市场没“醉”，精酿啤酒大撤退( 二 ) 创业邦（ID：ichuangyebang）原创

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但这是个不小的考验，对于有着浓厚餐饮文化的中国，从南到北，各有偏好。在刘宇龙看来，在东北卖得好的酒，去了四川就可能卖不动，国内精酿文化接受度比较高的地方，就是北京和上海。
不过，对于全国加盟门店数量超过400家的某精酿酒馆来说，三四线城市也有其独特优势。
据该团队介绍， “这个行业不需要太重的人工，只要会拧自来水龙头，就没问题了。三四线城市的加盟商乐于尝试新鲜模式，虽然当地消费者对价格更加敏感，但由于当地的房租、人员成本都较低，反而随便卖一卖，也能赚到钱。 ”
看上去有很多销售渠道，但其实都被占满了
对于精酿啤酒品牌来说，面对如今这个变化莫测的市场，只有懂得选择、打通并建立有效的销售渠道，才能存活下去。
电商已经成为零售品牌的常规渠道，但对于酒水产品来说，这仍然不是一个好选择。物流和包装都会大幅拉高酒类产品的成本，如果一箱酒水的运费成本达到70元，那么就会极大的影响销售业绩和利润。

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也正是因此，线下销售渠道的建设，就成为精酿啤酒品牌的成败关键。铺门店、进餐厅、磕代理商，这是一套非常传统的玩法，需要丰富的零售经验，没有什么捷径可走。
正是看到了传统渠道的种种弊端，蜂狂精酿选择了一条ToB的渠道策略——以扎啤的形式入驻餐厅。为了方便顾客选择，一般餐厅会储备50-200个品类的瓶装啤酒，相比之下，扎啤则没有什么选择空间，品牌只需持续供货，就可以保证销量。
相应的，蜂狂精酿啤酒的零售比例甚至不足10% 。
在杨修哲看来，精酿市场发展到如今，对品牌的要求越来越高了，不仅要通过多种多样的品牌活动建立代理商信心，还要用多SKU策略适应多场景的消费需求， “对于厂牌来讲， 2015年如果有个几十万，是可以上桌玩这个游戏的，现在2000万也不一定能玩得下去。 ”
另一种较为常见的打法，则是把产品和渠道都握在手里。
其实，早在2016年，刘宇龙就与合伙人共同成立了云湃精酿，专注于精酿啤酒的生产酿制。
虽然产品做好了，却在渠道层面，交了不少的学费。经过一段时间的探索，刘宇龙发现传统线下啤酒分销渠道其实是被大品牌所掌控的，很多经销商提供的仓储、物流服务，成本非常高；而电商渠道则面临着高昂的流量和转化成本。
于是他又在2020年牵头成立了蓝村啤酒厂。
“在渠道商的手中，啤酒品牌之间是没有差异的，甚至精酿啤酒无论从周转率还是利润上，都难以跟工业啤酒相抗衡。现阶段，只有消费者才能体会到精酿啤酒的价值，因为消费者一口就能尝到差异化，但渠道对此却是无感的。看上去，市场中有很多种渠道，但当你真正走过一遍后，会发现，渠道已经被占满了。 ”
身处行业发展的初期阶段，精酿啤酒品牌作为一个快消产品，必须把零售这条路重新走一遍。
刘宇龙认为，快消品想要实现复购，一个重要的问题就是渠道密度，而目前，精酿啤酒是很难做到便利性的，无论是从售价、定位、教育消费者各个角度来衡量，自建渠道都是必经之路。