批量复制会员店有那么容易吗？( 二 ) 作者|咸鱼鱼监制|吴怼怼激战再

很显然，当前正是大卖场空间面临转型与升级的紧迫之际，谋求新的经营模式，借鉴领先玩家的成功经验和做法，从商业上来说无可厚非，但这并不意味着要从超市动线、细分品类乃至产品定价上进行方方面面的模仿。
对于后来者们而言，你可以将目标用户也定位为中产阶级，但没必要把焦点放在一块瑞士卷，一只烤鸡上。「商业行为唯一有效的目标就是创造顾客」。这句话听上去拗口但有用。如果会员制商超们的战役，始终围绕既有品类来进行同质化竞争，那么未来必定陷于更严重的胶着。

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而事实上，当前几大会员制商超已经出现了严重的品类对标。
来自商业数据派的数据显示，「山姆目前有超过700种Member’sMark商品，总体SKU约为4000 。其中， Member’sMark销售占比已经超过35% 。与此同时，盒马X会员店、fudi等会员店SKU也均在3000左右，商品的重合度较高。」
此外，另有数据显示，「盒马X会员店首店对标Costco的品类大概有50%比例，同期在上海、北京开出的第二、第三店，品类对标比例已经做到了80%以上。」
整体而言，留给后来者们见缝插针的机会已经不多了。而批量复制的当下，则必然隐藏着一个批量死亡的将来。
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秘密都在货架上
好的，当问题逐渐聚焦在如何开发存量上时，对于会员制商超的研究就必须回归到零售业的本质上去。所以，我们最好将能一蹴而就的侥幸打散，转而回归到超市的货架上。
虽然都是会员制商超，但Costco也好，盒马X会员也好，在受众和市场定位上，和山姆其实是有着本质上的不同的。
这在很早之前我们就提到过，以Costco为代表的会员商超更擅长以中高端带大众来达成会员数量的增长，其实最终走的仍是往下沉市场收割的路子。盒马X会员店们则更加强调产品触客的时效性，是在商业生态圈的加持下推新会员服务。
而山姆，自落地中国市场以来，始终瞄准中产阶级，是在高消费能力受众中抓取增量。
这一点，在山姆不断升级牛肉品质的路径中就可以看出。此前，山姆主要上架澳牛及美国Choice级别牛肉。但在今年，山姆还上架了仅占美国牛肉总量2%、价格也明显高于在售两种牛肉的Prime级牛肉，且后者卖得还很不错。
这表面上只是增加了一类高价值商品，但实际上，这反映出一个很重要的信息，即，山姆会员对品质的关注度高于对价格的敏感度。而这，也是山姆能在竞争激烈的零售业态中稳稳杀出的关键。
说到这，就不得不提一下，会员制商超们都在做的自有品牌，行业调研显示，通常超市自有品牌商品的价格要比同类商品低10%-50% ，但利润却高出10%-30% 。
目前，山姆自有品牌Member’sMark的单品数占比为20% ，大多集中在烘焙、肉、海鲜奶、坚果等品类上，这其中，不乏一些风靡全网的爆品，如牛肉卷、伯爵茶蛋糕，厚切牛排与烤鸡等。
并且，山姆单品更新的频率和品质也高于同行。打开山姆会员商店APP ，点击发现tab ，页面里铺满了用户动态，从「万年网红」谷饲眼肉到爆红的独家新品惠灵顿牛排，再到下架后又升级回归的MM榴莲千层， Member’sMark在创造复购率的同时，也在吸引着新鲜客群，并提升已有会员的购物惊喜体验。

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时至今日，在小红书、B站等社交媒体上，「山姆超市无限回购清单」、「260元的山姆会员费值在哪」、「山姆会员店当季新品」等词条已经成为很多博主参与的热门话题。