iPhone|在创业的过程当中，订单都是这么做出来的？耳机|数码

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市场上大部分需要销售支撑的项目，我相信大部分老板都会制定好相应的话术。因为客户来咨询的时候基本上问来问去就是那些问题，把客户问的问题都做好总结归纳，然后制定出最优的回答。基本上一个项目各种情况加起来弄个一两百个话术就差不多了。这些话术涵盖了第一次如何跟客户介绍，客户听了介绍之后提出来的一些主要问题的标准答案等等。没有做过销售或者还没有真正开始创业的朋友可能对此不是特别理解，也是正常的。总之，基本上业务型的项目老板都会制定好话术给销售，销售员要把话术烂熟于心，在客户提问的时候，进行合理的回答。这是任何一家销售型公司的标准模式。

可怕的是，不合格的销售员只会背话术，而且是死记硬背的，根本不会去思考客户提了这个问题，我们为什么回答他那个问题。只会死记硬背最直接的后果介绍当客户提出一些个性化问题之后，销售员就不知道怎么回答了。如果说一个销售员在接触项目的前两个月对于很多个性化问题回答不好还可以原谅，毕竟需要熟悉的过程，但是很多销售员即便是工作了半年，还是回答不好，这就说明这个销售员没有动脑子。
【iPhone|在创业的过程当中，订单都是这么做出来的？】
不管是做什么行业的销售，卖房子、卖车子、卖课程、卖服务等等，需要做的就是向这个客户介绍我们所要卖的这款产品或者服务，然后根据客户的需求对产品进行个性化解答，打消客户的所有顾虑并最终完成收款。最核心的无非就是了解并介绍好项目和服务。当一个销售员做了很多个月还不能对客户提出的个性化问题做回答，只能说明这个销售员对自己的产品还不够熟悉，或者说根本就没有动脑子。

还有一种情况，因为客户对我们的产品和服务并不是非常了解，所以有的时候客户的提问会比较啰嗦，或者客户一个问题当中实际上涵盖了好几个问题。优秀的销售一定是在吃透话术的前提下，根据客户的问题提炼出客户的诉求，然后进行回答。
针对客户的不同想法，一定会有不同的应对策略，这样才能够帮助我们成交，如果连客户意图都搞不清楚，那怎么销售?