m大C业务的营销模式及CRM设计( 二 )

5. 销售过程展开具有续费过程的大C业务，需要极度重视口碑营销，在交付中完成在销售（如教育行业），或者口碑营销使得客户愿意介绍你的产品（如车、房等复购率不高的大C）。
具有复购频率高的大C要注意其后端续费商机设计及管理，对应复购率低但具有转介绍的场景的客户，注意售后服务管理。
6. 其他对象展开除了销售、客户、商机、线索、订单等CRM常见对象，作为可能影响库存的课程、老师、会议等对象的管理同样是大营销体系的重要管理对象，同样要做全生命周期的梳理和匹配。
三、CRM设计的功能体系从业务营销模式出发，基于业务需要的营销思路和工具，在此基础上进行的CRM功能设计才是解决营销问题的根本。具体实施方案还要考虑企业的IT系统基础、资源现状、业务痛点及发展战略。
一般来说，大C类的业务可能会设计大CRM体系如下

客户管理，客户文档，多人级联关系，如教育的父母及子女对象关联。客户全生命周期数据及360视图、客户标签、画像等。
销售及管理，销售级别、业绩、日报、月报、任务、消息，综合体现为销售工作台及管理者工作台的多个功能。
销售赋能：场景数据，触达工具（微信、电话、短信），客户洞察，客户微信管理，内容营销工具，产品及业务信息，建议活动，建议内容。
营销场景管理：会议、直播、视频等前中后触达，流量及效果统计、流转等。
移动协同：打卡、签到、任务、活动、销售、即时沟通等。
销售过程管理：线索、商机、售后服务管理、预警、业务漏斗、业务预测等。
综合BI：经营分析、绩效业绩、资源管理、客户大盘、市场及竞品。
代理商及合作伙伴：合作伙伴开发过程管理，合作伙伴CRM，返佣返点核算，合作级别。
产品及销售政策管理：产品管理、产品上线管理、销售政策配置、客户权益管理、政策及效果统计。
会员体系、CDP等。

具体功能的设计要从具体业务出发，大体遵循管理客户全生命周期、合作伙伴全生命周期、其他资源全生命周管理（如课程、会议、老师等），如下图。

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