品牌，你可以回想十年前主流的手机品牌、包包品牌和电器品牌，他们从哪里来？主要在韩国、日本、欧洲和美国。现在中国已经有了很多品牌，但是10年前如果我们从中国市场开始做，那一定是做不起来的。

36氪：AfterShip的客户在区域上的构成是怎样的？ Teddy：北美客户超过一半，其次是欧洲（含英国），剩下的在澳大利亚、新加坡、日本、韩国等。

36氪：咱们是如何与本土企业竞争的？最大的挑战是什么？ Teddy：AfterShip作为后来者，开始不熟悉当地的市场，在面对本土企业竞争时，当时最大的难点是怎么赢得客户的信任，这只能通过时间去解决。别人跟了那个客户一年？没关系，从今天开始算，我多等两年，然后去超过他，经过一定时间的累加，我们总会拿下一部分客户的。
第二就是产研，客户提出的需求，竞争对手可能需要排期，也可能因为没有人才所以不知道怎么去做，就算能做，可能收费也比较贵。海外的薪水各方面会比中国高，所以从成本角度来说，我们有一定优势。不是说AfterShip给的薪水比美国工程师低，而是同样薪水的中国工程师比海外产出更高， ROI更高。
第三就是其实很多的竞争对手，有一半以上都是我们的客户，我们是对方底层技术提供商之一，对方是我们的渠道之一。举个例子，我们的核心业务是查包裹，平台上有1000个物流商，对方自己可能对接了50家，剩下950家用我们的，我服务的客户群体在北美，对方可能是在西班牙。

36氪：AfterShip现在有多少客户？ Teddy：付费客户有14000多家，但是服务的总商家数量超过10万家，因为部分服务是免费的。

36氪：AfterShip的ARR是多少？ Teddy：这个数据没有对外公布，但是近两年的增长都超过100% 。

36氪：AfterShip的企业文化是什么？作为CEO您现在最大的烦恼是什么？ Teddy：文化本身是什么并不是重点，重点是招进来的人，是不是符合内部价值观。举例来说，我们有个价值观是客户成功，那怎么让客户成功呢？其中一个就是极客文化，要把产品做到极致，但是什么叫极致？什么叫好？每个人的标准是不同的。怎么能拉齐团队的认知、认可并喜欢这个标准是最难的。
所以挑战就在于，如何能招到合适的人，技术、技巧都是可以学的，但是文化这个东西没有对错，也是没办法改的。 100个不同的文化，每家公司算下来有100个不同的组合，你想想要找到一个合适的人得多难？还有那个人， TA得愿意加入到你公司来。

谈AfterShip的人才策略：需要的人才在哪里，就去哪里招 36氪：刚才您提到2018年回来组建团队时，感觉大陆的B2B人才没有想象的多，是哪些点让您得出了这个结论？ Teddy：当时从候选人身上明显感受到大家对B2B的认知差。候选人会问我公司有多少个客户，当时我的回答是几万个；于是对方反问我说几万用户的话，我们怎么活下来呢？因为大陆随便一个公司都有几百万几千万用户；候选人还会关注我们准备什么时候上市，我的回答是没有五年十年不考虑；于是候选人就反馈说只考虑那些两三年内上市的公司。
从过往（海外）两三年的数据表现来看，一家B2B公司从成立到上市基本上要超过10年，而B2C公司可能只要3-5年。就刚才招聘问的两个问题来说，我就没办法跟对方继续沟通下去了，因为对方不知道B2B的场景，这和对方想的不一样，他可能以为就是换一个公司对象而已，其实里面有很多细节，但是对方会分不出来，比如什么叫客户，什么叫用户。这是ToB跟ToC很大的差异。此外，各个环节也是有很大差异的，比如语言，举例来说，你会发现在大陆找一个很优秀工程师是非常容易的，但是一旦把英语这个门槛放进去，我们先不说要说英语口语的，只是写跟看英语的话，可能就会Pass掉一半。

36氪|专访AfterShip：创业就像盖楼，慢慢来才会比较快｜软件全球化( 六 )