撰文/蓝科技在电商的冲击之下|必读物！林氏木业送给经销商的“生存指南”( 二 )

四是帮助经销商员工增加收入——提高效率增加收益
由于传统门店的局限性,销售员等客户上门的缺点是,不知道用户真正的诉求。基于林氏木业后台大数据对用户偏好进行画像分析,店员则会快速反应,帮助客户选品、介绍产品。
林氏木业经销商店员与传统家居经销商店员有明显的区别:
首先,林氏木业经销商店都需要经过严格系统的培训,每一位员工都要真正熟悉品牌年轻的调性和用户定位;其次,要更加熟悉互联网相关服务的操作流程和各种营销活动的玩法。据悉,一般熟练操作iPad等的店员群体,收入则会更高。因为他们向用户展示的产品类型和权益活动会更多,就会给用户带来更多有价值的信息和体验,成交金额和转化率则会更高;和传统门店相比,林氏木业销售员平均月收入增加7%-10% 。由此形成的良性循环是,店员更有积极性与客户沟通。

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五是帮助经销商增加客户粘性——从线上引向线下沟通
在传统门店,销售员如果主动加用户微信,大部分用户担心门店平时可能会有电话或广告推送骚扰就会拒绝店员的要求。而即使成功购买商品以后,也有90%以上的用户拒绝与店员相互加微信,但在林氏木业门店却截然相反。
从线上引流进入林氏木业门店的用户,大多数用户都愿意主动与店员微信联系。
一方面消费者是通过在线方式与林氏木业的客服已经有过沟通,双方有信任基础。因此当店员提出通过微信与用户交流,用户更容易接受,对进一步的客户维护和转介绍都起到积极的作用。
六是帮助经销商营收加码——抓住全屋定制风口
尽管和成品相比,林氏木业的全屋定制起步稍晚一些。但基于林氏木业的用户基础、品牌价值、线上线下全渠道展示、线上引流以及运营优势和互联网企业快速执行能力,林氏木业进军全屋定制领域依然拥有优越的先天优势。
首先,从林氏木业用户群看,用户定位是25—35岁,他们是成品需求的主体人群。随着经济收入的增加和装修需求升级,当他们选择全屋定制时,更愿意选择林氏木业这种跟他们消费惯性、生活理念贴近的品牌。某种程度上,尽管林氏木业全屋定制起步较晚,但增长速度很快,很大原因在于原有的成品客户可以转化为全屋定制用户。

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其次,林氏木业拥有丰富的成品SKU,从卖产品到生活空间,破界整合了全屋硬装与软装的配置,打造“定制家具+成品家具+家居用品”三维一体的组合拳。实现定制与成品、家居用品与场景等融合式、配套式销售,这在终端门店业绩上具有明显的连带销售效应,有效提成门客单数和成交额,能够不断扩展经销商的盈利空间。当前林氏木业全屋定制综合店产品比例为:定制占60%,成品占40% 。成品与定制配套销售比例接近1:1 。
新零售业态模式下,林氏木业率先打破了成品家居的单一模式,成为线上线下新零售的范本。给经销商带来了新的发展增量模式。不是线下实体店没有机会,而是实体店必须要用互联网企业的思维和运营模式与时俱进。从成品到加速推进的全屋定制,林氏木业用新零售打开了家居行业一扇新的天窗。
机会,总是留给有准备的人。今年,林氏木业将持续火力全开加速全国新零售战略版图的布局,持续推进「全国百城千店」和「全国百城标杆定制综合店」计划,全国寻找实力最强经销商。
2021年7月20-23日,在第23届中国(广州)国际建筑装饰博览会期间,林氏木业将以“超感·新进界”为主题,携带其全屋定制业务蓄势待发,通过品牌感染力、经销用户感知力和空间感官力三个维度进行立体化的呈现,打破传统行业的销路形态,解锁互联网家居综合新业态的商业模式,赋予用户和合作伙伴更多的选择。